具体描述
★哈佛大學法、商學院30年經典教材
★Amazon「談判類」排行榜No.1
★全球總銷售超過800萬本
★美國《商業週刊》最長銷的商業書之一
打開電視新聞，家庭糾紛、勞資爭議與外交衝突輪番上演，這些紛紛擾擾，追根究柢，全都是因為缺乏理想的談判過程。
日常生活中，每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況，如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係，就需要提升談判能力，才能達成協議。
不管你喜不喜歡，談判是人生免不了的事。在任何協商中，隨機應變非常重要，但在開口之前，還是有些準備可以讓你事半功倍。
上談判桌之前，你該把握四項原則──將人與問題分開來看；要重視談判雙方的根本利益，而不是單純地擺明自己的強硬立場；在最後拍板之前，努力尋求一切解決問題的可能，並找出中立客觀的判斷標準。
談判的本質就是溝通，高品質的溝通建立在良好的關係上，所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式：談判雙方要注意對方的情緒變化，有的人需要安全感，有的人希望佔上風；參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵，就在這些需求的差異之中。
由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法，是根據雙方真正在意的利益來決定議題，而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時，應堅持公平原則，不受雙方意志力影響。
針對原則談判的方法是對利益強硬，對人和；不耍花招，故作姿態。
針對原則談判讓你明白如何得到應得的收穫，但仍不失光明正大；也就是既能公平、合理，又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。
本書所談針對原則的談判策略符合所有目的，它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂；相反的，越多參與談判者懂得這個方法，運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通，不僅能有效解決各種爭議，而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。
作者简介
羅傑·費雪（Roger Fisher, 1922-2012），「哈佛談判專案中心」（Harvard Negotiation Project）創始人，直到2012年9月過世之前，在哈佛法學院教授談判課程超過40年。他是美國伊利諾州人，二次大戰期間曾服役於美國空軍，在巴黎執行馬歇爾計畫（Marshall Plan），並且在美國法務部任職過。之後在華盛頓從事法律工作，擔任國防部的法律顧問，提供政府部門許多建議並籌辦相關研習會。他亦是電視競賽節目「辯護者」（The Advocates）的發想者與製作人，著有《超越理性》（Beyond Reason）等書。
威廉?尤瑞（William Ury），談判與仲裁事務的顧問、作者及講師，亦為哈佛談判專案中心的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三方的仲裁者，從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等，並曾任白宮顧問，協助於華府與莫斯科兩地設立降低核風險中心。他成長於加州及瑞士，並獲得耶魯及哈佛大學語言學和人類學等學位。著有《學會說不》（天下雜誌）、《突破拒絕》（Getting Past No）等書。
布魯斯·派頓（Bruce Patton），新生代的哈佛學者，哈佛談判專案中心的共同創辦人及特聘研究員，哈佛法學院談判課程之共同創辦人，也是優越夥伴（Vantage Partners, LLC）創辦合夥人之一；該顧問公司協助富比士全球2000大企業（Global 2000）談判及維護其最重要的商業關係。身為調停人，他協助建立美伊人質衝突的和談架構，與諾貝爾和平獎得主阿里亞斯（Oscar Arias）合作確保阿里亞斯中美洲和平計畫（Arias Peace Plan for Central America）的成功，並與南非各個團體合力打造憲法進程，終結南非的種族隔離。著有暢銷書《比要求加薪更難以啟齒》（臉譜）。
譯者簡介
劉慧玉
曾任職A. C. Nielsen、Kantar Worldpanel市場研究顧問公司。譯有《6頂思考帽》、《顧客不會主動告訴你》、《服務行銷新視野》、《1001種留住顧客的方法》、《你會管人嗎？》等二十多本書。
目录信息
推薦序1 鄭致文
推薦序2 劉必榮
推薦序3 張文瑞
三版序
再版序
前言
第一篇 問題
1. 別陷入立場之爭
第二篇 方法
2. 把人跟問題分開
3. 撇開立場，把焦點放在利益
4. 為彼此利益創造選擇方案
5. 堅持客觀標準
第三篇 對，可是……
6. 若對方具有優勢呢？【準備好最佳替代方案】
7. 若對方不配合呢？【採用談判柔道技巧】
8. 若對方耍手段呢？【馴服難纏對手】
第四篇 結論
三點結論
第五篇 常見問題
常見的十個問題
關於公平及「原則性」談判
問題1：「立場之爭沒有站得住腳的時候嗎？」
問題2：「若對方認定的公平標準不同怎麼辦？」
問題3：「如果沒有必要，我仍須保持公平合理嗎？」
關於人的處理
問題4：「當問題出在人，我該怎麼辦？」
問題5：「如果對方是恐怖分子或跟希特勒差不多，還要談判嗎？什麼樣的情況下，不談判最好？」
問題6: 「面對個性、性別、文化等差異，要如何調整自己的談判風格？」
關於戰術
問題7：「碰到『該在哪裡談？』『該如何溝通？』『誰該先攤牌？』『我該先喊多高？』這類問題要怎麼決定？」
問題8：「如何能明確地從提出方案過渡到承諾階段？」
問題9：「如何不冒太大風險地試驗這些概念？」
關於優勢
問題10：「若情勢有利對方，靠談判方式真的有用嗎？」以及「要如何加強我的談判優勢？」
哈佛大學談判專案中心簡介
特別企劃／商業談判實戰演練 陳其華
· · · · · · (收起)
读后感
评分
评分
评分
评分
用户评价
这本书的阅读体验简直像经历了一场酣畅淋漓的思维风暴，它没有用那些老生常谈的说教来填充篇幅，反而更像是在引导你进行一场深度的自我剖析。我尤其欣赏作者在探讨“立场”与“利益”时的那种洞察力，那种穿透表象直达核心的犀利。很多时候，我们陷入僵局，往往是因为只盯着对方亮出的“要价”，却忽略了他们真正恐惧和渴望的是什么。作者构建的框架，强迫你放下预设的偏见，去构建一个更宏大、更包容的谈判场景，让你明白，真正的胜利不是让对方惨败，而是创造一个让双方都能体面退出的“最优解”。读完后，我感觉自己看待冲突的角度都发生了微妙的偏移，不再急于争个高下，而是开始思考如何通过更巧妙的提问和倾听，挖掘出隐藏在对话背后的巨大价值空间。这对于日常工作中的跨部门协作，甚至家庭沟通，都有着立竿见影的启发作用，它教你的不是话术，而是一种看待世界和人际互动的底层逻辑。
评分这册书的行文节奏掌控得非常好，它不像某些理论著作那样晦涩难懂，而是充满了鲜活的案例和贴近生活的场景模拟。我最喜欢它处理“情绪管理”那一部分，讲得极其细腻入微。很多时候，谈判破裂并非因为策略失误，而是因为一方或双方的情绪失控，被愤怒、焦虑或不安全感牵着鼻子走。作者并没有提供一套“打压敌人”的技巧，而是着重于如何进行“自我对话”，如何识别自己何时处于非理性状态，并有意识地拉开距离进行观察。这种内功的修炼，远比学会几句漂亮的场面话来得重要和持久。书中关于“锚定效应”的分析也极其到位，它告诉你如何科学地设置初始点，既要展现决心，又不能显得咄咄逼人，分寸的拿捏体现了作者深厚的实战经验。读起来，就像有一位经验丰富的前辈在你耳边低语，分享那些血泪换来的“潜规则”，让人茅塞顿开，感觉自己瞬间“升级”了。
评分这本书的结构安排有一种迷人的逻辑美感，它不是线性推进，更像是一个多维度的透视。我个人对其中关于“信息收集与解码”的部分印象尤为深刻。作者细致地剖析了非语言信号的重要性，比如肢体微动作、语速的突然变化，乃至谈话环境的选择，都蕴含着丰富的信息量。它鼓励读者从一个“被动接收者”转变为一个积极的“信号捕手”，通过细致观察，反向推导出对方的真实意图和谈判弹性。更重要的是，它强调信息获取的伦理边界，教导你在搜集信息的同时，如何保持专业和尊重，避免给人留下窥探隐私的不良印象。这种对细节的极致关注，让原本模糊不清的沟通场景变得清晰可辨，仿佛给我们的社交雷达装上了一个高精度滤镜。我发现，当我开始有意识地去“倾听那些没有说出口的话”时，很多原本难以推进的议题，都开始自然地松动了。
评分如果要用一个词来概括这本书带给我的感受，那就是“赋权”。它并非给你一把万能钥匙，而是给你一套精密的工具箱，让你自己去适应不同的锁孔。阅读过程中，我最大的收获是对于“准备工作”的重新认知。作者将谈判前的准备工作提升到了战略高度，认为成败往往在会议开始前就已经决定了。书中对“设定退出点（BATNA）”的阐述尤其精妙，它不仅仅是设置一个底线，更是一套风险评估和备选方案的设计哲学。它教导你如何系统性地评估所有潜在的失败情景，并为每一种情景准备好有力的应对策略，这种深度的预先思考，极大地削弱了谈判桌上的不确定性带来的恐惧感。每读一章，都像是为自己的决策树增加了一个新的分叉点，让我在面对复杂决策时，不再慌乱，而是能够有条不紊地步步为营，最终走向对自己最有利的结果。
评分坦白说，一开始我对这种“教你如何说服人”的书持保留态度，总觉得里面会充斥着油腻的套路。然而，这本书的视角却相当独特，它更侧重于“构建信任”这一前提条件，而不是单纯的“博弈对抗”。书中反复强调，任何长期的、有价值的合作关系，都建立在一种相互尊重的基石之上。它提供了一套非常系统的方法论，教你如何在信息不对称的情况下，通过展示你的“脆弱性”和“透明度”，反而赢得对方的信任，这完全颠覆了我过去认为“谈判就是隐藏底牌”的固有观念。特别是关于如何处理“道德绑架”和“威胁”的部分，书中的建议是采取“幽灵拒绝法”，即不直接否定对方的请求，而是巧妙地将焦点转回客观标准和双方共同利益上，这种温和而坚定的处理方式，极大地提升了我在高压环境下的应变能力。这本书的价值在于，它教会你如何成为一个更值得信赖的伙伴，而不是一个精明的对手。
评分我觉得谈判的书和博弈论的书一样，让我觉得都是没有坚实基础的理论。我说的坚实基础是双方的目标这些变量都没有确定就来谈这些东西。
评分看看
评分我觉得谈判的书和博弈论的书一样，让我觉得都是没有坚实基础的理论。我说的坚实基础是双方的目标这些变量都没有确定就来谈这些东西。
评分我觉得谈判的书和博弈论的书一样，让我觉得都是没有坚实基础的理论。我说的坚实基础是双方的目标这些变量都没有确定就来谈这些东西。
评分N多年前Mandy給講的negotiate training 還歷歷在目，到現在都還記得9個box的用法。如果那是一個開端的話，今天再讀這本書，雖然裡面的內容對我來說不再新鮮，但是感覺對談判的前前後後重新進行了一次梳理。是本不錯的工具書！
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 book.quotespace.org All Rights Reserved. 小美书屋 版权所有