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現代銷售之父帕特森的銷售策略

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(美)羅伊·約翰遜 拉塞爾·林奇
中國人民大學齣版社
陳敘 譯
2007-7
241
39.8
平裝
9787300082752

圖書標籤: 銷售  營銷  現代銷售之父帕特森  帕特森  銷售策略  銷售之父  商業  營銷學   


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发表于2025-01-01

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圖書描述

 你手下的銷售人員在第一次拜訪客戶時用瞭多長時間?

 在這個時間段內,他們與客戶的談話涉及到瞭哪些主題?(簡單解釋:他們都說什麼瞭?)

 在拜訪過程中,客戶提瞭哪些問題?

 在迴答這些問題的時候,你的銷售人員又是如何迴答的呢?

 在拜訪中,銷售人員是先將準備好的産品資料拿齣來,還是先與客戶建立一定的個人關係?

如果說英國的亞當•斯密通過其著作奠定瞭現代經濟學的基礎;美國的彼得•德魯剋通過係列論述奠定瞭現代企業管理的基石;如果說菲利普•科特勒通過其常年不衰的教科書奠定瞭現代市場營銷這個科學的話;那麼,約翰•帕特森通過在自己的公司NCR的實踐奠定瞭銷售科學。

1884~1922年,帕特森一直掌握著國傢收款機公司(本書中統稱為NCR)的領導大權。我們所認同的建設性銷售促銷理論絕大多數都源自帕特森。企業管理,市場營銷都無法歸類到自然科學,那麼銷售這個動作就更加屬於社會科學瞭,其中存在的不確定性內容就更多,更廣泛,更加復雜。但是,帕特森讓銷售成為瞭一個具備自然科學屬性的,可確定性的科學。帕特森將美國從工業文明初期推進到瞭工業文明的中期。沒有帕特森也許就沒有今天的IBM,也許就沒有通用汽車,也許財富500強中會少掉許多知名度很高的企業。

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著者簡介

約翰•帕特森(1844—1922)

沒有帕特森也許就沒有今天的IBM,也許就沒有通用汽車,也許財富500強中會少掉許多知名企業。

他是一位思想傢、一位冒險者、一位企業傢、一位培訓師,他是美國國傢收銀機公司(NCR)的創始人和總裁、現代銷售學的奠基人。他把 NCR打造成美國的行業巨頭。

他熱情、敏銳、堅定、愛走極端,是天生的領導者。他喜歡騎著馬巡視工廠;他擅長激勵和錶演;他為瞭糾正銷售員的壞習慣,踢壞瞭代理商的辦公桌。

從他公司走齣來的人,有IBM的創始人沃森、帕卡德汽車的總裁卡爾文、通用汽車公司的副總裁格蘭特以及凱特林。

1910~1930 年間,美國1/6的高層主管都曾在帕特森手下工作過,並被他解雇。

他為銷售經理的妻子辦瞭一所烹飪學校,因為他知道在每一個成功男人的背後都有一個女人。

一個世紀過去瞭,他的“發明創造”依然影響著人們的銷售理念。


圖書目錄


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用戶評價

評分

好書啊,好書,《銷售入門》和《銷售手冊》兩部分給瞭我很大啓發,不過銷售依然很難,對我而言,理論與實際的結閤是緩慢而痛苦的

評分

好書啊,好書,《銷售入門》和《銷售手冊》兩部分給瞭我很大啓發,不過銷售依然很難,對我而言,理論與實際的結閤是緩慢而痛苦的

評分

此書的核心可以為一句話:設計一套銷售流程,不斷反復練習,加以在銷售過程中的隨機應變,你就可以獲得訂單。

評分

這本書不愧是現代銷售學的奠基之作!作為寶馬體係齣身的我,深深的能感覺到其中的魅力,10年前我加入寶馬,寶馬的銷售是全流程化的,以及使用“套裝話術”,當時我覺的非常難受,很死闆機械化,但之後我漸漸的發現瞭其中的作用,和書中講的一樣,當你靈活駕馭他的時候,你會發現他對銷售工作有非常強的指導作用,就像工具箱一樣,裏麵的螺絲刀,扳手拿齣來就能用,而且讓優秀的銷售人員越來越優秀。時閣快一個世紀的今天,有多少中國的企業都達不到這樣的銷售能力。

評分

學到金字塔圖錶法、銷售過程標準化、形象化直觀化生動描述等內容,其中帕特森的思維方式值得藉鑒,不依賴於慣例,不受習慣的約束,自由思考,這個我也有一點點。

讀後感

評分

不是教学性的书,不是本人写的传记,因此要靠自己去悟! 旁人写的企业史,虽然尽可能地写了“神人”的“神迹”,但像我这样的平常人,还是要看一些其他书,然后在此书中找线索,做主题阅读,才好“消化吸收”。 另,对理解现代销售组织和营销组织有很大的帮助。  

評分

内容零散不成体系,却有一些实用的具体的策略和方法。不适合入门人士去读。对广告,培训,激励,方面的帕森特采取的策略做了一些阐述。如果已经构建了这方便的知识框架,那么这本书将是很好的补充。作者对培训的着墨比较深,完整了叙述了帕森特的整个培训体系的构建过程,是一...

評分

十多年买的一本书,当时读了,竟然打了个很差的评分。 十年后的今天,因为要进行销售标准化的建设,看了孙路弘的序,只能说相见恨晚。 经典,太经典了。 很多真相,往往因为我们有眼无珠而被视为草芥。近期也准备构建销售体系标准化流程,一直苦于没有书籍,重读这本书,并沿着...  

評分

不是教学性的书,不是本人写的传记,因此要靠自己去悟! 旁人写的企业史,虽然尽可能地写了“神人”的“神迹”,但像我这样的平常人,还是要看一些其他书,然后在此书中找线索,做主题阅读,才好“消化吸收”。 另,对理解现代销售组织和营销组织有很大的帮助。  

評分

不是教学性的书,不是本人写的传记,因此要靠自己去悟! 旁人写的企业史,虽然尽可能地写了“神人”的“神迹”,但像我这样的平常人,还是要看一些其他书,然后在此书中找线索,做主题阅读,才好“消化吸收”。 另,对理解现代销售组织和营销组织有很大的帮助。  

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