具体描述
有时候，生活就像在公园里散步——愉悦、宁静，令人充满期待。其中，不少期待都和人有关。然而，不幸的是，很多时候，这些人的目标与愿景和我们的有所不同。从这个意义上来说，生活并不只像在公园里散步，而是充满了各种各样的谈判，有时候，谈判双方友好合作，有时候却寸步不让。所以，我们必须为谈判做好准备，而本书就是一个好的开始，不但可读性超强，而且非常实用。好好品读本书，你一定会受益匪浅——不光是你，你未来的谈判伙伴也会受益。
——J.Keith Mumighan， Harold H.Hines Jr.凯洛格管理学院管理和组织学特聘教授
政治谈判常常会受到非理性想法的影响，而且，这些想法非但不能让双方妥协以达成共识，反而会让冲突升级。这本书可以帮助我们理解造成这种后果的原因。
——卡雷尔·德古赫特 欧盟委员会前贸易委员
很多谈判都会让人备感失望和疲惫。本书可以帮助你深入了解人类的行为，确保你在谈判中取得最好的结果。
——Pramath Raj Sinha 9.9传媒创始人、总裁
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有时候，生活就像在公园里散步——愉悦、宁静，令人充满期待。其中，不少期待都和人有关。然而，不幸的是，很多时候，这些人的目标与愿景和我们的有所不同。从这个意义上来说，生活并不只像在公园里散步，而是充满了各种各样的谈判，有时候，谈判双方友好合作，有时候却寸步不让。所以，我们必须为谈判做好准备，而本书就是一个好的开始，不但可读性超强，而且非常实用。好好品读本书，你一定会受益匪浅——不光是你，你未来的谈判伙伴也会受益。
——J. Keith Murnighan, Harold H. Hines Jr.
凯洛格管理学院管理和组织学特聘教授
政治谈判常常会受到非理性想法的影响，而且，这些想法非但不能让双方妥协以达成共识，反而会让冲突升级。这本书可以帮助我们理解造成这种后果的原因。
——卡雷尔·德古赫特
欧盟委员会前贸易委员
很多谈判都会让人备感失望和疲惫。本书可以帮助你深入了解人类的行为，确保你在谈判中取得最好的结果。
——Pramath Raj Sinha
9.9传媒创始人、总裁
很多人认为莫里斯·里本斯（富通银行总裁）之所以收购荷兰银行，是为了报复荷兰银行的高层，尤其是其总裁胡宁克，因为此人曾经迫使富通银行于20世纪90年代花费巨额资金收购了另一家比利时银行。显然，一个出于报复的动机，并不能成为进行理性谈判的基础。
上述事例表明，谈判往往无法实现人们期望的结果。多数情况下，谈判一方之所以采用一些比较正式和理性分析的方式，就是为了迫使另一方处于劣势，而不是以此来寻求一个双方都能接受的解决方案。另外，谈判人员的一些陈规陋习、对特定情形的情绪反应以及与客观事实不符的观念，都会对谈判造成影响。由于这些非理性的反应，谈判中的各方经常会在有关谈判过程和结果的看法上存在分歧，有时这种分歧甚至会大到让你觉得他们来自于不同的星球。
理性谈判人员的神话
“理性的演员”，这是目前用来理解人们在谈判中行为的主流观念。它认为人是一种理性的存在，他们会为自己以及其所代表的群体争取最好的结果。为了达到目的，人们会利用各种有效信息，以保证作出最优决策。但重要的是，谈判双方都遵循这样的行为逻辑。这使我们确信，我们能在任何谈判中坚持自身的立场。然而，上述案例却表明，我们应当慎重考虑这种想法的有效性。
作者简介
作者简介
大卫·德克莱默 David De Cremer
现任剑桥大学贾吉商学院毕马威（KPMG）教席教授，同时兼任中欧国际工商学院（CEIBS）访问教授。他曾在其他知名大学从事研究和教学工作，包括伦敦商学院、哈佛大学和纽约大学，并因为出色的研究荣获多个国际奖项。
马丹·皮鲁塔 Madan M. Pillutla
现任伦敦商学院组织行为学教授。谈判领域的知名专家，有15年教授谈判课程的经验，授课对象包括各国跨国公司的高管。伦敦商学院谈判和影响力技巧高管培训部负责人，他的谈判课程一直都是热门课程之一。
目录信息
第1章 绪论
第2章 谈判的基础：结构和过程
第3章 关于谈判的认知错误
第4章 情绪和直觉
第5章 框架对谈判的影响
第6章 信任与不信任
第7章 权力
第8章 公平
第9章 测评
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读后感
评分
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评分
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用户评价
我必须承认，我一开始对这类主题的书是持怀疑态度的。市面上充斥着太多夸夸其谈、只讲“气场”和“气势”的读物，但真正能落地实践的少之又少。然而，这本书彻底颠覆了我的看法。它最出彩的地方，在于对“非语言信号”的解析，简直是一部行为人类学的田野调查报告。作者没有停留在“眼神接触很重要”这种老生常谈上，而是深入到微表情、身体倾斜角度与决策权力的微妙关联。我特别喜欢它用图示和案例来解释那些转瞬即逝的身体语言，就像拿到了一份“读心术”的初级教程。更难得的是，它将这些观察到的现象，与具体的谈判策略紧密结合起来，告诉你“看到这个信号时，你的下一步指令应该是什么”。这种即时的反馈回路，是其他书籍中极度缺乏的。它不是教你成为一个表演者，而是教你成为一个更敏锐的观察家，让你在信息不对称的谈判中，占据主动的认知优势。读完后，我开始更专注地观察周围的人，发现自己对环境的感知能力似乎被“校准”了。
评分我是在准备一次关键的跨部门资源分配会议时偶然翻到这本书的，发现它在处理内部博弈和权力平衡方面，提供了极其深刻的见解。很多谈判书只关注外部客户或供应商，但忽略了组织内部的复杂性。这本书专门辟出了一个章节来讨论“代理人问题”与“信息壁垒”，这正中我的下怀。它探讨了在层级结构中，如何识别真正的决策者，以及如何绕过信息过滤器，直接触达核心诉求。作者对“沉默的力量”的运用描述得尤为精彩，它不仅仅是一种等待对方开口的技巧，而是一种主动的“权力展示”，迫使对方主动填补真空，从而暴露更多信息。我尤其欣赏它提醒读者，在内部谈判中，维护长期关系的重要性不亚于争取短期利益，这是一种非常成熟和富有远见的视角。它教我如何既要坚定立场，又要展现出对组织整体利益的承诺，这对于在复杂的公司政治中周旋至关重要。
评分说实话，这本书最让我感到震撼的是它对“情感管理”的科学化处理。以往的“情商”书籍常常陷入到空泛的“保持冷静”的劝导中，但这本书提供了一套可操作的“情绪降温协议”。它将焦虑、愤怒和沮丧等负面情绪，拆解为生理反应和认知偏差两个维度，并针对性地提供了应对措施。比如，在感到压力过大时，书中建议的“五步呼吸法”配合特定的“外部焦点转移”，竟然真的能有效打断大脑的“战或逃”反应。这使得谈判中的情绪波动不再是不可控的“黑天鹅”，而是可以被纳入计算的变量。作者还用非常审慎的笔调，探讨了“同理心”的边界——即何时该展现理解，何时又必须保持坚决。这种对人性复杂性的深刻洞察，让这本书摆脱了单纯的技巧手册的局限，更像是一部关于如何在高压环境下保持心智清晰的实战指南。它不仅仅提升了我的谈判能力，更提升了我在日常决策中的抗压能力。
评分这本书真是让人眼前一亮，它不像我读过的大多数商业或心理学书籍那样，上来就给你一堆高屋建瓴的理论。相反，作者似乎非常务实，直接切入了谈判桌上的那些让人头疼的实际场景。我特别欣赏它在构建框架和流程上的细致入微。比如，它对“准备阶段”的划分，远比我过去理解的要深入得多，不仅仅是列出你的底线和目标，更像是提供了一套“侦查”工具包，教你如何不动声色地挖掘对方的真实需求和可能的让步空间。读完这部分，我感觉自己手里握着一张地图，而不是一堆零散的线索。那种从容不迫的感觉，是以前在模拟谈判中从未有过的。它没有过多渲染高风险的对抗，而是强调系统性和逻辑性，仿佛把谈判变成了一门精密的工程学，而不是一场纯粹的艺术博弈。我立刻尝试在一些日常的合作沟通中应用其中关于“信息校验点”的部分，效果立竿见影，对方的真实意图暴露得更快，减少了大量的无效拉锯。这本书的价值就在于，它把原本混沌不清的心理战，清晰地解构成了可以学习和掌握的步骤。
评分这本书的结构设计堪称一绝，它似乎是为那些时间紧张但又要求深度理解的专业人士量身定做的。每一章的结尾，都会有一个“陷阱与应对”的速查表，这简直是救星般的存在。我个人对那种冗长拖沓的叙述方式很反感，但这本书的行文风格极其凝练，专业术语的解释也精准到位，没有任何水分。最令我印象深刻的是它关于“锚定效应”的深度剖析。它不仅解释了锚点如何形成，更着重探讨了如何构建一个“反锚点”——一个在对方预期之外，却又能在逻辑上站得住脚的初始报价。书中列举的几个历史案例，生动展示了如何通过巧妙的框架设定，将谈判的天平瞬间倾斜。这不再是简单的讨价还价，而是一场关于“价值定义权”的争夺战。这种宏观的战略思维，结合如此具体的战术工具，使得这本书的实用价值远超同类书籍。它让我意识到，谈判的胜利往往取决于谁先成功地定义了这场博弈的“参照系”。
评分还不错，条理清晰；但写的比较简略，适合具备一定谈判技巧的人阅读，不然有些术语名词会理解困难。
评分关于谈判心理的小书。
评分是本好书，值得一读，道理浅显，分析透彻，更为重要是翻译得好，信 达 雅 ，都OK，想了解更多的我谈判心得，可以百度“谈判闲话”， 每天一篇博客，微博，萃取中外谈判书中的精华，让你高效提升自已的谈判能力。
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