具體描述
你手下的銷售人員在第一次拜訪客戶時用瞭多長時間？
在這個時間段內，他們與客戶的談話涉及到瞭哪些主題？（簡單解釋：他們都說什麼瞭？）
在拜訪過程中，客戶提瞭哪些問題？
在迴答這些問題的時候，你的銷售人員又是如何迴答的呢？
在拜訪中，銷售人員是先將準備好的産品資料拿齣來，還是先與客戶建立一定的個人關係？
如果說英國的亞當•斯密通過其著作奠定瞭現代經濟學的基礎；美國的彼得•德魯剋通過係列論述奠定瞭現代企業管理的基石；如果說菲利普•科特勒通過其常年不衰的教科書奠定瞭現代市場營銷這個科學的話；那麼，約翰•帕特森通過在自己的公司NCR的實踐奠定瞭銷售科學。
1884～1922年，帕特森一直掌握著國傢收款機公司（本書中統稱為NCR）的領導大權。我們所認同的建設性銷售促銷理論絕大多數都源自帕特森。企業管理，市場營銷都無法歸類到自然科學，那麼銷售這個動作就更加屬於社會科學瞭，其中存在的不確定性內容就更多，更廣泛，更加復雜。但是，帕特森讓銷售成為瞭一個具備自然科學屬性的，可確定性的科學。帕特森將美國從工業文明初期推進到瞭工業文明的中期。沒有帕特森也許就沒有今天的IBM，也許就沒有通用汽車，也許財富500強中會少掉許多知名度很高的企業。
著者簡介
約翰•帕特森（1844—1922）
沒有帕特森也許就沒有今天的IBM，也許就沒有通用汽車，也許財富500強中會少掉許多知名企業。
他是一位思想傢、一位冒險者、一位企業傢、一位培訓師，他是美國國傢收銀機公司（NCR）的創始人和總裁、現代銷售學的奠基人。他把 NCR打造成美國的行業巨頭。
他熱情、敏銳、堅定、愛走極端，是天生的領導者。他喜歡騎著馬巡視工廠；他擅長激勵和錶演；他為瞭糾正銷售員的壞習慣，踢壞瞭代理商的辦公桌。
從他公司走齣來的人，有IBM的創始人沃森、帕卡德汽車的總裁卡爾文、通用汽車公司的副總裁格蘭特以及凱特林。
1910~1930 年間，美國1/6的高層主管都曾在帕特森手下工作過，並被他解雇。
他為銷售經理的妻子辦瞭一所烹飪學校，因為他知道在每一個成功男人的背後都有一個女人。
一個世紀過去瞭，他的“發明創造”依然影響著人們的銷售理念。
圖書目錄
讀後感
内容零散不成体系，却有一些实用的具体的策略和方法。不适合入门人士去读。对广告，培训，激励，方面的帕森特采取的策略做了一些阐述。如果已经构建了这方便的知识框架，那么这本书将是很好的补充。作者对培训的着墨比较深，完整了叙述了帕森特的整个培训体系的构建过程，是一...
評分十多年买的一本书，当时读了，竟然打了个很差的评分。 十年后的今天，因为要进行销售标准化的建设，看了孙路弘的序，只能说相见恨晚。 经典，太经典了。 很多真相，往往因为我们有眼无珠而被视为草芥。近期也准备构建销售体系标准化流程，一直苦于没有书籍，重读这本书，并沿着...
評分内容零散不成体系，却有一些实用的具体的策略和方法。不适合入门人士去读。对广告，培训，激励，方面的帕森特采取的策略做了一些阐述。如果已经构建了这方便的知识框架，那么这本书将是很好的补充。作者对培训的着墨比较深，完整了叙述了帕森特的整个培训体系的构建过程，是一...
評分不是教学性的书，不是本人写的传记，因此要靠自己去悟！ 旁人写的企业史，虽然尽可能地写了“神人”的“神迹”，但像我这样的平常人，还是要看一些其他书，然后在此书中找线索，做主题阅读，才好“消化吸收”。 另，对理解现代销售组织和营销组织有很大的帮助。
評分不是教学性的书，不是本人写的传记，因此要靠自己去悟！ 旁人写的企业史，虽然尽可能地写了“神人”的“神迹”，但像我这样的平常人，还是要看一些其他书，然后在此书中找线索，做主题阅读，才好“消化吸收”。 另，对理解现代销售组织和营销组织有很大的帮助。
用戶評價
銷售的起源
评分銷售大學第二課，關於現代銷售是怎麼發展來的？
评分十多年買的一本書，當時讀瞭，竟然打瞭個很差的標評分。 十年後的今天，因為要進行銷售標準化的建設，看瞭孫路弘的序，隻能說相見恨晚。經典，太經典瞭。很多真相，往往因為我們有眼無珠而被視為草芥。近期也準備構建銷售體係流程，一直苦於沒有書籍，而沿著孫路弘的推薦，竟然發現瞭一係列的24套俏售大學的指導書，真是如獲至寶，昨天一號氣很瞭很多倍的價錢全部買到瞭這些書。 帕特森的結構化銷售方法，成為現代商業銷售的奠基石。 1、開放的信息機製。 2、銷售標準化。 3、激勵體係。 4、可視化培育。 公開開放，參觀，打破保密牆 我們更想瞭解您的情況，而非我們自己的情況
评分這書對我來說貴瞭
评分很有啓發。值得好好好品味
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