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出版者:

作者:菲利普·格雷夫斯

出品人:

頁數:182

译者:靜恩英

出版時間:2011-8

價格:35.00元

裝幀:

isbn號碼:9787508628417

叢書系列:

圖書標籤:

心理學
市場營銷
行為心理學
商業
經濟學
購物
管理
市場調研
購物
心理學
行為經濟學
消費者行為
營銷
決策
誘導
影響
品牌
購買

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具體描述

《購物心理學:顧客到底想要什麼》內容簡介：為什麼顧客習慣性消費多於深思熟慮的判斷？為什麼顧客的選擇遠比我想象的更易改變？為什麼顧客的迴答遠非他們的內心所想？怎樣判斷顧客的想法哪個是真，哪個是假？靠市場調研？靠口口相傳？這些都不靠譜！世界頂級營銷專傢，潛入零售業20年，忍辱負重，終於習得捕獲顧客內心的真正要訣！

著者簡介

圖書目錄

序買或不買的道理
展望未來時，人們對於自己將來如何行動或有無可能購買什麼産品，幾乎沒有預測能力。而且，他們肯定無法準確告訴你他們過去這麼做的理由。
前言消費者沒有說，但卻做瞭
驅使我們詢問為何以及將來如何等問題的那些因素阻礙瞭我們充分享受當下。消費者開始行動的那一刻，纔是我們理解正在發生情況的最佳時機。正是在這一刻，我們纔能理解環境和其他人的齣現如何影響我們所做的事。
第1章消費無意識的誘惑力
為什麼我們想買的不是我們想要的？
一個品牌所能取得的最大成功是在“無”意識思考中被選擇齣來的：這與消費者的期望很類似，即在意識心理參與思考某個問題之前，無意識心理就已經找到瞭答案。
第2章怪誕消費行為的前因後果
為什麼我們難以接受新鮮事物？
得到新東西的想法對很多人來說既興奮又有吸引力。然而，這種對新奇的愛好，有時強烈到我們認為這就是我們明確渴望得到的東西，而這掩蓋瞭一個事實：我們的第一直覺往往非常謹慎。
第3章購物環境的潛在影響力
為什麼我們總會衝動消費？
作為有意識能力的存在，我們更願意相信我們是自我選擇和自己命運的唯一主宰，然而，對我們生活的一個客觀評估可能與這種看法相距甚遠。我們有多少人願意承認曾受廣告或是銷售員的行為影響？
第4章觀察消費者的一舉一動
為什麼我們習慣性消費多於深思熟慮的判斷？
人們做什麼當然是主要緣於興趣。這不僅錶現在他們最後購買瞭什麼産品，還包括他們走在哪兒、停在哪兒、在商場他們摸瞭什麼、跟誰說瞭話。
第5章市場調查的誤區
為什麼我們的判斷遠比我們想象的更易受影響？
大多數情況下，我們對通過一個提問迴答過程讓消費者解釋自己的行為及其觀點的方法寄予瞭太高的期望。殊不知，這樣一個提問迴答過程會影響消費者的思考，使他們變得不再是我們要去理解的那種消費者。
第6章答非所想
為什麼我們的迴答掩飾瞭我們的內心？
當調查對象談及他們對一個品牌、服務或營銷傳播活動的態度時，他們的迴答很可能是齣於社交上的深思熟慮，而非完全誠實的迴答。
第7章群體思維的力量
為什麼我們如此偏好模仿他人？
盡管我們樂於對自己說，我們具有開創性和獨立性的特徵，但我們的絕大多數行為實際上與周圍人大緻相同。如果我們看到一位亞馬孫熱帶雨林探索者的著作成為暢銷書，最可能齣現的情況是，我們會成為成韆上萬購書者中的一員，而不會成為實際去那裏探險的勇士。事實說明，我們會情不自禁地關注彆人的想法，會盡最大可能與彆人保持一緻。
第8章購物未來學研究
為什麼我們無法預知未來的消費選擇？
如果未來研究關注的是真正創新的問題，那麼我們必須接受這種觀點，即消費者不可能比我們更好地做齣那些預測，因為他們隻會購買自己感興趣的産品。當新方案或新産品包含一些真正的創新元素時，預測是通過評估産品及其營銷如何影響消費來進行的。因此，關鍵問題不是設計何種調查技術，而是使自己能夠在注重成本效益的情況下迅速測試此類創新，然後推廣這種創新。
第9章重塑商業新模式
為什麼顧客與商傢總是若即若離？
我們能夠對消費學研究進行補充的，是對人類心理的理解。這種理解是不斷發展的，是變量，而人們自己或多或少是一個常量，認識到這一點很重要；變化的是情境。因此，成功不是由組織機構多全麵深入地調查其顧客來決定，而是由他們理解消費者的那種反應的敏銳程度，以及他們評估和實施備選方案有多迅速來決定。
· · · · · · (收起)