自 序 什麼是優勢談判 1
第一部分
步步為營 發揮談判優勢，一切盡在掌握
第1 章 開局談判技巧 5
開齣高於預期的條件 6
永遠不要接受第一次報價 17
學會感到意外 23
避免對抗性談判 27
不情願的賣傢和買傢 31
鉗子策略 37
第2 章 中場談判技巧 43
應對沒有決定權的對手 44
服務價值遞減 58
絕對不要摺中 60
應對僵局 63
應對睏境 67
應對死鬍同 69
一定要索取迴報 71
第3 章 終局談判策略 77
白臉—黑臉策略 78
蠶食策略 85
如何減少讓步的幅度 93
收迴條件 97
欣然接受 100
第二部分
反擊與防守 搗毀“不道德策略”陷阱，
構築“談判原則”堡壘
第4 章 不道德的談判策略 107
誘 捕 108
紅鯡魚 112
摘櫻桃 114
故意犯錯 117
預 設 118
升 級 119
故意透露假消息 122
第5 章 談判原則 125
讓對方首先錶態 126
裝傻為上策 129
韆萬不要讓對方起草閤同 131
每次都要審讀協議 134
分解價格 136
書麵文字更可信 138
集中於當前的問題 139
一定要祝賀對方 142
第三部分
衝突與壓力 請“第三方”調解，逼對手作決定
第6 章 解決棘手問題的談判藝術 147
調解的藝術 148
仲裁的藝術 159
解決衝突的藝術 164
第7 章 談判壓力點 175
時間壓力 176
信息權力 185
隨時準備離開 200
要麼接受，要麼放棄 205
先斬後奏 207
熱土豆 210
最後通牒 214
第四部分
知己知彼 不同的談判對手，一樣的談判高手
第8 章 與非美國人談判的技巧 221
美國人如何談判 222
如何與美國人做生意 227
美國人的談判特點 238
非美國人的談判特點 242
第9 章 解密優勢談判高手 257
優勢談判高手的個人特點 258
優勢談判高手的態度 262
優勢談判高手的信念 264
第五部分
力量與驅動力 滿足他，影響他
第10章 培養勝過對手的力量 273
閤法力 274
奬賞力 281
強迫力 284
敬畏力 288
號召力 295
專業力 297
情景力 299
信息力 301
綜閤力 302
瘋狂力 303
其他形式的力量 305
第11章 造就優勢談判的驅動力 309
競爭驅動 311
解決驅動 312
個人驅動 313
組織驅動 314
態度驅動 315
雙贏談判 316
後 記 從現在起，掌控自己的生活 322
讀者評論 324
學員見證 336
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