具体描述
真实深刻的谈判实战沙盘推演
顶级权威的谈判专家生动讲述
◆ 汽车市场低迷，奔驰公司如何说服经销商提前付款，半年后再来提车？
◆ “创业教头”麦克唐纳使用一枚别针，历经14次谈判，换得价值百万的房产，他是怎么做到的？
◆ 双方握手相庆时，对手却说：“还有一件事，你肯定同意把灵活账期这一条写进协议，对吧？”你怎么办？
谈判先哲罗杰•道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫•盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。
作者简介
史蒂夫•盖茨（Steve Gates）
全球500强企业高管,谈判培训课创始人
◆ 世界顶尖谈判咨询公司GAP创始人
◆ 世界500强企业高管谈判培训课程创办者
盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立The Gap Partnership谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。
目录信息
球队经理经过艰难地谈判，以85 折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500 欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己 3
如何让对手自认为占到了“大便宜”？ 7
“嘘~~ ！”赶快闭上嘴巴，竖起耳朵 8
你敢诚实地面对合作动机吗？ 9
终场后必不可少的“实况回顾” 10
第2 章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势 17
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60 英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪 20
沉稳逐利，而不争强好胜21
3 要素明辨合作走向22
方法多样，目的却只有一个25
跟随“时钟指针”，轻松搞定8 大局势26
第3 章 谈判力法则 POWER 是力量，也是优势 43
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊44
谈判桌上的“供求平衡法则” 47
如何让对手觉得你更有力量？57
牛顿三大定律的借用67
第4 章 全能高手 10 项关键素质 73
香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会，会前两周，举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位，于是他们立即签约，到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协，或给你更好的条件，但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来，再处理冲突75
不流露情绪，只想办法达成76
从“不可能”到“如何做才有可能” 77
把焦点放到交易上 78
质疑“感觉不对的事情” 79
多点耐心，看清形势新变化80
对方有备选方案，你如何应对？ 81
折扣1%，还是延长一周账期？ 83
发挥创新思维，寻找增值点 84
敢于承认知识欠缺 84
第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大 89
服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后，手脚大乱，在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步，你会付出巨大代价。
小心！
对方正在操纵你的脑袋 93
“老好人”谈不成大交易 95
沉默真的是金子 97
狮子大开口 97
摸清对手底牌 101
我觉得价格要再高一些 103
准备时间比会谈时间长得多 104
独到的STROB 提纲 106
每一次让步都争取“净利” 109
精于计算，而不是算计 110
故意泄露一些“信息” 112
待谈事项直观图 113
五花八门大谈判 115
咬碎牙齿，都不SAY NO 116
第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意 119
手握20 万促销额度的销售经理，经历了艰难商谈过程后，以18 万与客户签订促销合同，还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意，是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难，遭遇的挑战越多，双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋，看清他们的想法121
有学习意识，还要有应用能力124
合理回应对方“不合理”的要求128
让对方享受赢的感觉129
即使让步，也要显露出为难的表情133
交易，还是交心？135
夸张地感到意外地“哇～～” 136
第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗？ 143
一线人员拥有决定权，他们有时也会假装上司不同意，借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的“避让”策略145
不要轻易就把“帅”抬出来148
团队谈判中的分工与合作152
对方老总为何总是“不在公司”？ 154
及时汇报，提出建议156
第8 章 优势兵法 “不好意思”可能降低预期结果 161
当你们准备握手结束谈判时，对方却说：“啊，还有最后一件事，你肯定会把灵活账期那一条写进去，对吧？”说完后，他伸出手，等着你的反应。你怎么办？
好人品不等于好结果164
开诚布公167
玩消失169
黑脸－白脸172
假 面174
哭 穷176
偷换交易178
欺 骗179
第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案 183
市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册，印刷厂同意在14 天内送达指定地点，且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失，如何完全掌控交期？
会谈不同，避免通用型应对方案 186
质量好、价格低与交货快如何兼得？ 187
6 个关键待谈事项 190
门槛战术与蚕食战术 193
条款有风险时，为何不购买保险？ 197
给条件排先后顺序 202
时效压力与有意拖延 203
谈判前，先熟悉下“ 工具” 206
后 记 打开双赢的大门 217
致 谢 219
· · · · · · (收起)
读后感
谈遍天下-大师得实战，我的谈判手册。 谈判得钟面模型-区分竞争，更要利用竞合创造优势。 谈判力法则：power是力量，也是优势。 全能高手：10项关键素质。 14个制胜高手交叉组合使用威力更大。 情绪因子：心理上的一时之快可能毁掉整个生意。 授权与决策：双方的拍板人清楚吗...
评分谈判，一般人听到这个名词的反应是——那是那些商业精英们或者部门主管的事儿，和普通人并没多大关系。其实不然，谈判在我们生活中也无处不在，最典型的就是买东西时的讨价还价，还有我们向领导提出的加薪或者要求休假之类的要求，甚至我们让孩子做某件事儿也需要给他一个变相...
评分 评分谈遍天下-大师得实战，我的谈判手册。 谈判得钟面模型-区分竞争，更要利用竞合创造优势。 谈判力法则：power是力量，也是优势。 全能高手：10项关键素质。 14个制胜高手交叉组合使用威力更大。 情绪因子：心理上的一时之快可能毁掉整个生意。 授权与决策：双方的拍板人清楚吗...
评分谈遍天下-大师得实战，我的谈判手册。 谈判得钟面模型-区分竞争，更要利用竞合创造优势。 谈判力法则：power是力量，也是优势。 全能高手：10项关键素质。 14个制胜高手交叉组合使用威力更大。 情绪因子：心理上的一时之快可能毁掉整个生意。 授权与决策：双方的拍板人清楚吗...
用户评价
读完这本书，我最大的感受是，谈判并非一种天赋异禀的“口才展示”，而是一套可以学习、可以量化、可以反复训练的硬技能。作者在书中对“情绪管理”和“压力适应性”的论述，尤其触动了我。在真实的谈判场景中，突如其来的负面信息或对方的激进行为很容易让人失去理智，从而做出次优决策。这本书提供了一套非常实用的“内部流程控制”机制，帮助读者在感到压力时，能够快速回到预设的逻辑轨道上来。它甚至细致到教你如何利用短暂的“暂停”来重新校准自己的生理和心理状态。这种对人类在极端决策情境下反应的细致观察，使得全书充满了人文关怀的同时，又保持着极高的专业性。它彻底颠覆了我过去那种认为谈判主要靠“气场”的肤浅认知，转而理解了其背后严谨的认知科学和行为经济学基础。这是一本能真正改变你看待人际互动和商业博弈视角的指南。
评分说实话，我通常对这类所谓的“实战手册”抱持怀疑态度，总觉得它们言过其实，但这本书的深度和广度远远超出了我的预期。它的文字风格非常沉稳，带着一种资深从业者特有的冷静和睿智，没有丝毫的夸张或煽动性。我个人认为，它最大的贡献在于对“框架效应”在谈判中的应用进行了系统性的阐述。作者不仅解释了框架如何影响决策，更重要的是，它提供了一套结构化的方法来“重塑”谈判框架。举例来说，书中讨论了如何将焦点从“成本分摊”转移到“长期价值共创”上来，这是一个非常高明的策略转移。这种从宏观视角把握全局，再到微观操作层面的精细打磨，使得整本书的理论体系非常严密。读完之后，我感觉自己的“谈判智商”得到了显著的提升，不再是被动地回应对方的提议，而是能够主动引导对话的方向。这种从被动防御到主动进攻的思维转变，是任何价格都无法衡量的。
评分这本书的阅读体验就像是跟着一位经验极其丰富、且极富耐心的导师一起上了一轮高强度的集训课。作者在书中对于复杂多方谈判的处理机制，给出了非常细致的解构。很多时候，我们处理的谈判远非简单的“你赢我输”的零和博弈，而是涉及到多个利益相关者、多重目标变量的复杂系统。书中对于如何识别和平衡不同角色的需求，特别是如何处理“不可调和的”利益冲突，提供了非常实用的“分层解析法”。我特别喜欢作者反复强调的“谈判的本质是信息交换”，并由此引申出的主动提问技巧。它不是教你如何“问出尖锐的问题”，而是教你如何设计一系列层层递进的、引导对方自愿揭示信息的“探针式提问”。这种潜移默化的引导策略，比起直接的对抗要有效得多。这本书的每一个章节都像是一次高质量的案例分析，让你在吸收理论的同时，脑海中已经同步演练了数次。
评分这是一本读起来让人感觉非常“落地”的书，它没有那些空洞的口号和华而不实的理论堆砌，更多的是一种实战派的经验总结。我最欣赏它的结构设计，它不是那种线性叙事，而是更像一个可以随时查阅的“作战地图”。作者在描述每一种谈判技巧时，都会配上详细的“如果……那么……”的逻辑推演，这对于我们这些需要快速应对变化的职场人士来说，无疑是极大的便利。尤其让我印象深刻的是关于“BATNA”（最佳替代方案）的构建部分，书中强调了BATNA的动态性和可塑性，而不是简单地将其视为一个固定的数值。我记得有段文字是关于如何通过增加自身BATNA的“可感知价值”来提升谈判筹码的，这个思路简直是点睛之笔，它告诉我们，有时候比拥有一个好的替代方案更重要的是，如何让对方“相信”你的替代方案足够强大。我甚至想把它拆解成卡片，把核心策略贴在我的办公桌前，因为很多时候，在压力之下，人们会本能地退回到最原始的思维定式中，而这本书提供了一个随时可以“重启”的专业工具箱。
评分这本书绝对是近期读到的最让我耳目一新的职场工具书了。从头到尾，它展现了一种非常系统化且深入的思维框架，尤其是在处理那些看似僵持不下的商业合作情境时，作者的分析角度极其犀利。我特别欣赏其中关于“锚定效应”的深入剖析，它不仅仅是简单地告诉你这个概念，而是用一系列贴近实际的案例，演示了如何在谈判初期就巧妙地设置有利的起点。很多教科书式的论述往往过于理想化，但这本书的厉害之处在于，它毫不避讳地揭示了谈判桌上那些潜藏的心理博弈和信息不对称。比如，书中关于如何识别对方的“保留价格”（Reservation Price）并据此调整己方策略的部分，简直像是一个心理侧写专家的手把手教学。我尝试在最近的一次供应商会议中运用了书中提到的一种“递减式让步法”，效果立竿见影，对方的反应速度明显慢了一拍，这让我深刻体会到，谈判的胜利往往取决于准备阶段的精细程度，而非现场的临场发挥。此外，它对非语言信号的解读也颇具洞察力，即便是最微小的肢体语言变化，也能透露出对方的真实意图和底线，这让我在阅读时忍不住要对照自己以往的经验进行复盘，发现自己过去错过了多少关键信息。
评分太软弱 没力度
评分这种技能传授类的书，最难消化吸收，更不易融会贯通，作者尽量用平实的语言娓娓道来。全书前半部分理念和原则性东西较多，看得我一知半解。 到第五章开始拨云见日，各种谈判技能一字排开，让我这个门外汉仿佛在看金庸小说，过瘾！
评分这种技能传授类的书，最难消化吸收，更不易融会贯通，作者尽量用平实的语言娓娓道来。全书前半部分理念和原则性东西较多，看得我一知半解。 到第五章开始拨云见日，各种谈判技能一字排开，让我这个门外汉仿佛在看金庸小说，过瘾！
评分这种技能传授类的书，最难消化吸收，更不易融会贯通，作者尽量用平实的语言娓娓道来。全书前半部分理念和原则性东西较多，看得我一知半解。 到第五章开始拨云见日，各种谈判技能一字排开，让我这个门外汉仿佛在看金庸小说，过瘾！
评分太软弱 没力度
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 book.quotespace.org All Rights Reserved. 小美书屋 版权所有