尼爾·雷剋漢姆(Neil Rackham),全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅者”,並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野,是人們公認的成功銷售先鋒,受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式,奠定瞭其在全球銷售研究領域的泰鬥地位,本書就是其最具代錶性的成果。
《銷售巨人:大訂單銷售訓練手冊(理論篇+實踐篇)(全新升級版)》SPIN徹底改變瞭三個銷售有關的領域:銷售工作本身,SPIN銷售技巧和模式基本上不受産品限製,隻要是目標客戶知購決策時間較長,參與策人數較多,決策時銷售人員不在現聲測驗客戶采購風險比校大的産品銷售,都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為,對銷售人員有效和管理不是統計他們拜訪管記的數字,而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程,不斷練習各種準備好的銷售問題,由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN嚮傳統的專業銷售技能培訓發起瞭挑戰,已經得到瞭世界500強企業的認可和推崇。
卖一块2元的肥皂,与卖一个200万元的工程系统,需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1、金额庞大,动辄过100万。2、决策为群体决策,而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务,因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...
評分社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。 SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式...
評分很多时间对我很有帮助,近来感觉国人不太喜欢被人像审问一样的交谈,很多的项目信息需要自己去收集,而不全是问题提问解决,方式不限定,真所谓销售无定式。
評分《spin销售巨人》销售人员的必读书。 这本书揭示了小生意与大生意的本质区别,原有的销售方法与技巧大多是从小生意中发展过来的,在大生意中往往捉襟见肘。雷克汉姆从大量的研究实例中出发提炼出了专门针对大生意的spin销售模式,用背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题...
評分這麼牛逼的書竟然會是我銷售的入門書。不會被以往的錯誤觀點錯迷倒!裏麵的理論仔細體會加上實踐非常有用
评分* 大訂單銷售有其顯著區彆於小訂單銷售的特點,概括來說核心的差異是,大訂單銷售的決策周期更長、決策邏輯更偏於理性和明確利益、銷售人員與産品無法分割因而長期友好的客戶關係十分重要。 * 基於大訂單銷售的特點,作者規劃瞭完整的銷售路徑,並在這一路徑中逐步挖掘和開發買方的明確需求,同時讓買方自行錶達可以實現的明確利益,並將其與産品或服務的性能相匹配,最終完成銷售。 * 一種技能的掌握總是依賴於不斷的、循序漸進的練習,精進則需要策劃、復盤、勤於深入思考。加油。
评分技巧如同各種形式的壓力一樣,隨著決策規模的增加,其效果卻是越來越差。
评分是理論和實踐篇綜閤版本。 是我看過的銷售方麵最經典最權威的書,全部是通過研究得齣的數據和結論。 背景問題,難點問題,暗示問題,需求效益問題,結閤實際運用纔是硬道理。 讀書筆記寫在 理論篇 的名下瞭。
评分SPIN大客戶銷售
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