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让谈判变得可以预测

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大卫·德克莱默 (David De Cremer)
机械工业出版社
荣慧
2015-3-1
143
39
平装
9787111494195

图书标签: 谈判  商业  管理  社会  电子书  个人管理  negotiation  akb   


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发表于2024-12-23

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图书描述

有时候,生活就像在公园里散步——愉悦、宁静,令人充满期待。其中,不少期待都和人有关。然而,不幸的是,很多时候,这些人的目标与愿景和我们的有所不同。从这个意义上来说,生活并不只像在公园里散步,而是充满了各种各样的谈判,有时候,谈判双方友好合作,有时候却寸步不让。所以,我们必须为谈判做好准备,而本书就是一个好的开始,不但可读性超强,而且非常实用。好好品读本书,你一定会受益匪浅——不光是你,你未来的谈判伙伴也会受益。

——J.Keith Mumighan, Harold H.Hines Jr.凯洛格管理学院管理和组织学特聘教授

政治谈判常常会受到非理性想法的影响,而且,这些想法非但不能让双方妥协以达成共识,反而会让冲突升级。这本书可以帮助我们理解造成这种后果的原因。

——卡雷尔·德古赫特 欧盟委员会前贸易委员

很多谈判都会让人备感失望和疲惫。本书可以帮助你深入了解人类的行为,确保你在谈判中取得最好的结果。

——Pramath Raj Sinha 9.9传媒创始人、总裁

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有时候,生活就像在公园里散步——愉悦、宁静,令人充满期待。其中,不少期待都和人有关。然而,不幸的是,很多时候,这些人的目标与愿景和我们的有所不同。从这个意义上来说,生活并不只像在公园里散步,而是充满了各种各样的谈判,有时候,谈判双方友好合作,有时候却寸步不让。所以,我们必须为谈判做好准备,而本书就是一个好的开始,不但可读性超强,而且非常实用。好好品读本书,你一定会受益匪浅——不光是你,你未来的谈判伙伴也会受益。

——J. Keith Murnighan, Harold H. Hines Jr.

凯洛格管理学院管理和组织学特聘教授

政治谈判常常会受到非理性想法的影响,而且,这些想法非但不能让双方妥协以达成共识,反而会让冲突升级。这本书可以帮助我们理解造成这种后果的原因。

——卡雷尔·德古赫特

欧盟委员会前贸易委员

很多谈判都会让人备感失望和疲惫。本书可以帮助你深入了解人类的行为,确保你在谈判中取得最好的结果。

——Pramath Raj Sinha

9.9传媒创始人、总裁

很多人认为莫里斯·里本斯(富通银行总裁)之所以收购荷兰银行,是为了报复荷兰银行的高层,尤其是其总裁胡宁克,因为此人曾经迫使富通银行于20世纪90年代花费巨额资金收购了另一家比利时银行。显然,一个出于报复的动机,并不能成为进行理性谈判的基础。

上述事例表明,谈判往往无法实现人们期望的结果。多数情况下,谈判一方之所以采用一些比较正式和理性分析的方式,就是为了迫使另一方处于劣势,而不是以此来寻求一个双方都能接受的解决方案。另外,谈判人员的一些陈规陋习、对特定情形的情绪反应以及与客观事实不符的观念,都会对谈判造成影响。由于这些非理性的反应,谈判中的各方经常会在有关谈判过程和结果的看法上存在分歧,有时这种分歧甚至会大到让你觉得他们来自于不同的星球。

理性谈判人员的神话

“理性的演员”,这是目前用来理解人们在谈判中行为的主流观念。它认为人是一种理性的存在,他们会为自己以及其所代表的群体争取最好的结果。为了达到目的,人们会利用各种有效信息,以保证作出最优决策。但重要的是,谈判双方都遵循这样的行为逻辑。这使我们确信,我们能在任何谈判中坚持自身的立场。然而,上述案例却表明,我们应当慎重考虑这种想法的有效性。

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著者简介

作者简介

大卫·德克莱默 David De Cremer

现任剑桥大学贾吉商学院毕马威(KPMG)教席教授,同时兼任中欧国际工商学院(CEIBS)访问教授。他曾在其他知名大学从事研究和教学工作,包括伦敦商学院、哈佛大学和纽约大学,并因为出色的研究荣获多个国际奖项。

马丹·皮鲁塔 Madan M. Pillutla

现任伦敦商学院组织行为学教授。谈判领域的知名专家,有15年教授谈判课程的经验,授课对象包括各国跨国公司的高管。伦敦商学院谈判和影响力技巧高管培训部负责人,他的谈判课程一直都是热门课程之一。


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谈判技巧和谈判心理学,读后很有启发!

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是本好书,值得一读,道理浅显,分析透彻,更为重要是翻译得好,信 达 雅 ,都OK,想了解更多的我谈判心得,可以百度“谈判闲话”, 每天一篇博客,微博,萃取中外谈判书中的精华,让你高效提升自已的谈判能力。

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关于谈判心理的小书。

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