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出版者:

作者:（美）费舍尔（Fisher，R.）

出品人:

页数:266

译者:闾佳

出版时间:2007-4

价格:32.00元

装帧:

isbn号码:9787111204992

丛书系列:

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迷雾深处的灯塔：人类心智的边界与突破 一卷关于认知科学、复杂系统与人类决策的深度探索 导言 我们生活在一个信息爆炸、决策压力日益增大的时代。从日常的购物选择到宏大的地缘政治博弈，人类的判断力似乎正被前所未有的挑战。我们坚信自己是理性的主宰，但心理学的实验一次次揭示了潜藏在我们意识之下的复杂机制——那些微妙的偏见、无声的直觉，以及那些在面对不确定性时瞬间形成的决策路径。 本书并非聚焦于任何单一领域的技术手册，而是对人类心智运作底层逻辑的一次全面、深入的考察。它致力于描绘一幅关于“非理性驱动力”如何塑造我们世界的全景图，并探讨在面对混沌与复杂性时，个体与群体如何试图构建秩序与意义。 第一部分：心智的幽暗森林——认知的基石与陷阱 本部分将深入剖析人类认知架构的构建方式及其固有的局限性。我们摒弃了将人脑视为一台纯粹的计算机器的简化模型，转而探究情感、记忆与感官输入如何交织，共同编织出我们所感知的“现实”。 第一章：表层之下的涌现 讨论人脑如何从数以亿计的神经元连接中“涌现”出意识与自我感。我们将借鉴整合信息论（IIT）的最新见解，探讨信息处理的量化标准，并尝试回答“意识是什么”这一古老问题的新视角。重点分析早期感觉经验（如视觉皮层对运动的感知）如何构建我们对外部世界的初始框架，以及这种框架如何影响后续的抽象思维。 第二章：直觉的悖论——快思考与慢思考的战场 系统1（快思考）与系统2（慢思考）的经典二元对立，在本章中被置于更复杂的动态环境中进行审视。我们不再仅仅罗列认知偏差（如锚定效应或确认偏误），而是探究这些“捷径”在特定生存情境下的进化优势，以及它们如何在现代的、高度抽象化的环境中制造系统性错误。深入分析启发法（Heuristics）与算法（Algorithms）之间的张力，特别是在时间紧迫下的资源分配问题。 第三章：叙事构建与记忆的再创作 人类是讲故事的动物。本章探讨叙事结构如何成为组织经验、传递知识和建立社会认同的核心机制。分析记忆的重构性——每一次回忆都不是简单的播放，而是对过去事件的现场“编辑”。研究“内疚与遗憾”等情绪驱动下的叙事扭曲，以及这些被编辑的历史如何反过来塑造我们对未来的预期和风险评估。 第二部分：复杂系统中的决策动力学 如果个体的心智是一片森林，那么社会互动与环境就是驱动这片森林生长的气候系统。本部分将视角从个体拉高到群体、网络与系统层面，考察复杂环境对决策质量的影响。 第四章：网络的涟漪效应 在高度互联的社会结构中，信息（或错误信息）的传播速度与方式，往往比信息本身的内容更为关键。本章运用网络科学理论，分析信息在不同拓扑结构（如小世界网络或无标度网络）中的扩散模型。重点关注“社群极化”现象的机制，即少数强连接如何驱动整个群体的认知漂移，以及这种效应在金融市场崩溃与政治运动中的体现。 第五章：不确定性、模糊性与风险的哲学边界 决策理论在面对“未知未知”（Knightian Uncertainty）时如何失效。本章区分了“可量化风险”（Risk）与“不可知性”（Ambiguity）。探讨在信息严重缺失的环境下，人类倾向于采取哪些基于情感而非概率的应对策略，例如“安全边际”的过度应用或“赌徒谬误”的系统性重复。引入决策规避理论，分析为何面对模棱两可的选项时，最优策略往往是干脆不行动。 第六章：时间视角与延迟满足的进化生态学 本部分考察“时间偏好”如何作为一种核心决策参数，驱动了个体在短期享乐与长期收益之间的权衡。通过跨文化研究和神经经济学发现，揭示时间透视（Time Horizon）是如何受社会经济地位、童年经历以及未来预期寿命等外部因素调控的。分析“拖延症”并非简单的意志力薄弱，而是时间价值计算在特定情境下的错误映射。 第三部分：超越自动驾驶——重建认知敏捷性 如何在承认人类心智固有局限性的基础上，设计出更具韧性与适应性的决策框架？本部分探讨从认知科学、行为经济学和系统工程中汲取的经验，构建提升决策质量的实践路径。 第七章：情境设计与摩擦力的引入 讨论环境如何“引诱”或“阻碍”特定行为。重点分析“助推”（Nudge）理论在不诉诸强制的前提下，如何通过微调选择架构（Choice Architecture）来引导行为。研究如何在系统中故意设置“摩擦力”（Friction），以迫使系统2介入那些通常由系统1自动处理的低风险决策，从而提高关键节点的判断精度。 第八章：元认知训练与心智的自我校准 真正的突破在于学会“思考自己的思考方式”。本章阐述元认知（Metacognition）的训练方法，包括概率思维的内化、贝叶斯更新的应用，以及如何系统性地对抗确认偏误。探讨“决策回顾”（Pre-mortem Analysis）等工具如何通过预先设想失败情景，有效地打断固有的认知循环，并在决策发生前植入批判性的视角。 第九章：群体智慧的激活与过滤 群体决策并非总是优于个体决策。本章探究了产生“群体智慧”的必要条件：多样性、独立性与去中心化。分析如何构建机制来奖励那些挑战主流观点的异见者，同时抑制群体压力下的思维趋同。研究分布式认知系统（如专家小组的协作模型）中，如何平衡专业知识的深度与视角广度的有效融合。 结语：在不完美中寻求最优路径 本书最终指向一个核心命题：人类的决策过程从来都不是一个追求绝对真理的线性过程，而是一个在不断变化的边界条件下，追求“足够好”适应性结果的动态平衡行为。认识到我们心智的盲点，并非意味着对理性的放弃，而是对人类经验的更深层理解。通过理解驱动我们的驱动力，我们可以更好地驾驭那些看不见的迷雾，在复杂世界的洪流中，为自己和群体点亮一盏更持久的灯塔。 本书面向对象： 决策科学家、管理顾问、行为经济学爱好者、历史分析师，以及所有对人类心智运作机制抱有深刻好奇心的读者。

评分☆☆☆☆☆

整部书分四个部分 1. 背景概述，介绍基本概念，与读者达成共识 2. 结合零散案例说明理性谈判具体操作方式 3. 运用上一部分的手法进行模拟谈判——通过厄瓜多尔多尔前总统的个案分析 4. 综述全书，回顾重要概念再一次强调关键术语，彻底完成全书理论架构 全书条理清晰，言之有...  

评分☆☆☆☆☆

书尚未读完，但是觉得有必要记录下我此时所想的内容，信息化时代思考的机会像水资源一样稀缺，关键是珍惜水源。 昨日，阶梯教室挤满大一大二学生，我自己觉得在年龄上有些劣势，显得老气和专注。这次前来做专题报告的人士是两位德勤员工，分别是合伙人和HR。虽然报告主题是走进...

评分☆☆☆☆☆

整部书分四个部分 1. 背景概述，介绍基本概念，与读者达成共识 2. 结合零散案例说明理性谈判具体操作方式 3. 运用上一部分的手法进行模拟谈判——通过厄瓜多尔多尔前总统的个案分析 4. 综述全书，回顾重要概念再一次强调关键术语，彻底完成全书理论架构 全书条理清晰，言之有...  

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评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

这本书简直是打开了我谈判世界的新大门！我一直认为谈判就是一种纯粹的理性博弈，像下棋一样，每一步都经过深思熟虑，完全由逻辑和利益驱动。但《理性之外的谈判》彻底颠覆了我的认知。作者以一种极其细腻且富有洞察力的方式，揭示了在谈判桌上，那些隐藏在冰山之下的情感、偏见、心理暗示和非语言信号所扮演的至关重要的角色。我记得有一个章节详细分析了“锚定效应”和“框架效应”，我之前虽然听说过，但从未如此深入地理解它们是如何在不知不觉中影响我们的决策，以及如何被对方巧妙地利用。书中引用了大量的真实案例，有商业谈判、外交斡旋，甚至还有一些日常生活中看似微不足道的对话，但作者总能从中挖掘出深层的心理机制。读到那些成功运用非理性因素扭转局势的例子时，我常常会恍然大悟，原来很多时候，并非是对方的策略有多么高明，而是他们更懂得如何触及人心。这本书让我意识到，谈判不仅仅是技能的比拼，更是对人性的深刻理解和巧妙运用。它教会我如何去识别和应对那些试图利用我情绪弱点的信息，以及如何在自己的谈判中，适时地运用一些“非理性”的技巧来达到更好的效果。我尤其喜欢作者对于“共情”的探讨，它不是简单的同情，而是一种能够真正理解对方立场和感受的能力，而这种能力，恰恰是建立信任、化解冲突、达成双赢的关键。这本书的阅读体验非常丰富，它既有理论的高度，又有实践的深度，更充满了生活化的智慧。我感觉自己的谈判“雷达”瞬间升级了，再面对复杂局面时，不再只是一味地分析数据和逻辑，而是多了几分对人情世故的考量，这让我更有信心去应对各种挑战。

评分☆☆☆☆☆

《理性之外的谈判》这本书，如同一面棱镜，将我曾经认为坚不可摧的“理性”面具，折射出无数意想不到的色彩。我之前一直认为，谈判中的一切都应该建立在事实和逻辑之上，任何情绪化的反应都是不专业的表现。但这本书却让我看到了，那些被我们压抑和忽略的情感，恰恰是推动谈判走向成功的关键。我印象最深刻的是书中关于“损失规避”和“禀赋效应”的结合。我一直觉得，人们应该理性地权衡利弊，但作者指出，一旦人们认为自己“拥有”了某样东西，即使它并未真正归属，他们也会对其产生更高的估值，并且会非常抵触“失去”它。在谈判中，这意味着，如果能够让对方在心理上“预先拥有”某个成果，或者让他们感受到即将“失去”某个有利条件，其效果往往比强调“获得”同等价值的利益要强得多。这种洞察力，让我对许多商业促销活动和谈判策略有了全新的认识。我开始在日常生活中，不自觉地去观察人们在面临选择时，那些隐藏在理性计算之下的情感驱动。这本书不仅仅是关于谈判的技巧，更是一次关于洞察人心的实践。它让我学会了如何去感知和引导那些非理性的力量，从而在复杂多变的谈判环境中，更加游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

我一直在思考，为什么有些谈判明明看起来双方都有诚意，却总是无法达成一致？《理性之外的谈判》这本书，为我揭示了隐藏在僵局背后的答案。我过去认为，谈判的症结在于利益的冲突，只要找到双方都能接受的利益点，问题就能迎刃而解。但这本书让我明白，很多时候，真正的阻碍并非来自理性的利益计算，而是源于非理性的情绪和心理惯性。书中关于“确认偏误”的章节，让我恍然大悟。我意识到，我们往往会在谈判中，不自觉地去寻找那些支持自己原有观点的信息，而忽略那些可能动摇我们立场的事实。这就好比，当一个人坚信自己的方案是最好的，他就会有意无意地放大对方方案的缺点，而轻视其优点。作者通过大量的例子，说明了如何去识别和打破这种确认偏误，不仅是对方的，也包括我们自己的。这让我开始反思，在每一次谈判前，我是否已经客观地评估了所有信息，还是仅仅在为自己的既定结论寻找证据。此外，书中关于“情感传染”的讨论，也让我印象深刻。我过去觉得，谈判应该是冷静和客观的，但作者指出，我们的情绪是极具感染力的，一个焦虑的谈判者很容易将这种焦虑传递给对方，从而影响整个谈判的氛围。反之，一个保持积极和冷静的态度，也能够营造一种更利于沟通和妥协的环境。这本书让我意识到，谈判不仅仅是语言的交流，更是情绪的传递和共振。它教会我如何去管理自己的情绪，如何去感知和引导对方的情绪，从而让谈判朝着更有利的方向发展。

评分☆☆☆☆☆

《理性之外的谈判》这本书，对我来说，是一次极其深刻的心灵洗礼。在阅读之前，我一直将谈判视为一种纯粹的智力游戏，充满了逻辑推演和策略制定。然而，这本书却像一股清流，缓缓地注入了我对谈判的固有认知，让我看到了隐藏在理性框架之外的、更为广阔和复杂的世界。我至今仍清晰地记得，书中关于“社会认同”理论的应用，让我对“群体思维”和“从众心理”有了全新的理解。我过去常常忽略，在很多谈判场合，人们的决策并非完全基于自身利益，而是会受到周围环境和他人行为的强烈影响。比如，当一个人看到其他人都在对某个提议表示赞同，即使他内心有所疑虑，也更容易倾向于随波逐流。作者通过大量的案例，生动地展示了如何巧妙地利用这种社会认同，来影响对方的决策，甚至是在没有实质性证据的情况下，创造一种“大家都这么认为”的氛围。这种技巧，听起来有些“非正式”，但其效果却是不容小觑的。此外，书中关于“权威效应”的探讨，也让我受益匪浅。我过去常常认为，只有真正掌握核心信息和资源的人，才能在谈判中占据优势。但作者指出，有时候，仅仅是展现出一种“权威感”，就足以让对方在潜意识里更加倾向于服从和信任。这种权威感，并非一定要通过职位或知识来体现，它也可以是一种自信的态度、一种坚定的眼神，甚至是一种精心设计的发言方式。这本书让我明白，谈判的艺术，远不止于逻辑和事实的较量，更是一场关于心理博弈的较量。它教会我如何去识别和运用那些非理性的因素，如何更好地理解对方的内心世界，从而在谈判中占据更有利的位置。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的最大感受，就是它打破了我对谈判的“理性滤镜”。我曾经以为，只要掌握了足够多的谈判技巧和策略，就能够百战不殆。但《理性之外的谈判》告诉我，这仅仅是故事的一部分。我记得其中关于“稀缺性原则”的阐述，让我对“限时优惠”和“限量发售”的营销策略有了全新的理解。原来，这些并非仅仅是制造紧迫感，而是利用了人类对于“失去”和“得不到”的天然恐惧，从而激发了购买欲望。在谈判中，同样可以巧妙地运用这种稀缺性，比如暗示某个提议的截止日期，或者强调某个资源可能被他人捷足先登，以此来促使对方更快地做出决定。我之前总觉得，这种做法有些“套路”，但读完这本书，我才明白，这是一种对人性的深刻洞察，并且在恰当的时候运用，能够有效地推动谈判进程。此外，书中关于“刻板印象”的讨论，也让我反思良多。我过去常常会在不自觉中，对某些类型的人产生固有的看法，而这种看法，很有可能影响我与他们的谈判。例如，我可能会认为某个行业的人都比较固执，而一旦带着这种预设去谈判，就很难真正打开局面。作者鼓励我们要跳出这些固有的框架，去发现每个个体独特的价值和动机。这本书让我意识到，谈判不仅仅是关于“做什么”，更是关于“如何看”。它教会我如何以一种更开放、更包容的心态去面对谈判对手，如何去发现那些隐藏在刻板印象之下的真实需求。

评分☆☆☆☆☆

我曾以为，谈判是一场冷静的智力较量，所有参与者都应该像计算机一样，基于数据和逻辑进行决策。《理性之外的谈判》这本书，彻底颠覆了我的这一认知。它向我展示了一个更为真实、也更为复杂的世界，在这个世界里，情感、直觉、甚至潜意识，都扮演着举足轻重的角色。我记得书中关于“熟悉度效应”的讨论，让我对“第一印象”和“长期关系”在谈判中的作用有了全新的认识。作者指出，人们往往会对那些熟悉的人和事物产生好感，这种熟悉度，即使在缺乏实质性内容的场合，也能够建立起一种信任和亲近感。在谈判中，这意味着，建立良好的个人关系，并非是可有可无的社交环节，而是能够为达成协议奠定情感基础的关键。我过去常常忽略这一点，而将全部精力都放在了逻辑分析上。这本书让我意识到，在谈判桌上，人性化的因素同样重要，甚至在某些时候，比纯粹的逻辑分析更能打动人心。此外，书中关于“光环效应”的解读，也让我受益匪浅。作者指出，一旦我们对某人或某事产生了积极的第一印象，这种积极的感觉就可能会延伸到其他方面，从而影响我们对其整体的评价。这让我开始反思，我是否在谈判中，过度关注了对方的某个优点，而忽略了其潜在的缺点，或者反之。这本书让我明白，谈判不仅仅是关于“利益”的博弈，更是关于“人”的理解。它教会我如何去感知和利用那些非理性的心理倾向，从而在谈判中 achieve better results.

评分☆☆☆☆☆

《理性之外的谈判》这本书，给我的感受是，它不仅仅是在教授谈判技巧，更是在揭示人性的微妙之处。我之前一直认为，谈判的核心在于信息不对称，谁掌握的信息越多，谁就越占优势。然而，这本书却让我看到了，有时候，信息的价值，并非在于数量，而在于其如何被“呈现”和“解读”。我尤其喜欢书中关于“对比效应”的分析。作者指出，人们的判断和选择，往往会受到参照物的影响。比如，一件原本价格不菲的商品，如果将其与一件价格更高的商品放在一起，人们反而会觉得它“物有所值”，从而更容易购买。在谈判中，这种对比效应也同样适用。如果能够巧妙地设置参照点，比如先提出一个非常高的要求，然后再退让到一个相对温和的提议，后者就会显得更加合理和容易接受。我之前在面对一些棘手的谈判时，常常会陷入僵局，而现在，我开始意识到，问题的关键并非是我的提议不够好，而是我可能没有找到一个好的“参照物”来烘托我的提议。这本书让我明白，谈判的艺术，在于如何去引导对方的认知，如何去设置一个有利于自己的“心理地图”。它让我从一个仅仅关注“内容”的谈判者，转变为一个更关注“呈现方式”和“心理感受”的谈判者。

评分☆☆☆☆☆

当我翻开《理性之外的谈判》这本书时，我本以为会看到一些关于逻辑分析和策略制定的干货，没想到，它却带领我踏上了一段探索人类内心世界的奇妙旅程。我一直以来都相信，谈判最终比拼的是信息和资源，谁掌握的信息越多，谁的资源越丰富，谁就越可能获胜。然而，这本书让我看到了，有时候，信息和资源并非决定性因素，而是一种难以言说的“影响力”和“说服力”。我尤其被书中关于“叙事的力量”的探讨所吸引。作者指出，一个引人入胜的故事，其感染力往往比枯燥的数据和冰冷的逻辑更强。在谈判中，如果能够将自己的诉求融入到一个生动的故事中，让对方感同身受，更容易激发他们的情感共鸣，从而促成合作。我曾经经历过一次非常艰难的谈判，双方对价格的争议不断，僵持不下。事后回想，如果当时我能够用一个关于“我们合作将如何共同创造价值”的故事来包装我的提议，也许结果会有所不同。这本书让我明白，谈判不仅仅是关于“要什么”，更是关于“如何说”。它教会我如何去构建一个有说服力的叙事，如何用故事来打动人心，从而在谈判中赢得更多的支持。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都认为谈判是一场纯粹的智慧较量，是逻辑与逻辑的碰撞，是策略与策略的比拼。然而，《理性之外的谈判》这本书，彻底打破了我的这一陈旧观念，为我打开了一扇通往更深层次认知的大门。我记得书中关于“承诺和一致性”原则的详尽阐述，让我对人们的心理惯性有了全新的理解。作者指出，一旦人们对某事做出了公开的承诺，即使后来发现并非最佳选择，他们也往往会倾向于继续坚持，以保持自己言行一致的形象。在谈判中，这意味着，如果能够引导对方在早期做出一些小的承诺，即使这些承诺看似无关紧要，也可能在后续的谈判中，让他们更容易接受你提出的更大要求。这种心理操纵，听起来似乎有些“狡猾”，但作者却用大量的实例证明了其有效性。它并非是让你去欺骗对方，而是利用了人类固有的心理倾向，去创造更有利于达成共识的局面。此外，书中关于“互惠原则”的讨论，也让我对人际互动有了更深刻的认识。我过去认为，互惠就是一种简单的“你帮我，我帮你”的关系。但作者指出，这种互惠的感知，很多时候是建立在一种非理性的“亏欠感”之上，一旦对方收到了你的善意，即使并不真正需要，他们也更容易在后续的互动中做出让步。这本书让我意识到，谈判的本质，并非仅仅是利益的交换，更是关于如何去理解和影响人心的过程。

评分☆☆☆☆☆

我曾几何时以为，谈判就如同解一道数学题，所有变量都清晰可见，只要计算得当，就能得出最优解。然而，《理性之外的谈判》这本书，就像一位技艺高超的魔术师，在我眼前揭开了谈判的另一层面纱，让我看到了那些隐藏在理性面具下的真实冲动和潜意识的运作。我记得作者在书中深入剖析了“损失规避”的心理，解释了为什么人们在面对潜在的损失时，往往比面对同等收益时表现得更加激进。这一点在很多商业谈判中都得到了印证，比如在定价策略上，强调“不降价”比强调“打折优惠”更能吸引客户。我曾遇到过几次棘手的谈判，事后回想，很多时候并非是对方的逻辑出了问题，而是我未能捕捉到他们内心深处的恐惧和不安全感。这本书让我理解了，有时候，一个看似微小的关于“失去”的暗示，可能比任何关于“获得”的承诺都更能打动人心。而且，作者对于“互惠原则”的解读也让我大开眼界。我之前以为这仅仅是礼尚往来，但书中指出，这种互惠的感知，很多时候是建立在非理性的愧疚感之上的，一旦你给予了对方什么，即使对方并不真正需要，他们也更容易在后续的互动中做出让步。这种洞察力，让我对人际交往中的很多微妙之处有了新的认识。阅读这本书的过程，就像是在学习一门全新的语言，一门关于情绪、动机和潜意识的语言。我开始在日常生活中，不自觉地去观察人们的反应，去感受那些未被言说的信息。这本书让我感觉自己像一个侦探，而谈判桌则是我需要破解的谜局。它给我带来的改变，不仅仅是在谈判技巧上的提升，更是一种对人类行为模式的深刻理解。

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经典

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重在实践，认知和行动完全两回事

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干货很多

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经典

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我们不能停止情感 就像人不能停止思考。很不错的书。