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出版者:中国社会科学出版社

作者:[美] 罗伯特·B·西奥迪尼

出品人:

页数:294

译者:张力慧

出版时间:2001-12

价格:38.00元

装帧:平装

isbn号码:9787500432180

丛书系列:

图书标签:

• 心理学
• 影响力
• 营销
• 社会心理学
• 心理
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• 管理
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• 个人成长
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• 领导力
• 说服力
• 自我提升
• 团队管理
• 思维模式
• 情绪管理
• 目标设定

《影响力》是一部探讨人类行为和决策背后隐藏心理机制的经典之作。它深入剖析了我们为什么会答应别人的请求，以及有哪些看似微不足道的因素，却能在不知不觉中左右我们的选择。这本书并非枯燥的学术论文，而是以生动有趣的案例和严谨的科学研究相结合，揭示了“影响力”的六种基本武器：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺。 互惠：赠予与回报的魔力 互惠原理，简单来说，就是“有来有往”。我们生来就倾向于回报他人给予我们的恩惠、礼物或让步。这种原理在人际交往中无处不在，从朋友间的互助到商业谈判，都巧妙地利用了这一心理。书中通过大量的实验和生活实例，展现了互惠原则如何被巧妙地运用，例如，销售人员在介绍产品前先送上一份小礼品，或是服务员在账单中附上一颗糖果，都能显著提高顾客的小费比例。这种“不情之请”的背后，是人们内心深处对公平和平衡的追求，一旦接受了对方的“善意”，便会感到一种强烈的义务去回应，哪怕这种回应并非出于真心。 更深层次地，互惠原理还体现在“拒绝-退让”策略中。当一个人提出一个较大的请求，而这个请求被拒绝后，他再提出一个相对较小的请求时，接受这个小请求的概率会大大增加。这是因为接受者将这个较小的请求视为对方的“退让”，出于互惠的心理，他们也会做出相应的让步。然而，这种策略并非总是积极的，它也可能被不怀好意的人利用，诱导他人做出他们并不真正想要的决定。理解互惠原理，可以帮助我们识别这种策略，从而更理性地做出判断，不被轻易绑架。 承诺与一致：摆脱僵化的羁绊 承诺与一致原理，指的是一旦我们做出了某个选择或采取了某种立场，就会感受到来自自身和外界的巨大压力，要求我们与之保持一致。这种一致性能够带来稳定感和可预测性，但有时候也会让我们固执己见，难以改变，即使我们发现最初的决定并不明智。从孩童时期的“拉勾上吊”到成人世界的公开表态，承诺的履行似乎是一种美德。 这本书揭示了“小步前进”策略在利用承诺与一致原理上的强大威力。通过先让人们做出一个小的、无伤大雅的承诺，然后逐步增加要求，最终能够引导他们接受更复杂的、甚至一开始他们会拒绝的要求。例如，如果一个人同意在自家院子里放置一个支持环保的小标志，那么他更有可能在未来同意在一个大型的、更醒目的环保宣传牌上签名。这是因为，人们会不断地为自己的承诺寻找理由，以维持承诺与行为的一致性。一旦行为被公开，这种一致性的需求会更加强烈。 理解承诺与一致原理，有助于我们认识到自己可能陷入的“僵化”思维模式。在做出承诺之前，需要三思而行，充分考虑其长远影响。同时，也要警惕那些试图通过诱导我们做出初步承诺，来达到其最终目的的行为。学会适时地“改变主意”，并非软弱，而是成熟和智慧的表现。 社会认同：随波逐流的安心 社会认同原理，是指我们往往会根据他人的行为来决定自己应该怎么做。尤其是在不确定的时候，我们倾向于认为，如果很多人都在做同一件事，那么这件事就是对的。这种“群体效应”在现代社会中表现得尤为突出，从社交媒体上的点赞评论，到热门商品的销售排行榜，无不体现着社会认同的力量。 书中通过一些令人啼笑皆非的实验，展现了社会认同在紧急情况下的负面影响。例如，当一个人在街上突然倒地，围观的人越多，反而越没有人上前施救，这种现象被称为“旁观者效应”。这是因为每个人都觉得其他人会去帮忙，或者觉得只有自己一个人在场才需要负责。 另一方面，社会认同也被巧妙地用于营销和推广。广告商经常使用“畅销”、“最受欢迎”等字眼，正是抓住了消费者倾向于跟随大众的心理。网红效应、明星代言，也都是利用社会认同原理，通过影响大众的认知，来引导消费者的选择。 识别社会认同的陷阱，需要我们培养独立思考的能力。在做决定时，不要盲目地跟随大众，而是要审视自己内心的真实需求和判断。尤其是在涉及个人利益和重要决策时，更应保持清醒的头脑，不被表面的“流行”所迷惑。 喜好：情投意合的通行证 我们更容易答应自己喜欢的人提出的要求。这份“喜欢”可能源于多种因素：外表的吸引力、相似的观点、称赞、熟悉度，甚至是愉快的联想。当我们对一个人产生好感时，就更容易放下戒备，接受他们的观点和请求。 书中详细阐述了喜好原理的各个方面。例如，身体上的吸引力往往能够带来“光环效应”，让人们不自觉地认为有吸引力的人在其他方面也更优秀。相似性，即“我们是一类人”，也能大大增强彼此的好感。更巧妙的是，称赞，哪怕是虚假的奉承，也能在短时间内拉近人与人之间的距离。此外，合作和熟悉度也能增进喜好。 商家和销售人员常常利用这些因素来赢得消费者的青睐。例如，他们会努力与顾客建立共同点，称赞顾客的品味，或者通过营造愉快的购物环境来增加顾客的好感。了解喜好原理，可以帮助我们更理性地看待人际关系和商业互动。我们在做出决定时，要区分是基于对方的真诚建议，还是仅仅因为对这个人产生了莫名的好感。 权威：指令的力量 权威原理，是指我们倾向于听从那些在我们看来具有权威身份或专业知识的人的指令。这种服从往往是出于对权威的尊重、信任，甚至是盲从。在很多情况下，权威的指导确实能够帮助我们规避风险，做出更明智的选择。 这本书通过著名的“米尔格拉姆实验”等案例，生动地展示了权威的强大影响力。在实验中，人们即使违背自己的良心，也愿意按照“实验者”（扮演权威角色）的指示给他人施加电击。这揭示了在特定情境下，权威对个体行为的巨大塑造作用。 然而，权威并非总是正确或值得盲目服从的。书中也警示了，很多时候，所谓的“权威”可能只是一个头衔、一套制服，或者一些模糊的符号，它们能够欺骗性地赋予一个人权威感，从而操纵他人的行为。例如，在街上，一个穿着制服的人让行人让路，比一个普通人更有可能获得遵从。 理解权威原理，要求我们学会辨别真正的专业知识和仅仅是形式上的权威。在面对权威的指令时，要保持批判性思维，审视其合理性，不被表面的符号所迷惑，做出独立自主的判断。 稀缺：得不到的总是最好的 稀缺原理，是指当我们认为某样东西变得稀少或难以获得时，我们对它的评价就会随之升高，渴望程度也会增加。这种“物以稀为贵”的心理，是人类追求和占有欲的体现。 书中列举了许多利用稀缺原理的例子，例如“限量发售”、“限时抢购”、“最后机会”等促销策略。当商家制造出某种商品供不应求的假象，或者限制其供应量时，消费者会感到一种紧迫感，担心错过这个难得的机会，从而更容易做出购买决定。 稀缺不仅仅体现在商品上，也体现在机会上。例如，“先到先得”的规则，就利用了稀缺性来促使人们尽快行动。有时候，甚至失去的可能性本身，也能成为激发人们行动的动力。 识别稀缺的陷阱，需要我们审视自己对“稀缺”的反应。有时候，我们并非真的需要某样东西，而是被其“稀少”的属性所诱惑。在做出购买或决策前，问问自己，如果这项商品或机会是无限的，我还会如此渴望吗？ 结语：智慧的选择，而非被动的服从 《影响力》这本书，通过对这六种心理武器的深入剖析，为我们提供了一幅理解人类社会互动的生动图景。它并非一本教人如何操纵他人的手册，而是帮助我们认识到隐藏在日常互动中的心理规律，从而能够更清醒地识别、抵制那些不道德的操纵，并更有效地进行正当的沟通和说服。 这本书的价值在于，它让我们从“被动的接受者”转变为“智慧的选择者”。通过理解这些原理，我们可以更好地保护自己不被虚假的承诺、不实的宣传、以及隐藏的心理陷阱所欺骗。同时，也可以在需要时，更合理、更真诚地影响他人，建立更健康、更有效的人际关系。这是一种赋权，一种让我们在纷繁复杂的社会信息中，保持独立思考和自主判断的能力。

评分☆☆☆☆☆

都说看完这本书会变成人精？ 我想了想我自己，看完快1年了，好像也没修炼到那份儿上。 为什末？ 想来想去，觉得是性格使然。 东西方文化差异，从作者写书的出发点和方式上也能看出个大概。 读美国的舶来书，常常感觉论证很充分，数据和实验很多；读咱们自己的书，大多考经据...  

评分☆☆☆☆☆

◇◇新语丝(www.xys.org)(xys.dxiong.com)(xys.dropin.org)(xys-reader.org)◇◇ 　　《影响力》遇窃记 　　张力慧 　　我是92、93年的时候第一次读到《影响力》原著的。当时我在斯坦福大学读 博士学位，选修了一门叫“组织行为”的课，《影响力》就是这门课的教材。 《影响...

评分☆☆☆☆☆

大部分人看这本书都有捡到武林秘笈的感觉，眼前一片光明，心中一阵清新，脑中想象未来的自己独步于武林，所向披靡，行云流水…… 既然是武林秘笈，自然不能流传他人，心里念着真是他妈好书啊，相见恨晚并暗自庆幸有缘邂逅，然后盘算着此秘笈千万不可发行过多，看到的人越少越...  

评分☆☆☆☆☆

第一章 影响的武器 售卖绿松石的时候，按照原来的价格无法销售出去，店主本来是打算按照二分之一的价格出售的，结构店员搞错了，按照两倍的价格出售，结果反而全部卖掉了，这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在，自然而然的把这个绿松石当作优质的东西，结果反而...  

评分☆☆☆☆☆

首先我得说明，我不是一个那么容易上当的人。中国移动常常给我打电话说有什么免费活动，我都是一概拒绝的。在街上遇到乞丐，我从来不给钱。有次遇到一个手段高明一点的：两个穿着时髦的女生站在路边把我叫住了，当她们说第一句话的时候，我就走了。她们说的是“我们是从新疆来...  

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字有一种独特的节奏感，它不像那种激昂澎湃的励志书，反而像一首舒缓但力量悠长的民谣。作者的叙事方式非常克制，但字里行间流露出的却是对人性深刻的理解和一种温和的同理心。我尤其欣赏作者对“社会证据”这一概念的拆解，他没有将它描绘成盲从的代名词，而是分析了在信息爆炸的时代，人们是如何依赖他人的选择来降低决策成本的。书中提供的那一套如何设计“有效证据链”的方法论，简直是教科书级别的。我尝试着在我的一个小型项目中应用了其中关于“展示早期用户反馈”的技巧，效果立竿见影，比我之前费劲心思做的任何广告宣传都要有效得多。这本书的魅力在于，它能让你在不知不觉中改变自己的思维模式，当你读完最后几页时，你会惊讶地发现，你看待人际交往的视角已经发生了微妙但根本的转变，那种感觉就像是突然从黑白世界走进了彩色世界，一切都变得更清晰、更有层次感了。这本书真的做到了用智慧而非花招来赢得读者的尊重。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，我不太喜欢那种把影响力等同于操控的书。但这本书给我带来了一种耳目一新的感觉，它强调的“影响力”更像是一种基于真诚和价值交换的共赢状态。作者似乎在试图搭建一座桥梁，连接起我们内心深处的渴望与外界的实际需求。书中对于“权威性”的讨论尤其精彩，它不是教你如何伪装成专家，而是指导你如何真正建立起值得信赖的专业形象，这种区分非常关键。我特别欣赏作者对于“信息组织”的技巧，他将那些看似零散的心理学小知识，编织成了一个完整的、可操作的框架。阅读过程中，我经常会停下来，拿出一张白纸，画下作者描述的流程图，试图将这些步骤视觉化。这种动手实践的阅读过程，极大地加深了我的理解。它更像是一本工作手册，而不是一本理论教材，它不要求你信仰什么，只要求你尝试应用，然后自己去验证效果。对于那些渴望在专业领域内稳步提升，而不是追求短期轰动效应的人来说，这本书无疑是极佳的指南。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉我的世界观像是被一个巨大的扳手狠狠地扭转了一下。它没有给我那种“一蹴而就”的速成鸡汤，而是深入骨髓地探讨了人性深处的驱动力。这本书最厉害的地方在于它的洞察力，作者似乎能看穿那些潜藏在人际互动背后的“潜规则”，并将它们用极其精炼的语言揭示出来。我特别喜欢其中关于“稀缺性”和“社会认同”的分析，这些概念以前在其他地方也见过，但在这本书里被整合得如此天衣无缝，而且作者还提供了许多历史和心理学的佐证，让那些看似玄乎的原理变得铁板钉钉。我印象最深的是关于“承诺与一致性”的章节，它提醒了我，一旦我们公开表达了一个立场，后续的行为就会被这个立场所驱使，这对于理解人们为何会坚持错误的决定提供了全新的视角。这本书的文字风格非常沉稳，带着一种老派的学者气息，用词考究，但绝不晦涩，需要你静下心来，边读边思考，甚至需要读完之后合上书本，对着镜子问自己几个深刻的问题。它不是那种能让你一口气读完的娱乐读物，而是一本需要你慢嚼细咽的哲学指导。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让人眼前一亮，完全超出了我的预期。一开始我还担心内容会比较枯燥，毕竟是关于商业和人际关系的书籍，但作者的笔触非常生动，仿佛在和一个经验丰富的朋友聊天。他没有过多地堆砌理论，而是通过一个个真实的案例来阐述观点，这些案例贴近生活，也很有代表性。特别是关于如何建立信任这一块，作者提出的“微小行动的力量”的概念，我深有感触。以前总觉得影响力是那些大人物才有的东西，需要光环和地位加持，但这本书让我明白，日常生活中每一个细微的举动，比如准时赴约、认真倾听、真诚赞美，累积起来才能形成强大的磁场。我甚至回去反思了自己过去的一些沟通方式，发现很多时候并不是我能力不行，而是我的表达方式或者关注点出了问题。这本书的结构也非常清晰，逻辑性很强，读起来一点也不费劲，读完后感觉脑子里像是被重新整理了一遍，有很多实用的“工具”可以马上应用到工作中去。这绝对是一本值得反复阅读，并且每次都能从中发现新东西的宝藏之书。

评分☆☆☆☆☆

老实说，这本书的篇幅不算短，一开始有点被它的厚度吓到，生怕是那种注水严重的“大部头”。然而，一旦翻开，那种被内容填充的充实感就完全取代了对篇幅的顾虑。这本书没有故作高深地使用那些华而不实的辞藻，相反，它的语言风格非常接地气，带着一种质朴的、充满实践智慧的色彩。给我留下最深刻印象的是作者对“互惠原则”的解读，他没有停留在“你帮我一次，我还你一次”的初级层面，而是深入到情感账户和人情债的微妙平衡上。我感觉作者像是把一个复杂的人类社会互动模型，用乐高积木一样，一块一块地拼装起来给我们看。书中的每一个论点后面都附带着一个生动的场景描述，比如在谈判桌上如何运用小小的让步来撬动更大的收益，或者在团队合作中如何巧妙地引导他人的积极性。这本书的价值不在于让你变得“会说漂亮话”，而在于让你真正理解“为什么人们会做出这样的反应”，这才是更核心的驱动力。读完之后，我感觉自己对周围的人和事物的解读都更具穿透力了。

评分☆☆☆☆☆

重读。

评分☆☆☆☆☆

本书是一本公开发售的武林秘籍，每个人都应该读这本书！信息化、变革极快的社会让我们的头脑来不及进行许多决策，于是我们使用某些捷径来帮助决策，譬如相信权威、互惠、承诺和一致性等等。这些捷径确实提高了我们的生活效率，但是有时候却被人用来对付我们。

评分☆☆☆☆☆

因为我不是商学院的，所以对他热情的鼓吹说教感到厌烦极了……

评分☆☆☆☆☆

这个版本似乎更好~

评分☆☆☆☆☆

互惠和利他