具体描述
最受世界500强公司欢迎的哈佛共赢谈判课
国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合作、家庭纷争……在人与人交接的几乎所有场合，人们都在谈判，谈判无可避免，谈判是每个人的必备技能。谈判要紧张、好斗、诡诈？还是从容、大度、智慧？谈判时该如何应对刁难？如何化对抗为合作？如何 尽量使双方满意？谈判不成又该怎么办？
本书颠覆了非输即赢的陈旧观念，提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例，明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止，设置练习题，结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤，谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。
对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任
这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席
通过学习本书，你可以简单有效地在任何谈判中达成共赢。——Sam Reese，全球营销培训领域领导企业米勒·黑曼公司CEO
书中的练习方法和真实案例能很好地支撑作者的谈判理论，并切实帮助读者成功应对谈判中出现的所有状况。——Catherine L.Farrell博士，世界500强企业美国安进制药公司全球运营主管
一本极其有用的合作式谈判指南，对业务经理，职场人，以及所有想提高谈判技能、成功谈判的人都有用。——Jonathan D.Greenberg，斯坦福大学法学院国际研究生院院长
作者简介
格兰德·卢姆（Grande Lum），毕业于哈佛大学法学院，顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师，专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人，也是美国最大招聘网站 Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”（主任、实战导师）、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院，还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。
卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财，以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。
姜丽丽，北京大学民商法博士生，争议解决培训专家，中国政法大学政府与企业管理教育中心主任，北京大学法律经济学研究中心主任助理，有丰富的商事仲裁和调解经验。
许捷，武汉大学法学学士，美国佩普丹大学争议解决硕士，现供职于北京仲裁委员会。
陈福勇，清华大学法学博士，加州大学伯克利分校法学院访问学者，现为北京仲裁委员会业务三处处长。
目录信息
致 谢
前 言
本书的使用方法
第一部分 ICON谈判模式:了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半
第1章 利益:潜藏于谈判立场之下
第2章 方案:创造性地集思广益
第3章 标准:用客观标准代替主观意志
第4章 替代方案:了解自己的最佳替代方案
第二部分 4D…程序:规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营
第5章 4D规划阶段:构建并开启谈判
第6章 4D发掘和改进阶段:了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案
第7章 4D决策阶段:谈判收尾
第三部分 上谈判桌前
第8章 应对刁难
第9章 将所有谈判都当成跨文化活动
第10章 准备，准备，再准备
第四部分 附 录
重要词汇
参考文献
出版后记
· · · · · · (收起)
读后感
对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 ——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 ——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 ...
评分20年前，我与两个学生合写了《谈判力》 ——一本利益导向型谈判的入门书。那本书与之前的谈判类书籍不同。那些书给谈判者的建议是：要虚张声势，吓唬对方；出价要低于预期支付的金额，要价要高于预期能得到的金额；要比对方更固执，让对方先让步；在未达成协议的情况下，...
评分对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 ——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 ——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 ...
评分对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 ——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 ——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 ...
评分对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。 ——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任 这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。 ——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席 ...
用户评价
最近的生活节奏实在太快了，各种会议、邮件、项目，感觉每天都在应付各种“谈判”的场合，小到和同事争取资源，大到和客户洽谈合同。直到读了这本书，我才意识到，原来我一直在用一种非常“原始”的方式在处理这些事情。这本书给我的感觉，就像是给我打开了一扇通往“高级”谈判世界的大门。它不像那种教你几句套话就能搞定一切的“速成”指南，而是真正地从根本上重塑了我的思维模式。我最受触动的，是书中关于“如何准备”的论述。我过去总觉得谈判就是到了现场，见招拆招。但作者反复强调，充分的准备是成功的关键，而且这种准备不仅仅是了解对方的底线，更是要深入理解对方的需求、顾虑，甚至是他们的“痛点”。他还提出了一个非常有意思的概念，就是“ BATNA ”（最佳替代方案），这一点对我来说简直是醍醐灌顶。过去我总是在一个固定的框架里思考，一旦这个框架出现问题，就显得手足无措。但学会了识别和优化自己的 BATNA，就意味着我在任何谈判中都拥有了主动权，不至于被对方牵着鼻子走。而且，书中关于“共赢”的理念，也让我耳目一新。我一直以为谈判就是一方吃掉另一方，或者至少是争取到最大的“胜利”。但这本书告诉我，真正的智慧在于如何让双方都感到满意，甚至超出预期。这需要一种更宏大、更具创造力的视野。我现在已经开始尝试将书中的一些方法运用到实际工作中，虽然还不是百分之百熟练，但已经看到了显著的成效，感觉自己不再是那个被动应战的人，而是能够积极主动地去创造有利局面。
评分最近的生活节奏实在太快了，各种会议、邮件、项目，感觉每天都在应付各种“谈判”的场合，小到和同事争取资源，大到和客户洽谈合同。直到读了这本书，我才意识到，原来我一直在用一种非常“原始”的方式在处理这些事情。这本书给我的感觉，就像是给我打开了一扇通往“高级”谈判世界的大门。它不像那种教你几句套话就能搞定一切的“速成”指南，而是真正地从根本上重塑了我的思维模式。我最受触动的，是书中关于“如何准备”的论述。我过去总觉得谈判就是到了现场，见招拆招。但作者反复强调，充分的准备是成功的关键，而且这种准备不仅仅是了解对方的底线，更是要深入理解对方的需求、顾虑，甚至是他们的“痛点”。他还提出了一个非常有意思的概念，就是“ BATNA ”（最佳替代方案），这一点对我来说简直是醍醐灌顶。过去我总是在一个固定的框架里思考，一旦这个框架出现问题，就显得手足无措。但学会了识别和优化自己的 BATNA，就意味着我在任何谈判中都拥有了主动权，不至于被对方牵着鼻子走。而且，书中关于“共赢”的理念，也让我耳目一新。我一直以为谈判就是一方吃掉另一方，或者至少是争取到最大的“胜利”。但这本书告诉我，真正的智慧在于如何让双方都感到满意，甚至超出预期。这需要一种更宏大、更具创造力的视野。我现在已经开始尝试将书中的一些方法运用到实际工作中，虽然还不是百分之百熟练，但已经看到了显著的成效，感觉自己不再是那个被动应战的人，而是能够积极主动地去创造有利局面。
评分我一直觉得自己是个不太擅长和人打交道的人，尤其是在一些需要“争”的场合，总是会退缩，或者说不出有力的观点。读这本书，感觉就像是找到了一位耐心且经验丰富的导师，在我耳边细细讲解。它不是那种冰冷的技术手册，而是充满了人性化的关怀和深刻的洞察。我印象最深刻的是，作者并没有把谈判描述成一场“战争”，而是强调了“沟通”和“理解”的重要性。他告诉我们，很多时候，阻碍谈判顺利进行的原因，并非是利益上的不可调和，而是信息的不对称，或者是情绪上的对抗。书中关于“积极倾听”的技巧，我反复练习了很多次，它让我意识到，真正听到对方在说什么，和理解对方的真实意图，是完全不同的两个层面。很多时候，我们急于表达自己的观点，而忽略了对方的情感和需求，结果往往适得其反。这本书让我明白，有效的沟通，首先要建立信任，然后才能在这个基础上进行有效的协商。他提出的“锚定效应”和“框架效应”等心理学原理，也非常有启发性，让我能够更清楚地看到谈判中隐藏的心理博弈。我现在已经不再害怕面对那些看似棘手的谈判，而是充满了信心，因为我知道，我拥有了更强大的工具箱，能够帮助我更好地理解他人，更好地表达自己，最终达成更理想的结果。
评分最近的工作压力特别大，总会遇到各种各样的合作和分歧，需要和不同的人打交道，处理各种复杂的关系。这本书就像是一本“救命稻草”，在我最需要的时候给了我指引。它并没有给我一些生硬的教条，而是通过一个个生动的案例，让我看到了谈判的无限可能性。我尤其喜欢作者在书中对“双赢”理念的阐述，这不仅仅是一种策略，更是一种哲学。他强调，谈判的最终目的不是压倒对方，而是找到一种双方都能接受、都能从中获益的解决方案。这与我过去那种“零和博弈”的观念截然不同，让我重新审视了自己在人际互动中的角色。书中的“准备”部分，我简直是反复研读。它详细地讲解了如何分析自身优势、了解对方需求，甚至预测对方可能采取的策略，这些都让我受益匪浅。过去，我总是依赖临场发挥，而这本书让我明白，充分的准备是成功谈判的基石。我尝试着将书中的方法运用到我最近的一个项目中，效果非常显著。我不再像以前那样焦虑和被动，而是能够更加自信地与对方沟通，并且最终找到了一个让我们双方都满意的解决方案。这本书让我感觉，谈判不再是一件令人恐惧的事情，而是一种能够建立更深层次连接、创造更大价值的艺术。
评分最近的工作压力特别大，总会遇到各种各样的合作和分歧，需要和不同的人打交道，处理各种复杂的关系。这本书就像是一本“救命稻草”，在我最需要的时候给了我指引。它并没有给我一些生硬的教条，而是通过一个个生动的案例，让我看到了谈判的无限可能性。我尤其喜欢作者在书中对“双赢”理念的阐述，这不仅仅是一种策略，更是一种哲学。他强调，谈判的最终目的不是压倒对方，而是找到一种双方都能接受、都能从中获益的解决方案。这与我过去那种“零和博弈”的观念截然不同，让我重新审视了自己在人际互动中的角色。书中的“准备”部分，我简直是反复研读。它详细地讲解了如何分析自身优势、了解对方需求，甚至预测对方可能采取的策略，这些都让我受益匪浅。过去，我总是依赖临场发挥，而这本书让我明白，充分的准备是成功谈判的基石。我尝试着将书中的方法运用到我最近的一个项目中，效果非常显著。我不再像以前那样焦虑和被动，而是能够更加自信地与对方沟通，并且最终找到了一个让我们双方都满意的解决方案。这本书让我感觉，谈判不再是一件令人恐惧的事情，而是一种能够建立更深层次连接、创造更大价值的艺术。
评分这本书对我来说，就像是打开了一个全新的视野，让我重新认识了“谈判”这件事。我一直以为谈判就是唇枪舌剑、你来我往的较量，总觉得自己不够“强硬”，所以不适合做这样的事情。但这本书让我明白，真正的谈判，更多的是一种理解、一种沟通、一种创造。作者用非常生动的方式，揭示了谈判中那些不为人知的心理博弈，以及如何运用策略去化解矛盾，实现共赢。我尤其喜欢他关于“准备”的论述，它让我认识到，充分的准备不仅仅是了解自己的底线，更是要深入洞察对方的需求和动机。这让我开始重新审视自己在面对各种情况时的准备方式，感觉自己不再是那个临时抱佛脚的人了。书中的一些案例，让我看到了那些看似难以逾越的僵局，是如何被巧妙地化解的，这给了我极大的信心。我开始尝试将书中的一些方法运用到我与同事的沟通中，虽然还处于学习阶段，但已经感受到了积极的变化，彼此的理解更深了，合作也更顺畅了。这本书让我觉得，谈判不是一件让人害怕的事情，而是一门艺术，一门可以让我们在互动中不断成长的艺术。
评分我一直觉得自己是个不太擅长和人打交道的人，尤其是在一些需要“争”的场合，总是会退缩，或者说不出有力的观点。读这本书，感觉就像是找到了一位耐心且经验丰富的导师，在我耳边细细讲解。它不是那种冰冷的技术手册，而是充满了人性化的关怀和深刻的洞察。我印象最深刻的是，作者并没有把谈判描述成一场“战争”，而是强调了“沟通”和“理解”的重要性。他告诉我们，很多时候，阻碍谈判顺利进行的原因，并非是利益上的不可调和，而是信息的不对称，或者是情绪上的对抗。书中关于“积极倾听”的技巧，我反复练习了很多次，它让我意识到，真正听到对方在说什么，和理解对方的真实意图，是完全不同的两个层面。很多时候，我们急于表达自己的观点，而忽略了对方的情感和需求，结果往往适得其反。这本书让我明白，有效的沟通，首先要建立信任，然后才能在这个基础上进行有效的协商。他提出的“锚定效应”和“框架效应”等心理学原理，也非常有启发性，让我能够更清楚地看到谈判中隐藏的心理博弈。我现在已经不再害怕面对那些看似棘手的谈判，而是充满了信心，因为我知道，我拥有了更强大的工具箱，能够帮助我更好地理解他人，更好地表达自己，最终达成更理想的结果。
评分我一直对“谈判”这个词有些抵触，觉得它充满了对抗和妥协，好像总是要牺牲一部分自己的利益才能达成目标。但这本书完全改变了我对谈判的看法。它不是教你如何“赢”过别人，而是教你如何“与”别人一起找到更好的解决方案。书中的一个观点让我印象深刻，那就是“立场”和“利益”的区分。我们往往被对方的立场所限制，而忽略了他们背后真正想要的东西。这本书引导我学会如何去探究这些深层的利益，从而找到更多可能的合作空间。阅读过程中，我常常会联想到自己过往的经历，那些曾经让自己纠结不已的时刻，似乎都能在书中找到更巧妙的解决之道。作者的语言非常流畅，案例也很贴近生活，读起来一点也不枯燥。尤其是在关于“如何创造共同价值”的部分，让我看到了谈判的另一番天地，原来这不仅仅是资源的分配，更是一种价值的创造。它让我不再害怕面对那些可能产生分歧的场合，而是会以一种更积极、更开放的心态去迎接挑战。这本书对我来说，不仅仅是一本关于谈判的书，更是一本关于如何与人更好地相处、如何更有效地解决问题的指南。
评分这本书，我断断续续看了大半个月，感觉像是进入了一个全新的思维空间。坦白说，我一开始对“哈佛共赢谈判课”这种标签式的标题有些犹豫，总觉得会是那种高高在上、脱离实际的理论堆砌。然而，当我翻开第一页，就被那种直击人心的洞察力所吸引。作者并非简单地罗列一些谈判技巧，而是深入剖析了谈判的本质，是如何触及人性深处，以及如何在这种复杂的人际互动中找到平衡点，实现双方的共同利益。他没有回避谈判中的冲突和僵局，反而将它们视为是深入理解对方需求、发现潜在合作机会的契机。阅读过程中，我常常会联想到自己过去的一些谈判经历，那些曾经让我头疼不已的局面，似乎都可以在书中找到更优雅、更有效的解决方案。书中的案例分析尤其精彩，它们不是凭空捏造的“完美范例”，而是贴近真实生活、充满细节的场景复现，让我能够清晰地看到理论是如何在实践中落地生根的。我尤其喜欢其中关于“立场”和“利益”区分的阐述，这不仅仅是语言上的游戏，更是思维方式的转变。很多时候，我们被对方的“立场”所迷惑，而忽略了其背后真正渴望满足的“利益”，这往往是导致谈判僵局的根源。这本书教会我如何透过表象看本质，如何更敏锐地捕捉信息，从而更有效地引导对话朝着共赢的方向发展。我还会反复回读其中的某些章节，每次都会有新的感悟，仿佛在每一次阅读中，我都在与作者进行一场深入的对话，不断刷新我对谈判乃至人际关系的认知。
评分老实说，我曾经对谈判这件事感到有些畏惧，总觉得那是一场充满火药味的对抗，而我天生就不擅长“争执”。这本书的出现，完全颠覆了我的认知。它不像市面上那些教你“如何说服别人”的书，而是深入探讨了“如何更好地理解和连接他人”，从而在这个基础上实现共赢。我特别喜欢作者对“立场”和“利益”的区分，这让我豁然开朗。很多时候，我们都被对方的僵硬立场所困扰，而忽略了他们背后真正想要满足的深层需求。这本书教会我如何剥离表象，去挖掘那些隐藏在言语之下的真正诉求，这不仅让我能够更有效地解决分歧，也让我对人性的理解更加深刻。书中的案例分析非常精彩，它们都来自于真实的生活场景，让我能够清晰地看到理论是如何在实践中发挥作用的。我反复回味其中关于“如何创造价值”的部分，它让我意识到，谈判并非只是分配现有资源，更重要的是如何通过巧妙的沟通和合作，去创造出更多的价值，从而让双方都能从中获益。现在，我不再将谈判视为一场“战役”，而是将其看作是一次“合作的机会”，一种可以建立更深层次连接、实现共同成长的过程。
评分我看这本书其实与“非暴力沟通”、“血缘与归属”这两本看似无关的著作有关。“血缘与归属”里面说在威权国家，人民缺乏依靠协商来解决问题的习惯，因此一旦政治结构分崩离析，民族矛盾宗教冲突很快就会爆发出来。我看这本书其实就是在寻求协商之道，也就是医国之道。毕竟以后想搞社会学，而社会学家有时会参与社区治理什么的，我可以教人们如何商量。
评分谈判是一种合作。最终追求的是共赢。
评分看看
评分非常有用的书！所有人都应该读一读。对我最有用的一点是，区别什么是“利益”，什么是”立场“。作为每一个个体，了解自己人生中的“利益”，以及达到这个利益的方案、替代方案是什么非常重要。
评分结构化谈判
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