具体描述
纵观稍早的全球市场，当我们仔细研究企业的成功要素时，发觉无外乎有几个方面。一是品牌的树立。好的品牌会带来市场感召力。曾经有无数的企业光是依赖品牌的感召力就取得过骄人的成绩。当年的IBM公司，在全球范围内，仰仗其含金量极高的品牌，无论在大型计算机市场还是在个人计算机市场都取得过卓越的业绩。这个时候企业要做的是，更加秉承和加强自身的品牌地位和优势。产品或服务的质量曾经是成就成功企业的另一要素。当年的惠普公司曾经高举“高质量、高可靠性”的大旗，成就了其激光打印机、喷墨打印机的霸主地位。这个时期企业要做的无非是，保持产品高品质的延续性和设法在此前提下降低产品的生产成本。而当我们更加仔细地观察今天的全球市场时，就会发觉品牌感召力已经不再是企业重要的成功要素了。今天的客户变得更加聪明，更加关注自己的投入产出比，需求也更加个性化了。随着全球经济一体化的推进、随着互联网的快速发展、随着高科技在生产制造业上取得的快速进步和技术改良、随着企业整体管理水平的提高，产品的同质化已经成为目前的大趋势。产品或服务的质量也不再成为企业重要的成功要素了。
作者简介
汤姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是维新公司的高级设计顾问。在公司工作的28年间，他设计了多个关于销售和销售管理方面的项目，并为工业设备、金融、汽车、交通运输、化工、信息技术、保险和电信等行业的客户研究并设计个性化的培训方案。他在日本教授过顾问式销售人员培训课程，在那里与他人合作，致力于市场文化研究。他目前的研究重点是，为那些采用了维新公司技巧的全球财富500强的企业客户设计高级解决方案并与其适时交流。 迈克尔·兰巴赫（Michael Leimbach）博士是维新公司的副总裁，全球研发部经理。他和他的研发团队创建了独具创新精神的绩效提升系统，使维新公司成为人力绩效提升方面的领军力量。在过去20多年里，他一直帮助各大公司努力提高其销售队伍的销售效益。迈克尔参与、更新、强化了维新公司所有销售有效性项目，并且创造出了维新公司的销售有效性测评系统。他曾发表过许多篇专业文章，而且在世界各地对各种客户及专业机构进行过演讲。 埃德·蒂特尔（Ed Tittel）硕士是维新公司美洲部负责销售服务股票的证券投资组合部经理。埃特尔在人力绩效提升领域已经有超过20年的工作经验，是维新公司一些品牌服务项目以及客户定制服务项目的制定者。在维新公司任职期间，他为遍及美国、欧洲和亚洲的财富100强公司提供咨询服务。在为维新公司工作之前，埃特尔曾在美国教育部下属的全国网络传播项目中负责项目开发及演示工作。 傅大卫（David Yesford）是维新公司的副总裁，负责维新公司在全球范围内的产品营销活动。他花费了17年的时间，帮助各大公司开发出了一套行之有效的顾问式销售方法。戴维参与了销售有效性系统的创建、更新工作，并为客户量身定制销售有效性系统，最近他又在领导维新公司致力于混合型销售有效能力的开发。戴维的主要目标在于确保符合个人价值的绩效提升与公司的需求得到满足。
目录信息
译者序
前言
第一章 热爱你的工作：顾问式销售的理念
高绩效且高成就感
帮助客户-一个关于演变的故事
选择性很少的年代
基于产品特性的年代
基于需求的年代
顾问式销售方法的演变
顾问式销售方法的原理
购买的四种障碍
建立信任：应对缺乏信任
发掘需求：应对缺乏需求
有效推荐：应对缺乏帮助
巩固信心：应对缺乏满意
如何将顾问式销售方法付诸实践
真正的双赢方案
第二章 建立信任
时间、紧张感和信任
跨越信任的鸿沟
专业形象
专业能力
共通点
诚意
用3P法表达诚意
目的
过程
收益
表现设身处地的态度
拜访客户前
拜访客户中
提高建立信任技巧的行动计划
第三章 发掘需求
顾问式销售时代的发掘需求工作
挑战金科玉律
隐藏的需求在闪光
挖掘差距：需求共识
发掘需求的有力引擎：提问的艺术
两只耳朵，一张嘴巴：倾听的价值
不要忽视对购买决定有影响的人们
避免发掘需求中出现失误
人们为何购买：任务动机和心理动机
天气预报
第四章 有效推荐
推荐的基础
平稳的自行车
强调相关性
SAB法
贸然推荐的危险所在
销售演讲的艺术
使推荐策略适应客户机构内不同人的需求
赢在事前准备
收集竞争信息
用词不当造成的销售失败
成功案例：最佳的描述方法
好的成功案例的要素
处理异议和促成销售
使用假定成交技巧促成销售
管理结单前的恐惧心理
LSCPA模型：彻底理解异议
处理复杂的异议
应对客户任务动机
应对客户心理动机
第五章 巩固信心
“不着急”现象
无所谓区域
帮助与控制：巩固信心的四个支柱
支柱一：支持购买决定
支柱二：履行销售协议
支柱三：处理客户的不满
支柱四：增进与客户之间的关系
通过专业知识和人际关系增加产品或服务的价值
第六章 顾问式销售在行动
客户只关注价格
让公司内部人员接管工作
你的定价看起来太低了
你碰上了守门人
客户的预算被突然取消
公司可能很快会被收购
客户通过购买委员会进行购买
客户正在挑选认证供应商
客户公司的首席执行官将订单交给了他的朋友
在夕阳产业中进行销售
在不同的文化环境中进行销售
其他资源
为本书作出贡献的人
· · · · · · (收起)
读后感
全球著名培训机构WILSON LEARNING出版的书籍，倡导从传统推销向顾问式销售转变。特点是简单实用，通俗易懂，适合从事销售工作两年以内的销售人员阅读学习。不足之处感觉内容稍显基础，案例陈旧，不适合大项目复杂销售。 该书提出了一个简单的顾问式销售模型，以解决...
评分全球著名培训机构WILSON LEARNING出版的书籍，倡导从传统推销向顾问式销售转变。特点是简单实用，通俗易懂，适合从事销售工作两年以内的销售人员阅读学习。不足之处感觉内容稍显基础，案例陈旧，不适合大项目复杂销售。 该书提出了一个简单的顾问式销售模型，以解决...
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评分全球著名培训机构WILSON LEARNING出版的书籍，倡导从传统推销向顾问式销售转变。特点是简单实用，通俗易懂，适合从事销售工作两年以内的销售人员阅读学习。不足之处感觉内容稍显基础，案例陈旧，不适合大项目复杂销售。 该书提出了一个简单的顾问式销售模型，以解决...
评分全球著名培训机构WILSON LEARNING出版的书籍，倡导从传统推销向顾问式销售转变。特点是简单实用，通俗易懂，适合从事销售工作两年以内的销售人员阅读学习。不足之处感觉内容稍显基础，案例陈旧，不适合大项目复杂销售。 该书提出了一个简单的顾问式销售模型，以解决...
用户评价
坦白说，这本书的深度远超我最初的预期。我原本以为这只是一本关于沟通技巧的入门读物，但读到中段，我意识到它触及了企业文化和长期合作关系构建的核心。作者用一种近乎哲学思辨的方式探讨了“信任的复利效应”。书中有一个章节专门讨论了如何处理“零和博弈”的局面，即当资源有限时，如何通过创新性的方案来创造出原本不存在的增量价值，从而让原本的竞争对手变成合作者。这部分内容极具启发性，它要求读者跳出固有的思维定势，去关注那些非显性的、潜在的互补性资源。我印象特别深的是作者提到的一些跨行业合作的经典案例，那些合作的达成并非基于简单的利益交换，而是源于对彼此长期愿景的深刻理解和高度认同。这本书的文字风格非常沉稳，行文间透着一种历经世事后的通透，没有浮夸的辞藻，但每一个论断都掷地有声，像老一辈智者娓娓道来的经验之谈，读起来让人感到踏实和敬畏。它不仅是教你如何签下一个合同，更是教你如何打造一个可持续发展的商业生态。
评分这本书的开篇就像一阵清新的风，扑面而来的是对传统销售模式的颠覆性思考。作者没有急于抛出复杂的理论框架，而是从一个极其贴近日常生活的案例入手，将一个看似僵局的商业谈判场景，描绘得栩栩如生。我尤其欣赏他对“需求挖掘”这一环节的深入剖析，它不再是教科书上那种冰冷地列举提问技巧，而是融入了大量心理学洞察，比如观察肢体语言的微妙变化，以及如何通过倾听背后的“未说出口的焦虑”来找到真正的突破口。在阅读过程中，我发现自己的思维模式正在被悄然重塑，过去总以为销售就是说服，现在才意识到，真正的力量在于共鸣和共同创造价值。书中的案例分析非常扎实，每一个转折点都有清晰的逻辑支撑，没有那种故弄玄虚的“秘诀”，而是脚踏实地的操作指南。举例来说，书中介绍了一种“锚点设置”的方法，它不是用来抬高价格的伎俩，而是帮助双方在初始阶段就建立起一个共同认可的价值标尺，这极大地减少了后续讨价还价中的摩擦。这种将复杂商业行为简化为可执行步骤的能力，是这本书最大的亮点之一，它让“双赢”不再是空泛的口号，而是一套切实可行的系统工程。
评分这本书的排版和设计也让我耳目一新，它不像那种传统的商业书籍，动辄就用粗体和下划线来强调重点，而是巧妙地运用了大量的图表和流程图，将抽象的概念可视化。尤其是在讲解“利益映射矩阵”时，那个图形化的工具，瞬间就将我之前对复杂利益链条的困惑解开。它提供了一个清晰的框架，让你能够像解数学题一样，系统地梳理出合作各方的核心驱动力和潜在风险点。从读者的体验上来说，这本书的结构设计非常合理，每一章的结尾都有一个“反思练习”，鼓励读者立即将学到的理念应用到自己手头的项目上。我尝试着做了其中一个关于“风险共担模型”的练习，结果发现自己之前对于某个供应商的疑虑，其实是基于片面的信息，通过练习，我找到了一个既能保证质量又能降低前期投入的折中方案。这种强调“知行合一”的编写方式，使得这本书不仅仅停留在理论层面，而是真正成为了一个实践手册。对于那些希望将阅读转化为生产力的职场人士来说，这种即学即用的设计简直是福音。
评分从技术层面上看，这本书对“非正式渠道”的利用分析得极为精辟，这往往是传统销售培训中容易被忽略的“灰色地带”。作者通过一系列的田野调查和案例分析，揭示了在大型项目推进过程中，那些非正式的、基于个人信誉的沟通往往比正式的会议流程更有效率。书中有一段描述了在关键决策者拒绝接听电话时，如何通过一个共同的朋友圈，在一次非正式的晚宴上解决了一个僵持数月的技术难题，这个过程的细节描写得如同悬疑小说一般引人入胜。它不是教人搞小动作，而是教人如何理解组织中的真实权力结构和情感网络。更重要的是，作者将这种对“关系网络”的理解，系统化地融入到了销售计划的制定中，而不是当作临场发挥的技巧。这本书的结论部分特别有力，它将“双赢销售”提升到了一个更高的高度——这是一种对世界更积极、更具建设性的参与方式。它让我开始重新审视我自己的职业目标，它不再仅仅是为了完成业绩指标，而是为了在我的行业内建立起一个基于信任和共同成长的声誉网络。这本书的价值，在于它彻底改变了我对“销售”这个词的定义。
评分我通常不太容易被一本商业书籍的叙事风格所打动，但这本书的“人情味”是其非常独特的魅力所在。作者在介绍“维护长期关系”的章节时，穿插了好几个关于“失信修复”的故事。这些故事主角都是真实世界的商人，他们犯过错，也经历过信任的崩塌，但最终通过真诚的、甚至带有“示弱”的姿态，重建了合作的桥梁。这种坦诚让我感到非常亲切，它打破了商业世界里那种虚伪的“完美人设”。很多销售书籍总是强调如何不择手段地争取利益，而这本书却反其道而行之，它强调了“适度的脆弱性”在建立深厚连接中的巨大作用。它告诉我，当事情出错时，如何诚实地承担责任，如何与合作伙伴一起“面对野兽”，比在顺境中谈笑风生更考验一个人的格局。这种对人性复杂面的深刻理解，使得这本书的指导原则更具韧性和生命力，它关注的不是交易的达成，而是人与人之间持续的、有温度的连接。
评分看完入门再看这本可以加深理解
评分作为菜鸟，对里面的技巧并不能完全理解。但顾问式销售的思维和一些技巧还是认同的。
评分作为菜鸟，对里面的技巧并不能完全理解。但顾问式销售的思维和一些技巧还是认同的。
评分看完入门再看这本可以加深理解
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