具体描述
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
◎ 地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
◎ 唐纳德•特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，毅然离开谈判桌。
◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大？
罗杰•道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？
◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。
作者简介
当今世上最会谈判的人
罗杰•道森 （Roger Dawson)
◎总统顾问、内阁高参、地产公司总裁
◎美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
◎全球获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
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海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而声名远扬。
在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！
过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。
目录信息
引 言 什么是优势谈判 /1
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧 /9
1. 开出高于预期的条件 /9
2. 永远不要接受第一次报价 /19
3. 学会感到意外 /25
4. 避免对抗性谈判 /29
5. 不情愿的卖家和买家 /32
6. 钳子策略 /37
第2章 中场谈判技巧 /43
1. 应对没有决定权的对手 /43
2. 服务价值递减 /56
3. 绝对不要折中 /58
4. 应对僵局 /61
5. 应对困境 /64
6. 应对死胡同 /66
7. 一定要索取回报 /68
第3章 终局谈判策略 /72
1. 白脸— 黑脸策略 /72
2. 蚕食策略 /78
3. 如何减少让步的幅度 /85
4. 收回条件 /89
5. 欣然接受 /92
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略 /101
1. 诱 捕 /101
2. 红鲱鱼 /105
3. 摘樱桃 /107
4. 故意犯错 /110
5. 预 设 /111
6. 升 级 /112
7. 故意透露假消息 /115
第5章 谈判原则 /117
1. 让对方首先表态 /117
2. 装傻为上策 /120
3. 千万不要让对方起草合同 /122
4. 每次都要审读协议 /125
5. 分解价格 /127
6. 书面文字更可信 /129
7. 集中于当前的问题 /130
8. 一定要祝贺对方 /132
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术 /139
1. 调解的艺术 /139
2. 仲裁的艺术 /150
3. 解决冲突的艺术 /155
第7章 谈判压力点 /166
1. 时间压力 /166
2. 信息权力 /175
3. 随时准备离开 /189
4. 要么接受，要么放弃 /194
5. 先斩后奏 /197
6. 热土豆 /199
7. 最后通牒 /203
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧 /211
1. 美国人如何谈判 /211
2. 如何与美国人做生意 /217
3. 美国人的谈判特点 /226
4. 非美国人的谈判特点 /231
第9章 解密优势谈判高手 /245
1. 肢体语言：阅人之道 /245
2. 听话听音 /257
3. 优势谈判高手的个人特点 /265
4. 优势谈判高手的态度 /269
５. 优势谈判高手的信念 /273
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量 /281
1. 合法力 /281
2. 奖赏力 /288
3. 强迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 号召力 /300
6. 专业力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 综合力 /310
10. 疯狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312
第11章 造就优势谈判的驱动力 /317
1. 竞争驱动 /318
2. 解决驱动 /319
3. 个人驱动 /320
4. 组织驱动 /321
5. 态度驱动 /322
6. 双赢谈判 /323
后 记 /331
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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用户评价
我发现很多关于谈判的书籍，侧重点都在于“博弈论”或者“强势施压”，读完后感觉自己像个准备上战场的士兵。但这一本则完全走了另一条路，它深入挖掘了“同理心”在促成长期合作中的关键作用。作者反复强调，成功的谈判不是一方赢了另一方输了，而是双方都能在结果中找到足够多的价值感，这样合作关系才能持久。其中有一章专门讲“倾听的艺术”，它不仅仅是听到对方说了什么，更重要的是识别出对方话语背后的“真实痛点”和“未满足的欲望”。我过去总是在想着自己要说什么，打断别人，现在我学会了更耐心地让对方把话说完，很多时候，他们自己就会泄露下一步的策略方向。这种“慢下来才能更快”的哲学，对于我这种习惯快速决策的人来说，是一种很好的矫正。读完后，我对待那些与我有长期利益捆绑的人，比如供应商或长期合作伙伴的关系，都有了更深层次的思考和维护的意愿。
评分我不得不说，这本书在处理“价值创造”而非“价值分配”方面做得非常出色。很多谈判者陷入了“切蛋糕”的思维定势，总觉得资源是有限的，你多拿一块我就少一块。但这本书提供了一种“烤更大的蛋糕”的思路。书中用了一个非常棒的例子，关于两方对一项知识产权的共同开发，通过结构化的讨论，最终找到了一个全新的商业模式，使得双方的收益都远远超过了最初的预期。这种从“对抗性”思维转向“合作性”思维的转变，是全书最精妙的部分。它要求读者不仅要清楚自己的目标，更要对对方的目标抱有极大的好奇心和探索欲。我从中领悟到，很多时候，阻碍成功的不是缺乏资源，而是缺乏想象力去重新组合已有的资源。读完后，我对那些看似无解的僵局，有了一种“柳暗花明”的期待感，不再轻易将局面判定为死局，而是开始寻找潜在的“共赢空间”。
评分这本书的排版和用词相当讲究，它成功地避开了大量晦涩难懂的专业术语，使得即便是初次接触谈判理论的人也能轻松入门。最吸引我的是它对“情绪管理”的重视程度。书中有一段描述了在高度紧张的谈判气氛下，如何通过微小的肢体语言调整和呼吸频率来稳定自己的内心波动，这部分写得极其精准。我回想起有一次因为对方的一个出乎意料的提议而感到愤怒，当时完全失去了判断力，现在回看，如果我当时能运用书里提到的“暂停与确认”技巧，可能结果会完全不同。它教导我们，我们的反应速度是敌人，我们需要给自己留出“思考的缓冲地带”。这种对心理战术的细致描摹，让整本书读起来充满了紧张感和代入感，仿佛作者就在旁边，手把手地教你如何应对那些“试探性攻击”。对我而言，它更像是一本实用的“心理防御手册”。
评分这本书刚读完，说实话，它给我的触动挺大的，尤其是在处理一些日常生活中难以开口的请求时，这本书提供了一种非常实用的框架。我一直以为谈判就是剑拔弩张，要强硬，要逼对方就范，但这本书的核心理念让我大开眼界，它更像是一场精妙的“理解力”的较量。作者用了很多贴近生活的案例，比如家庭内部的资源分配，或者同事间的工作优先级排序，这些场景我太熟悉了。最让我印象深刻的是关于“锚定效应”的解读，它不像教科书那样枯燥地解释概念，而是通过一个又一个生动的故事，告诉你如何巧妙地设定初始点，引导对话朝着对自己有利的方向发展，但同时又让人感觉非常舒服，不会产生抵触情绪。那种“润物细无声”的影响力，真的需要仔细体会才能领悟。它不是教你如何欺骗，而是教你如何更清晰地表达自己的需求，并且以一种让对方愿意听下去的方式呈现出来。看完后，我感觉自己对待一些棘手的交流场景，心态都平和了许多，不再是那种一上来就进入防御状态的紧张感，而是多了一份从容和策略感。
评分这本书的叙事方式非常独特，它不像很多商业书籍那样堆砌理论模型，反而更像是在跟随一位经验丰富的老者，听他娓娓道来多年实战的“心法”。我特别欣赏作者在探讨“ BATNA ”（最佳替代方案）时的那种细致入微。他没有停留在概念层面，而是花了大量篇幅讨论如何构建一个强大且现实的备选方案。对我来说，最难的部分一直是如何在谈判桌前保持自信，而这本书清晰地指出，真正的自信来源于对“万一不成”的底线了如指掌。我试着在一次工作会议上运用了书中提到的“预设框架”技巧，将原本可能陷入僵局的讨论，通过引入一个我事先准备好的、对各方都有利的中间立场，成功地推动了决策。这种将复杂的人际互动解构为可操作步骤的能力，是这本书最大的价值所在。阅读过程中，我时不时会停下来，拿起笔在旁边空白处写下自己的反思，思考自己过去错失了哪些机会，只是因为当时不够了解自己真正的“底牌”在哪里。
评分学习了，想实践
评分谈判学的经典著作，比较系统地分析了谈判的全过程，案例既有美国政治，也有经济方面的，套路满满，实用性很强。后面还分析了几个国家的谈判者的特点，感觉作者对中国谈判者还算了解。据说这个版本比以前的多了三万字，印刷质量不错，每项都有小结，方便学习回顾。
评分谈判学的经典著作，比较系统地分析了谈判的全过程，案例既有美国政治，也有经济方面的，套路满满，实用性很强。后面还分析了几个国家的谈判者的特点，感觉作者对中国谈判者还算了解。据说这个版本比以前的多了三万字，印刷质量不错，每项都有小结，方便学习回顾。
评分学习了，想实践
评分谈判学的经典著作，比较系统地分析了谈判的全过程，案例既有美国政治，也有经济方面的，套路满满，实用性很强。后面还分析了几个国家的谈判者的特点，感觉作者对中国谈判者还算了解。据说这个版本比以前的多了三万字，印刷质量不错，每项都有小结，方便学习回顾。
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