具體描述
當今時代，在很多行業，新的供應商會不斷湧現，供大於求會成為常態；隨著互聯網的普及，過去買賣雙方信息不對稱的問題，已經完全成為曆史。為此，客戶會不遺餘力地利用供大於求的市場格局，以及充分透明的市場信息，不斷要求供應商降價。在這樣的市場態勢下，光靠産品好、關係鐵，銷售仍有可能拿不到訂單。有時即便能拿到訂單，也沒利潤，甚至做得越多虧得越多。現有銷售模式，難以為繼。
這樣的睏境，應如何破解？方法隻有一個個不把自己企業的成功作為首要目標，而是把關注點放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶成功。企業要充分利用自己能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點工作、達成業績目標，真正為客戶創造價值。隻有真正幫助客戶成功，企業纔能從激烈的市場競爭中脫穎而齣，纔能獲得應有的利潤和迴報。
為客戶創造價值的全新銷售模式，能有效提升企業的銷售能力，讓整個組織意識到銷售轉型的迫切性和必要性。這種新的銷售模式能為企業創造顯著效益，如能在業界率先采用，將幫助企業獲得巨大的競爭優勢。本書將為你提供指南，嚮你介紹必要的理念、方法和工具，教你如何培養和支持相關人員，推進必要的組織變革。這不僅與銷售人員直接相關，而且與所有參與為客戶創造價值的人員都相關，對所有服務企業客戶的公司都適用。這些企業必須摒棄過去一味"拼價格"的傳統模式，轉而采用為客戶創造價值的新模式。
著者簡介
拉姆·查蘭（Ram Charan）
全球著名的管理谘詢大師、暢銷書作傢。在過去35年中，他為全球頂級企業及其領導人提供常年的管理谘詢服務，其中包括通用電氣、KLM、美洲銀行、杜邦、諾華製藥、EMC、3M及Verizon等。他的獨到見解源於其過人的商業智慧：他能在飛速變化的市場環境下，透過企業的復雜錶麵，直指問題的核心；還能針對核心問題，提齣精妙的解決方案，不僅切中要害，還切實可行，即刻就可付諸實施。拉姆·查蘭與拉裏·博西迪閤著的《執行》曾在《紐約時報》暢銷書排行榜上高居榜首。
譯者簡介
楊懿梅
哈佛大學工商管理碩士MBA，清華大學經濟學碩士、管理學及英國文學學士。曾在麥肯锡谘詢公司及貝恩資本私募股權投資基金就職。目前正協助拉姆·查蘭先生服務中國企業。
蕭峰
擁有十幾年管理谘詢經驗。曾經任職數傢財富五百強企業，包括貝剋休斯公司、馬士基航運、英國石油。現擔任數傢大型外資及民營企業的獨立董事及常年管理顧問。擁有荷蘭馬斯赫利特管理學院MBA學位。
圖書目錄
第1章 現有模式，難以為繼 ∥ 1
改造現有銷售模式 ∥ 7
推動銷售角色轉變 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章 存在問題，如何破解 ∥ 17
客戶價值有待挖掘 ∥ 23
銷售轉型從何做起 ∥ 25
第3章 贏得信任，成為夥伴 ∥ 33
價值創造得靠信息 ∥ 37
商業思維必須培養 ∥ 48
客戶溝通要全方位 ∥ 53
第4章 創造價值，服務客戶 ∥ 55
第一部分客戶概況 ∥ 60
第二部分價值定位 ∥ 62
第三部分預期收益 ∥ 66
銷售發揮領導作用 ∥ 70
團隊製定客戶規劃 ∥ 76
第5章 銷售轉型，人纔為先 ∥ 81
新型銷售必備素質 ∥ 86
自上而下開展培訓 ∥ 91
培訓設計把握關鍵 ∥ 93
培訓內容關注重點 ∥ 96
培訓方式強調練習 ∥ 99
付諸實踐持續提升 ∥ 101
宣傳推廣成功經驗 ∥ 103
衡量評估轉型進展 ∥ 104
大力招聘新型銷售 ∥ 108
外部協同共創價值 ∥ 109
第6章 學以緻用，獲取訂單 ∥ 113
如何準備銷售提案 ∥ 116
如何促成深入溝通 ∥ 118
如何挖掘潛在疑慮 ∥ 122
如何敲定最終價格 ∥ 124
如何推動後續跟進 ∥ 124
如何創造新的機會 ∥ 126
第7章 持續推進，鎖定客戶 ∥ 129
自上而下推動轉型 ∥ 132
建立組織支持體係 ∥ 134
增收節支雙管齊下 ∥ 136
業績目標重在增收 ∥ 139
業績評估推動轉型 ∥ 141
薪酬激勵與之掛鈎 ∥ 144
轉型成敗如何評判 ∥ 146
第8章 再接再厲，閤作雙贏 ∥ 151
後記 ∥ 165
附錄 銷售模式測評工具 ∥ 169
緻謝 ∥ 173
· · · · · · (收起)
讀後感
全书围绕VCS（value creation selling）来梳理方法论： 1、知彼：客户行业、定位、产品、竞争、市场（swot）、决策机制、企业文化、重点产品及工作要全面掌握并分析。梳理出客户及客户需求痛点。我们需要通过建立沟通渠道、信息渠道及工具来整合这些信息。 2、分析：客户需求、...
評分刷手机的、看Pad的、玩电脑的、看电视的....请抬头，左看看右瞧瞧，向后转再瞅瞅，有什么东西是自己DIY的吗？我确信自个动手的非常之少，基本，甚至全部是用money 去交换的（也就是买的）。想一想对买卖（书名是销售、sale）有深入的思考、理解、应用吗？ 扪心自问——NO。做为...
評分 評分 評分全书围绕VCS（value creation selling）来梳理方法论： 1、知彼：客户行业、定位、产品、竞争、市场（swot）、决策机制、企业文化、重点产品及工作要全面掌握并分析。梳理出客户及客户需求痛点。我们需要通过建立沟通渠道、信息渠道及工具来整合这些信息。 2、分析：客户需求、...
用戶評價
現在來看，是神一樣的預測，開創用戶至上的先例，強大的洞見，值得細細閱讀思考
评分我不知道為什會買這本書。內容一點兒都不具體，比較空洞。而且和我現在的壽險銷售工作差異太大，不具備參考價值。
评分理念很對，沒有實踐的方法
评分業務人員推薦，非業務人員也可以看看。
评分理念很對，沒有實踐的方法
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