具體描述
本書獻給那些嚴謹的銷售人員，他們把銷售看作是一種高水準的職業，在我們的研究中，與來自全球20多個優秀企業的頂尖銷售人纔閤作過，通過觀察他們在大訂單銷售中的行為，我們發現瞭什麼使他們那麼成功，這就是本書的主旨。
在西方，近十幾年來，一種專門用於大生意銷售的技巧和工具被廣泛應用，有超過一半的全球500強企業用SPIN來培訓他們的銷售隊伍。 SPIN Selling包括四個環節，背景問題、難點問題、暗示問題、需求——效益問題。簡單地說，SPIN是一種嚮客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工作，它專門應用於大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。
著者簡介
尼爾·雷剋漢姆（Neil Rackham），全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在全球銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其最具代錶性的成果。
圖書目錄
前言二
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 承諾接受和收場白技巧
第3章 大生意/大訂單中的客戶需求發掘
第4章 SPIN提問模式
第5章 在大生意中示利
第6章 異議防範
第7章 初步接觸：開始會談
……
下篇 實踐篇
……
· · · · · · (收起)
讀後感
如题！如题如题如题如题 原作内容不想妄加评论因为没看过英文版 但翻译太烂了 跟没学过翻译似的 说中国话还不懂直译 一根筋地绕圈说 让读者很累 md 豆瓣一直提示我评论太短了 奶奶的我说不出好话来还鼓励我继续伤和气这特么是豆瓣逼的不能怪我！
評分在看这本书的时候，好几次觉得写得太罗嗦，不想看下去了。但仔细想想，啰嗦的地方大多是作者在描述探索的过程和尝试。东西方文化差异很大，行业和行业差别也很大，书中的很多东西都不能拿来用。但是作者对于做事情的方法的探索却是很有启发的，值得耐心一点去看看。
評分《spin销售巨人》销售人员的必读书。 这本书揭示了小生意与大生意的本质区别，原有的销售方法与技巧大多是从小生意中发展过来的，在大生意中往往捉襟见肘。雷克汉姆从大量的研究实例中出发提炼出了专门针对大生意的spin销售模式，用背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题...
評分读书分享《销售巨人：大订单销售流程》 一、选择本书原因 1、全球公认的销售模式共有两种 （1）施乐——专业销售技巧 （2）尼尔•雷克汉姆——SPIN销售技巧 本书作者：尼尔•雷克汉姆（以提高销售效率及成功率而著称。成立销售咨询培训公司Huthvaite，为IBM、摩托罗拉等...
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用戶評價
SPIN大客戶銷售
评分職業是沒辦法的理由
评分SPIN提問法，銷售人員要提背景問題，難點問題，暗示問題，需求效益問題。
评分銷售必讀書，收獲巨大。
评分有朋友做銷售行業，把這本書推薦給他，幾天後告訴我書很好。
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