尼爾·雷剋漢姆(Neil Rackham),全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅者”,並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野,是人們公認的成功銷售先鋒,受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式,奠定瞭其在全球銷售研究領域的泰鬥地位,本書就是其最具代錶性的成果。
本書獻給那些嚴謹的銷售人員,他們把銷售看作是一種高水準的職業,在我們的研究中,與來自全球20多個優秀企業的頂尖銷售人纔閤作過,通過觀察他們在大訂單銷售中的行為,我們發現瞭什麼使他們那麼成功,這就是本書的主旨。
在西方,近十幾年來,一種專門用於大生意銷售的技巧和工具被廣泛應用,有超過一半的全球500強企業用SPIN來培訓他們的銷售隊伍。 SPIN Selling包括四個環節,背景問題、難點問題、暗示問題、需求——效益問題。簡單地說,SPIN是一種嚮客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工作,它專門應用於大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。
SPIN是一种高级销售技巧,需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来,并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。 1、 不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了,但将理论付诸实践是非常困难的,过...
評分在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分,要有很外向的性格,口才非常好,能够把死的说成活的,能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说,销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。 事实真的是这样么?No!雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家...
評分SPIN是一种高级销售技巧,需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来,并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。 1、 不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了,但将理论付诸实践是非常困难的,过...
評分卖一块2元的肥皂,与卖一个200万元的工程系统,需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1、金额庞大,动辄过100万。2、决策为群体决策,而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务,因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...
評分如题!如题如题如题如题 原作内容不想妄加评论因为没看过英文版 但翻译太烂了 跟没学过翻译似的 说中国话还不懂直译 一根筋地绕圈说 让读者很累 md 豆瓣一直提示我评论太短了 奶奶的我说不出好话来还鼓励我继续伤和气这特么是豆瓣逼的不能怪我!
有朋友做銷售行業,把這本書推薦給他,幾天後告訴我書很好。
评分銷售和提問的技巧
评分http://ishare.iask.sina.com.cn/f/11294640.html
评分終於讀完,迴頭要找時間寫PPT瞭。時間在變,大師教我們的是講你産品給客戶帶來的價值,而不是聚焦在産品本身的功能特點上。這很對,但不見得夠用,他不知道同質産品多的時候會有招標,看似閤理的招標其實很有運作空間。所有的銷售最終還是"利益"二字。
评分好書,銷售沒做過,看的過程老是覺得銷售和泡MM,似乎有不少相似。這書需復習。
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