目錄
概念篇
什麼是銷售運營管理？
第1章銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕後參謀 / 2
第1節銷售運營管理概述 / 3
第2節趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11
第3節趣說銷售運營管理之二：雍正的禦用軍師告訴你什麼是
“運籌帷幄，決勝韆裏” / 14
第2章銷售運營管理職能的興起 / 18
第1節銷售運營職能對提升企業市場競爭力的深遠意義 / 18
第2節銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27
第3節銷售運營管理的使命：優化資源配置，推動戰略落地 / 33
實踐篇
銷售運營管理之道
第3章銷售運營管理之道：一個實戰的模型 / 50
第1節一個實戰的模型：業務管理的核心邏輯——4+1管理模式 / 50
第2節圍繞4+1管理模式開展銷售運營管理 / 58
第3節銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調配資源、促進增長 / 66
第4章年度運營計劃體係 / 70
第1節時間維度上的年度運營計劃體係 / 70
第2節組織層級維度上的年度運營計劃體係 / 74
第5章市場目標 / 80
第1節中國企業業務管理係統失效的頭號殺手：目標管理係統缺位 / 80
第2節市場目標製定的六個步驟 / 83
第6章策略製定 / 86
第1節好策略的四大特點 / 86
第2節策略製定的六大原則 / 88
第3節策略製定的總體思路 / 90
第4節策略製定的5個常用工具 / 91
第7章銷售組織設計與人員部署 / 117
第1節銷售組織設計總體思路、六大原則及金三角模型 / 117
第2節銷售人員的部署：種類和數量 / 139
第3節銷售人員的訓練：銷售培訓體係的構建 / 150
第8章績效管理與業務分析 / 165
第1節從策略到任務到KPI / 166
第2節績效跟蹤與分析 / 172
第9章銷售激勵和奬金設計 / 180
第1節銷售奬金是目標、策略、行為、結果的黏閤劑 / 180
第2節中國銷售奬金設計的四大要素 / 182
第3節運營視角看銷售奬金設計：奬金是一種資源，設計時要講究
投入産齣比 / 192
第4節銷售奬金設計的一般流程 / 208
第10章形成業務計劃 / 212
第1節圍繞4+1管理模式輸齣年度運營計劃的業務簡報 / 212
第2節年度業務計劃的本質是決策的科學理性 / 214
第3節流程優化與係統支持 / 221
第11章4+1管理模式中國企業落地記
——為某50億元集團企業導入4+1管理模式 / 231
第1節啓動：成立4+1管理變革小組 / 233
第2節4+1管理模式之薪酬模塊：薪酬績效管理變革 / 234
第3節4+1管理模式之市場目標模塊：指標管理變革 / 242
第4節4+1管理模式之人員配置模塊：銷售組織優化 / 245
第5節4+1管理模式之費用預算模塊：製定銷售預算 / 248
第6節4+1管理模式之策略製定模塊：製定銷售策略 / 250
第7節4+1管理模式之流程優化、係統固化 / 253
第8節4+1管理模式下沉和橫嚮復製 / 254
第9節4+1管理模式變革成果 / 256
趨勢篇
銷售運營管理的趨勢
第12章銷售運營管理的組織結構支持 / 260
第1節典型的銷售運營管理部門的組織結構 / 260
第2節銷售運營管理部門與其他部門 / 263
第13章 銷售運營管理的趨勢 / 265
· · · · · · (收起)