具体描述
无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业，
非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果
如果你是一名新手
只要读完第4章，你就可以学会如何撬开对方的嘴巴，翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表，可以大大提高你准备谈判的效率。
如果你靠自学成才
本书将让你成长到更高等级，发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域，获得全新的谈判视角。
如果你已经读过商学院谈判课程
本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结，他们以此为依据开始谈判准备，着手解决问题。
作者简介
玛格丽特•A.尼尔（Margaret A. Neale）
斯坦福大学戴维斯终身成就奖获得者
尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任，同时也是团队创新与成功管理学系主任。曾受邀到访中国、英国、澳大利亚、瑞士、法国、墨西哥、以色列等国家，为政府以及《财富》500强企业就谈判技巧、管理决策，以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。
托马斯•Z.利斯（Thomas Z. Lys）
西北大学凯洛格商学院“最佳教授”
利斯教授是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁马拉松公司和佳藤公司经济学的顾问。他的研究成果频繁发表于《会计与经济学杂志》、《金融经济学刊》以及《货币经济学杂志》等著名学术期刊上。利斯教授曾担任国际顶级的学术期刊《会计评论》的编委，同时还是美国会计协会的成员。
目录信息
第一部分 谈判前的经济策划与准备
第1章 你为什么不能贸然开启谈判？ 评估谈判的选择
什么时候不谈判也许是正确的选择
认知偏误的力量
没有设定期望，就谈不上占据优势
第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择 构筑谈判基础
准确辨识你的目标
定义谈判参数
谈判中涉及的议题类型
第3章 如何创造并申明价值？ 划定谈判区
谈判中的混合动机
交换中的价值
用两个分布性议题创造价值
第4章 挖掘综合潜力 扩大谈判区
何为综合潜力
信息收集中的挑战
如何降低信息交换的风险
创造和申明价值的示例
后效契约：利用差别创造价值
第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你？ 谈判的策划与准备
第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵
第二阶段：从谈判对手的视角分析
第三阶段：制定你的谈判策略
策划阶段的注意事项
第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞 谈判中的战略思维
向前展望与向后推理
公平对理性
信息不对称时的战略思维
鼓励互惠互利的信息分享
提出多个“议题包”
第二部分 开启谈判
第7章 首次报价：什么时候先开口的人先损失？
首次报价的动态分析
设计首次报价
报价后应该做什么？
什么时候让对方先开口
策划矩阵
第8章 洞悉全局：补充并验证你（认为自己）所了解的信息
对方一口答应，是你的损失
回答问题前，至少思考两次
关系与利益的倒U形关系
第9章 承诺与威胁：让步还是不让步？
利益vs损失
威胁的力量以及承诺的诱惑
不同的行为可能带来相同的心理体验
预先承诺的惊人力量
第10章 真假情绪：应当让对方看到你流汗或大哭吗？
思维与感受的关系
究竟应该更愤怒，还是更快乐？
情绪体验与情绪表达
潜意识中的情绪感染
第11章 强弱势的转换：怎样的表现可以让你得到更多？
谈判力量的戏剧化影响
强势心态的重要性
互补与模仿
愤怒的乐观
第12章 团队谈判：谈判成员越多越好吗？
内部协商的挑战
团队谈判中的三段式准备
联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？
如何强化有效联盟
第13章 拍卖：当多方参与竞价
何时应该拍卖？
赢家的诅咒
第14章 事后分析：是否应该达成协议后协议？
充分利用交易的主观价值
协议后协议
谈判的事后分析
结语 谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量
· · · · · · (收起)
读后感
谈判心理学无敌 谈判需要心理学，心理学无敌的时代已经到来。斯坦福与凯洛格商学院30 年突破性研究成果集结成书，两所顶级学府合力打造反直觉谈判课，通用电气、领英、惠普、IBM、Atmel、世界银行指定内部教学内容。 无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼...
评分谈判思维 BY/大巧若拙 如果你想通过阅读完《优势谈判心理学》马上成为谈判高手那是不可能的，但是作者玛格丽特•A.尼尔和托马斯•Z....
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评分读《优势谈判心理学》 作者：苏术 说起谈判，不得不说那些年我看过的TVB电视剧。有很多电视剧都涉及谈判这一话题。 比如警察在与罪犯交涉当中，镜头一个切换出现一位谈判专家。谈判专家见到罪犯后，第一件事就是用言语去稳定罪犯，并缓解气氛已达到让罪犯信任或者放松。然后...
评分谈判是一门学问，想要成一位合格的谈判人士是相当不容易的，想要成为一名优秀的谈判人士那就更是难上加难了。曾经看过沃顿商学院的一本关于谈判的课程，从那本书中我看到了如何从经济学的角度系统的研究谈判学，但是由于我几乎没有相应的背景基础而放弃。今天拿到的这本《...
用户评价
这本书只有30%的干货，语句之间逻辑性不强，甚至有些话语让人费解，所以更谈不上什么系统性。书中用了一大堆的专业性名词，不考虑读者的专业理解能力。案例也讲得没有说服力，纯粹就是在秀自己所谓的专业知识。书在开头就在否定《影响力》的一些观点，然而自身在谈论这些观点的时候，又是大力的赞同。看看就好，不值得细读。
评分看看
评分经济学（主要是博弈论）和心理学的完美结合，刚开始看前几章觉得泛泛而谈没什么用，后面才开始越读越有味。层次清晰，辅以案例，了解了很多谈判中的小技巧和认知误区。
评分看了序言，发现是很多人都觉得颠覆自己的一本书，所以我乐观的猜测应该是翻译的问题，读完第三章，非常的晦涩，我会推荐《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》！会把它标示出来，是希望大家不要去才肯这本书的翻译，有可能问题不小
评分斯坦福与凯洛格商学院30 年突破性研究成果集结成书，两所顶级学府合力打造反直觉谈判课，通用电气、领英、惠普、IBM、Atmel、世界银行指定内部教学内容
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