具体描述
《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
作者简介
尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
目录信息
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
· · · · · · (收起)
读后感
我觉得这本书所阐述的销售方式，对于中国人来说，应该要比传统的销售方式容易接受，SPIN的销售模式其实不止针对大订单，小订单当然也会有效，我们大可不必用拷问的方式来进行提问，完全可以用一种和蔼的套近乎的方式来提问，这样既可以收集信息，同时也可以让买家感觉到你的亲...
评分《spin销售巨人》销售人员的必读书。 这本书揭示了小生意与大生意的本质区别，原有的销售方法与技巧大多是从小生意中发展过来的，在大生意中往往捉襟见肘。雷克汉姆从大量的研究实例中出发提炼出了专门针对大生意的spin销售模式，用背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题...
评分 评分用户评价
放了四年，终于读完了。其实小额生意是运营，大额生意是项目管理。想要做好销售，不只是卖个东西而已。所以，大单销售好的人往往是内向的人，因为他能沉下心来。自己不是销售--作为工具以后有需要再拿出来吧。
评分书中把销售中的问题归为SPIN各类，理论上有效，实战还需要急智与经验。
评分非常赞的一本书，它带给我最重要的是对销售的视野的拓展。
评分把常规操作概念条理化，更好的能够让不掌握的人掌握和练习。有意识的增加问题的含金量和客户多说的时间。不错。就是后面部分的问题没有耐心看，内容都和前面差不多。
评分书是好书，把原版中理论和实操两本结合在一起也很棒，可是这个翻译太烂了！感觉比谷歌翻译好不了多少，我实在没办法，要把中文倒推回去想原版英文是什么，才能比较容易理解。最后还是在亚马逊上买了Kindle原版。
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