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大訂單的周期長，某些討論階段決策者可能並不參與；讓人理解比勸說彆人更重要；不要指望你的解決方案能解決客戶的所有問題。目前來看，總體而言，太過於學院派，沒那麼實用。看完這兩本書（還有一本《銷售就是要搞定人》），已能斷定我不適閤銷售這條路。

大訂單的周期長，某些討論階段決策者可能並不參與；讓人理解比勸說彆人更重要；不要指望你的解決方案能解決客戶的所有問題。目前來看，總體而言，太過於學院派，沒那麼實用。看完這兩本書（還有一本《銷售就是要搞定人》），已能斷定我不適閤銷售這條路。

非常贊的一本書，它帶給我最重要的是對銷售的視野的拓展。

把常規操作概念條理化，更好的能夠讓不掌握的人掌握和練習。有意識的增加問題的含金量和客戶多說的時間。不錯。就是後麵部分的問題沒有耐心看，內容都和前麵差不多。

2019年第5本書。 大訂單銷售要對客戶的問題有好奇心，利用提問的方式引導客戶，增加客戶問題的緊迫性和嚴重性以及對解決方案的渴望，讓客戶自己說服自己。 另外這本書翻譯完全采用直譯，看起來很纍，花瞭半個月的時間纔看完。

@拆书帮 赵周 【拆书简介】 1987年，《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版，自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。 当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候，就说那是一门艺术。言下之意是，你就欣赏和赞叹就行了，你学不了人家。而科学区别于艺...  

卖一块2元的肥皂，与卖一个200万元的工程系统，需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售，往往具备以下几个特征：1、金额庞大，动辄过100万。2、决策为群体决策，而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...  

这本书出新版本了，是把理论篇和实践篇合二为一。 我从卓越上购买了这本定价50元的图书，花了36元一角。 不过拿到手里，总觉得是盗版。 SPIN理论在生活中最长的应用就是追女生，追女生和大客户销售有异曲同工之妙。  

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大订单销售培训手册。 如果你是做大订单销售的，一定要好好的研究。吃透里面的理论，并进行坚定不移的执行。 这是一套行之有效的方法，已经得到了各行各业的认证。 也许有人会说，在中国做生意，应该是人脉更重要。人脉是非常的重要，如果有人脉，同事还掌握了“SPIN”的销...