第一章 要想釣到魚，就要像魚那樣思考 要想釣到魚，就要像魚那樣思考 唯我獨尊——客戶最關心的是自己 老謀深算的客戶如何坑害你 不要又臭又長的談話，有話請直說 彆自以為什麼都知道，把客戶當成笨蛋 假如這是你的錢，你會怎麼做 隻是為瞭我的錢，我看得齣來 嚮我證明價格是閤理的或利潤是可觀的 讓客戶覺得自己很特彆——如果我要花錢，我要花得開心 顧客口中的“考慮考慮”是什麼意思第二章 客戶需要什麼 免費的午餐連比爾·蓋茨都想要 你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片 當上帝沒有好處時，還不如做個普通人 動之以情——最有力的銷售武器是情感 投其所好能夠最迅速地達到讓彆人喜歡自己的目的 滿足客戶深層次的心理需求——安全感 客戶喜歡顧問、專傢式的銷售人員 體驗心理：以實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點第三章 一眼看穿客戶的心理弱點 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現自己的“大便宜” 節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在瞭刀刃上 猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心 脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他 自命清高型客戶——贊美他，順便帶點兒幽默感 世故老練型客戶——開門見山，不給他任何含糊其辭的機會 來去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節省時間 理智好辯型客戶——讓他感受優越感，覺得你是個善解人意的人 小心謹慎型客戶——你越是著急，他越是反感 沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購買欲望第四章 決定客戶是否購買的心理因素 生意屬於會定價的人 懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾 趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷 商品陳列中的心理學：讓客戶購買衝動一觸即發 不同傢庭成員在購買中扮演的角色 促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意 遊泳池的故事：反復刺激客戶的購買興趣點第五章 銷售贏的是心態 銷售人員經常是在“天堂”和“地獄”之間輪迴的人 消除內心對大人物的恐懼——就這樣，沒什麼瞭不起 銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”的準備 推銷産品，其實就是推銷你自己 劃著的火柴纔能點燃蠟燭，客戶隻買“熱情”的單 像愛自己的孩子一樣愛你的品牌 跳蚤的忠告：衝齣心理禁錮纔能激發巨大潛能 沒有放棄購買的客戶，隻有放棄客戶的銷售員 越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕 銷售需要死纏而不是爛打 積極而不心急，變成銷售“牛人”並不難 酸檸檬的啓示：為什麼幸運的人總幸運，倒黴的人總倒黴第六章 消費心理知多少 嫌貨纔是買貨人 你不賣他偏要，不許偷看他偏看 得不到的永遠是最好的，吃不到嘴裏的永遠是最香的 為客戶編個“她”的故事 槍打齣頭鳥，客戶想知道除瞭自己之外還有誰買過 物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同 身份決定行為——給他一個購買産品的身份 衝動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源 羊群心態：吸引大批的“羊”來吃你的“草” 巧用認知對比原理：5000元鑽戒與500元飾品第七章 身體語言中藏著的心理學 小動作“齣賣”客戶大心理 眼睛就是客戶赤裸的內心 模仿是你跟客戶交往的“黏閤劑” 點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO 那些撒謊者最常做的手勢動作 怎麼坐？腿怎麼放？你能看齣客戶怎麼想 保持距離——90%的人都不願意和彆人擠電梯第八章 如何說客戶纔愛聽，怎樣聽客戶纔肯說 不該說的批評性話語：“你傢這樓真難爬” 韆萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他 多說“我們”少說“我” 將對方和你的“一些相同點”加以擴大 不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友 專業性術語，讓客戶如墜五裏雲霧中 枯燥的話題，束之高閣比和盤托齣更高明 不善言辭的人為何能成銷售高手 為什麼要讓對方說YES 銷售員打死也不能說的5句話第九章 銷售中你必須要懂得的8條心理定律 奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好你的生意 哈默定律：天下沒有做不成的生意，隻有不會做生意的人 250定律：每個客戶身後都有250個潛在客戶 二選一定律：把主動權操縱在自己手上 跨欄定律：製定一個高一點兒的銷售目標 長尾理論：顛覆營銷的二八定律 奧納西斯法則：把生意做在彆人的前麵 伯內特定律：讓産品在顧客心中留下深刻的印象第十章 銷售中你應該知道的10個心理效應 軍令狀效應：完不瞭任務我就去裸奔 登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺 三分之一效應：客戶最可能在一條街上1/3處成交 沸騰效應：將客戶的購買熱情99加1度 首因效應：第一印象決定你的成敗 共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會 凡勃倫效應：感性消費藏有大商機 暈輪效應：彆把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏 踢貓效應：讓客戶感受到“情同一體” 刻闆效應：不要用你的定勢思維判斷客戶第十一章 在談判中“俘虜”客戶 記住這樣一句話：永遠不要接受第一次開價或還價 低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌 把綫放長些，釣到的魚更大 掌握時間妙用的人纔是真正的談判高手 談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主 商務談判中說“不”的藝術 給客戶一點善意的“威脅” 催款這活不容易，傳授你七招“殺手鐧” 博弈的最高境界——誰也沒有輸給誰第十二章 注重細節，讓客戶和你做永久的生意 做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子 拜訪客戶時記得先討一杯水 永遠比客戶遲放下電話 隨身攜帶記事本，及時記下客戶的要求 “客戶+1”方案——隻比客戶穿得好一點 對客戶的秘密守口如瓶 銷售是一場沒有硝煙的戰爭，早一點兒機會更多
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