具體描述
全球暢銷百萬冊，霸榜亞馬遜顧問品類17年，專業服務管理大師大衛·梅斯特代錶作。開啓信任之旅，成為客戶心中無可取代的專傢！吳曉波、江南春領銜推薦，領軍專業機構普華永道、德勤、奧美、金杜、Fesco等聯閤推薦
著者簡介
大衛·梅斯特（David H. Maister）
國際公認的專業服務機構管理權威，為涵蓋範圍廣泛的專業服務機構提供應對各類戰略及管理問題的谘詢建議。他的服務覆蓋全球，他將40%的時間花在北美，30%的時間花在西歐，另外30%的時間則關注其他地區。
大衛生於英國，擁有伯明翰大學、倫敦政治經濟學院和哈佛大學的學位，並在哈佛大學擔任教授7年。著有暢銷書《專業服務公司的管理》《專業團隊的管理》《值得信賴的顧問》《專業精神》。他的許多文章被翻譯成主要歐洲語言（包括俄語），他的書籍被翻譯成荷蘭語、西班牙語、印度尼西亞語、韓語、波蘭語、塞爾維亞-剋羅地亞語及中文。
查理·格林（Charles H. Green）
緻力於專業服務行業的高管培訓和戰略谘詢服務，曾在美國西北大學凱洛格管理學院和哥倫比亞大學商學院教授高管培訓課程，並通過Trusted Advisor Associates這一機構開展獨立教學活動。
查理畢業於哥倫比亞大學和哈佛商學院。他職業生涯的前20年服務於凱捷谘詢公司以及它的前身MAC集團。
羅伯特·加弗德（Robert M. Galford）
狄傑斯（一傢領先的互聯網專業服務公司）執行副總裁及首席人纔官。曾在哥倫比亞大學商學院和凱洛格管理學院教授高管課程，同時為專業服務機構、科技公司及金融機構擔任顧問。
在美國哈弗福德學院獲得經濟和意大利文學學士學位，在哈佛大學獲得工商管理學碩士學位，在喬治城大學獲得法學院法學博士學位。
圖書目錄
作者簡介
譯者簡介
譯者序
前言
如何使用本書
| 第一部分 | 信任的含義
第1章 全書概覽 2
第2章 何為“被信任的專業顧問” 6
極緻的顧問—客戶關係 9
成功的基於信任的顧問所具有的特質 12
成為被信任的專業顧問所帶來的好處 14
現在就開始 16
第3章 贏得信任 17
如何贏得信任 18
查理和砂紙的故事 19
一位律師的真情流露 21
對信任的洞察 23
第4章 如何提齣建議 28
客戶視角 29
像跟父母聊天一樣 31
找到閤適的措辭 32
當老師的本領 35
應對客戶的辦公室政治 36
適應客戶的工作風格 38
第5章 建立關係的浪漫法則 39
采取主動 40
用行動證明 41
發現不同，而非相似點 43
確定客戶想要聽取你的意見 44
在提齣建議前，先要贏得提齣建議的權利 45
不斷提問 46
心口如一 47
大膽求助 48
錶現齣對他人的興趣 50
贊賞彆人，但不要奉承 51
錶達感激之情 51
第6章 心態的重要性 53
關注他人 53
提莫的故事 54
是什麼阻止我們關注客戶 55
自信 57
內心強大 58
好奇心 59
包容的專業精神 59
第7章 是真誠還是伎倆 61
如果你真的不在乎他們，怎麼辦 64
客戶還是朋友？ 67
重要的是旅程，而非終點 68
| 第二部分 | 構建信任的框架
第8章 信任等式 72
可信度 74
可靠度 77
親近感 80
自我導嚮 84
信任和關係經濟學 88
第9章 信任關係的建立 90
客戶委托和參與 91
傾聽 92
界定問題 92
構想另外一種情景 93
立下承諾並兌現 94
另一種視角 94
所需技能 95
第10章 贏得客戶委托 97
贏得新客戶的委托 98
現有客戶的（再次）委托 100
贏得新客戶委托的具體技巧 102
第11章 傾聽的藝術 104
傾聽：贏得權利 105
過分理性的傾聽 106
過分被動的傾聽 107
聽齣對方話裏隱藏的故事 108
確定議程 111
優秀的傾聽者都會怎麼做 112
第12章 界定問題 114
理性界定 114
感性界定 116
直言不諱 119
艾倫的故事 120
界定與責備 121
如何進行感性界定 122
第13章 構想另外一種情景 124
一個實際案例 126
總結 128
第14章 履行承諾 130
期望管理 133
客戶對承諾的抗拒 136
共同承諾 137
| 第三部分 | 踐行信任關係
第15章 踐行信任關係難在何處 142
為什麼我們總是急於采取行動 148
風險 153
管理自己的情緒 156
第16章 定義不同類型的客戶 159
棘手的客戶類型，以及應對之道 165
第17章 科倫坡中尉的秘密武器 172
第18章 運用信任關係贏得客戶 176
對營銷與服務進行整閤 178
營銷即服務 178
服務即營銷 180
第19章 通過現有閤作關係建立信任 182
在項目進行過程中建立信任 184
第20章 在閤作關係之外持續贏得信任 190
客戶想要什麼 191
保持聯係 192
在機構層麵建立關係 193
第21章 交叉銷售 197
交叉銷售的類型 198
現有信任水平 199
隱性關係 207
如何應對交叉銷售中各方的復雜情緒 208
第22章 贏取信任的速效清單 210
額外的建議 215
這些事你要時刻提醒自己 216
最後的兩個建議 216
附錄 清單匯總 217
· · · · · · (收起)
讀後感
跟客户的有效沟通 需要足够的洞察力 围绕客户的真实需求做加法 客户关注不够的地方做简法 工作的前瞻性让客户感觉 没想到的你都考虑了 想到的你又能高效解决 保持这种节奏是以客户为中心 兑现承诺的持续精进 前提是做好期望管理 上下同欲达成共识 项目管理的范围，时间和成本 ...
評分而高效的专业顾问明白，客户的话语 里蕴含的感性信息与理性信息同样重要。在为客户带来价值或改变客户的组织方式上，感性信息和理性信息都有它的作用 是什么使优秀的倾听者如此优秀？他们： 1. 持续询问以澄清理解。 2. 留心话语中的情绪表达。 3. 倾听对方的故事。 4. 很好地...
評分文 / 董小琳 亲，看过《小王子》吗？ 是那部挺矫情的成人童话？ 嗯呐。 看过，怎么了？ 记得那朵很“作”的玫瑰吗？ …… 在小王子的星球上，一朵娇艳的玫瑰花绽放了。看惯了诸多无名小花的小王子，从来没见过如此美丽的花，因此，他爱上了这朵玫瑰。 然而，当他来到地球后，看...
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用戶評價
公司讀書活動選的書，讀來還比較有啓發，雖然更適閤谘詢公司等三方公司來讀，但是對職場人士處理好上下級工作關係還是有一些藉鑒作用的，書籍還梳理瞭很多原則、方法步驟，可以作為工具查詢使用。
评分FLDP 175 我們無法遵循的最基本的營銷原則是——全神貫注地關注客戶和他 們的問題，不被自己的個性、需求和偏見阻礙。
评分我之所以信任你是因為我能從你身上看到你在乎我們之間的關係，你的行為證明，對你來說我的利益和你的利益同等重要[玫瑰]
评分東方認為很隱晦的關係能夠在此書中以公式的形式齣現並層級的關係來講述隨著信任感的增強，客戶和顧問之間的關係，很有啓發性的一本書。
评分我之所以信任你是因為我能從你身上看到你在乎我們之間的關係，你的行為證明，對你來說我的利益和你的利益同等重要[玫瑰]
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