具体描述
《这样提问才能成交(绝对成交的8大秘密)》主要内容简介：很多自认为资深的销售员一直认为“销售是说服的艺术”，很显然他们并不是真正的销售高手。因为如果只是陈述，而没有有效的提问，销售过程就成了强加给客户的负担。成交的真正秘诀不仅在于卓越的表达能力和高超的说服技巧，更在于提对问题、提好问题和按一定的次序提问题。这样你就可以轻松解决在销售各环节遭遇的尴尬：巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕，恰当提问了解需求——有需求才能促进成交，提对问题看透心理——懂心理才能一击而中，提好问题拉近距离——搞好客户关系并不难，提问让沟通更顺畅－沟通畅通销售才畅通，提问激发客户兴趣－有兴趣成交才有可能，提对问题快速成交－成交就是要问得对。《这样提问才能成交(绝对成交的8大秘密)》紧紧围绕决定成交的关键——提问，展开精彩实用的案例介绍和经验总结，让你理解提问与成交关系密切。在开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，提问可以明确客户的问题和如何帮客户解决问题；在确定成交阶段，正确的提问会让成交更高效。《这样提问才能成交(绝对成交的8大秘密)》通俗易懂，让你明白为什么要问、该问什么、该怎么问、该何时问、该问谁，一切提问都服务于成交、让成交易如反掌。学会这样的提问技巧，你一定能成交每一单！
作者简介
刘勇，管理学博士，中层培训解决网首席专家、“职业指南”数字频道特聘高级顾问，斯巴鲁汽车(中国)管理培训常年顾问。具有多年企业管理经验，历经生产、项目、市场和销售等多个部门，其品牌课程《销售人员的选聘与培育》、《销售服务礼仪》、《实战销售技巧》是众多销售人员培训的必修课。
目录信息
第一章 巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕 5
1．吸引顾客不能用老方法 5
2．用提问式开场白抓住客户 8
3．提问要注意顺序 13
4．向客户提问的9种方式 16
5．反问客户有技巧 21
6．弄清客户的兴趣点 25
7．幽默的语言技巧 29
8．问题必须切中要害 33
9．弄清客户拒绝的真相 36
10．用“狡猾”的提问吸引客户 39
第二章 恰当提问了解需求——有需求才能促进成交 44
1．用简单的提问了解客户基本情况 44
2．提问时给客户留下选择空间 48
3．通过提问全面了解客户 51
4．寻找话题打破冷场 55
5．引导话题转向自己期待的方向 59
6．先找到需求，再做方案 62
7．先明确需求的种类再去满足 67
8．让客户多说，你多听 72
9．弄清客户的购买障碍 76
10．了解客户的困扰程度 80
第三章 提对问题看透心理——懂心理才能一击而中 84
1．分析客户的购买心理才能打动客户 84
2．给客户戴顶高帽，可博取客户好感 89
3．让客户由观望者变为购买者 92
4．适时沉默，给对方点压力 97
5．故意制造某些意外，刺激对方了解更多 100
6．解析客户的成交语言，读懂话中话 104
7．让客户受益，刺激购买欲望 109
8．让客户在不知不觉中被“软性套牢” 113
9．“免费的甜点”人人喜欢 116
10．巧妙提问，促使客户自动加价 120
第四章 提好问题拉近距离——搞好与客户的关系并不难 124
1．亲切、自然的提问客户更易接受 124
2．心急吃不了热豆腐 129
3．尊重客户就是尊重自己 133
4．巧妙利用问题建立自我可信度 137
5．提问时注意自己的肢体语言 142
6．问候客户的动作要得当 145
7．提问的同时别忘了赞美 149
8．切忌不要抢话，要让客户诉说 154
10．向客户敞开心胸 161
第五章 提问让沟通更顺畅——沟通畅通销售才畅通 166
1．言语要有亲和力 166
2．制造好情绪 169
3．及时纠正客户的错误理解 173
4．专业术语要少问 177
5．用问题引导对方说“是” 181
6．就客户关心的事情提问 186
7．产品介绍，不能唱“独角戏” 190
8．正确评判客户的购买能力 194
9．以问答问：把烫手山芋扔回给客户 198
10．用提问来暗示你的期望 202
第六章 提问激发客户兴趣——有兴趣成交才有可能 208
1．用一个问题激发客户的好奇心 208
2．分辨目标客户，销售需要找对人 211
3．没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户 215
4．换位提问，让客户说服自己 219
5．轻松搞定陪同者 222
6．巧妙突破“小鬼”防线 226
7．引起客户兴趣，调整提问范围 231
8．诊断性问题可以对症下药 235
9．让客户的答案引导你的展示 239
10．使客户进入紧急状态 242
第七章 提对问题快速成交——成交就是要问得对 248
1．掌握销售主动权，客户容易“买账” 248
2．学会利用间接影响力 252
3．设计有质量的提问 256
4．非此即彼，诱导客户“二选一” 260
5．双赢才意味着成功 264
6．用问题控制商谈的节奏 268
7．促使客户“主动”参与销售 273
8．巧妙询问，判断最佳成交时机 277
9．成交谈判中，不可过早做出让步 281
10．有效化解客户的成交障碍 285
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
我属于那种有点“社恐”的人，在面对陌生人或者需要“推销”的场合，总是会感到不自在。总觉得自己的语言像是被什么东西卡住了一样，说出来的话也显得干巴巴的，没有感染力。所以，当看到《这样提问才能成交》这个书名的时候，我其实是抱着一种“看看能不能学点儿怎么不那么尴尬地把话说出口”的心态去翻开的。让我意外的是，这本书并没有教你如何去“演”得更像个销售，反而更多的是强调“倾听”和“理解”的重要性。它让我明白，很多时候，我们之所以觉得难以成交，是因为我们太急于表达自己，而忽略了对方真正想要听到的东西。书中有很多关于“开放式提问”和“封闭式提问”的运用场景，让我了解了什么时候该引导对方多说，什么时候该确认关键信息。特别是它提到，在客户提出顾虑时，不要急于反驳，而是通过提问来了解顾虑的根源。比如，与其说“我们的产品质量很好”，不如问“您对产品质量有哪些方面的顾虑呢？”这样的提问，一下子就打开了沟通的闸门，让对方有机会表达，也让我们有机会去解决。我发现，运用书中的方法，我不再需要硬着头皮去“推销”，而是通过一个又一个恰当的问题，引导对方自己发现需求，自己做出选择。这种方式，让我感觉沟通的压力小了很多，也变得更自然、更有效。
评分我一直对销售心理学类的书籍抱有浓厚的兴趣，但很多书读下来，感觉都有些空泛，讲的都是大道理，实际操作起来却困难重重。所以，当我在书架上看到《这样提问才能成交》时，虽然书名听起来很实用，但内心还是有些保留。然而，读过之后，我才发现，这本书真的是将理论与实践完美结合。它没有那些晦涩难懂的心理学名词，也没有那些遥不可及的销售技巧，而是从最基础、最核心的“提问”入手，告诉你如何通过改变提问的方式，来改变沟通的结果。书里举的例子非常贴近生活，无论是面对初次接触的潜在客户，还是需要深度挖掘需求的老客户，书中都有相应的提问策略。我尤其喜欢它强调的“同理心提问”，比如，当客户表达不满时，与其辩解，不如问“我理解您现在的心情，您能具体说说是什么让您感到不满意吗？”这种提问，瞬间就能拉近与客户的距离，让对方感受到被理解和尊重。通过一次次的实践，我发现，只要掌握了书中传授的提问方法，成交不再是一件“难事”，而是一个自然而然发生的过程。它教会我如何引导对话的方向，如何挖掘隐藏的需求，如何让客户自己成为解决方案的发现者，而不是被动接受者。这本书，无疑为我的沟通技巧带来了质的飞跃，也让我对“成交”有了更深刻的理解和信心。
评分拿到这本书的时候，我其实是带着点儿半信半疑的态度。毕竟“提问”这个词，听起来像是日常沟通的一部分，似乎没什么深奥的。但读完后，我才发现，原来一直以来，我那些看似平常的“问”，其实错失了多少机会，埋没了多少潜在的可能。书里没有长篇大论的理论，更多的是一些细致入微的观察和实践性的引导。比如，它会告诉你，面对客户的犹豫，与其直接问“您还有什么问题？”，不如换成“您现在最关心的是哪一点？”，这种细微的差别，一下子就把焦点从“问题”转移到了“关心”，让对方更容易开口，也更容易找到解决的方向。又或者，在介绍产品时，我习惯性地说“这个功能很好”，而书中则教我如何通过提问来引导客户自己说出“这个功能对我来说很有用”。这种“引导式提问”的力量，真的让人醍醐灌顶。它不是让你去套路别人，而是通过恰当的提问，激发对方内在的需求和思考，最终让对方觉得自己是主动做出的决定。读这本书的过程，就像是在给自己过去的沟通模式做一次“体检”，然后按照书中的“处方”一点点去调整。虽然不是立竿见影，但随着实践的深入，我能明显感受到自己在和人交流时，特别是涉及到一些重要决策时，那种更顺畅、更有效的连接感。
评分我一直是个不太擅长“说服”的人，或者说，我更倾向于相信事实和逻辑，不太擅长去调动情绪或者用花言巧语来打动别人。所以，当朋友推荐《这样提问才能成交》这本书时，我以为这又是一本教人如何“套路”客户的书，想着大概率会和我的理念相悖。然而，它却完全颠覆了我的认知。这本书的核心，其实是关于“理解”和“连接”。它教你如何通过提问，深入到对方的内心世界，去了解他们真正的需求、痛点，甚至是那些他们自己都没意识到的渴望。书中举了很多非常生动的例子，比如，一位销售人员面对客户提出的“价格太高”的异议，并没有立刻开始辩解，而是提问：“您觉得在您心中，什么样的价值配得上这个价格呢？”这个问题一出，客户反而开始思考，并且说出了他们对品质、服务、长远回报的期望。这样一来，销售人员就能顺着客户的期望，去展示产品如何满足这些需求，而不是在价格的泥沼里挣扎。这让我意识到，很多时候，成交并非是靠“压迫”或“强推”，而是通过巧妙的提问，让对方自己“看见”价值，自己“选择”方案。这种方式，不仅成交效率高，而且建立起来的信任感也更持久。读完这本书，我感觉自己的沟通方式发生了根本性的转变，不再是单方面的输出，而是双向的探索，这种感觉非常棒。
评分说实话，我之前一直觉得“成交”这件事，很大程度上取决于产品本身是否够硬，以及我是否能够清晰地展示这些优势。所以，在和客户沟通时，我总是很努力地去“讲明白”，生怕对方漏掉任何一个亮点。但每次遇到那些“嗯，我再考虑考虑”的回答时，心里总是有点小小的挫败感。这本书的出现，简直像是一盏明灯，照亮了我一直以来沟通中的盲区。它不是教你怎么把产品吹得天花乱坠，而是告诉你，如何通过提问，让客户自己“说出”他们需要什么，以及为什么需要。比如，书中提到一个场景，一位家长在给孩子选购教育产品，销售员并没有直接介绍课程的特色，而是问：“您希望您的孩子通过这个课程，在哪些方面有所成长？您最看重的是孩子的哪些能力？”这样的提问，瞬间就把对话的重心拉到了孩子身上，拉到了家长的期望上。家长会开始认真思考，并说出自己的担忧和期待。这时候，销售员再根据这些信息去推荐相应的产品，自然就显得更有针对性，也更容易赢得信任。我开始尝试书中的一些提问技巧，发现原本那些难以推进的对话，变得流畅起来。客户不再是是被动接收信息的听众，而是积极参与到解决方案的构建者。这种感觉，让我对“成交”这件事有了全新的理解，它更像是一场共同的探索，而不是一场单方面的推销。
评分好的提问可以拿到好的回答。了解客户的需求才能找到成交的密道。
评分比较实用。
评分好的提问可以拿到好的回答。了解客户的需求才能找到成交的密道。
评分比较实用。
评分好的提问可以拿到好的回答。了解客户的需求才能找到成交的密道。
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