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现代销售之父帕特森的销售策略
☆☆☆☆☆
简体网页||繁体网页
(美)罗伊·约翰逊 拉塞尔·林奇
中国人民大学出版社
陈叙 译
2007-7
241
39.8
平装
9787300082752

图书标签: 销售  营销  现代销售之父帕特森  帕特森  销售策略  销售之父  商业  营销学   

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发表于2024-11-22

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图书描述

 你手下的销售人员在第一次拜访客户时用了多长时间？

 在这个时间段内，他们与客户的谈话涉及到了哪些主题？（简单解释：他们都说什么了？）

 在拜访过程中，客户提了哪些问题？

 在回答这些问题的时候，你的销售人员又是如何回答的呢？

 在拜访中，销售人员是先将准备好的产品资料拿出来，还是先与客户建立一定的个人关系？

如果说英国的亚当•斯密通过其著作奠定了现代经济学的基础；美国的彼得•德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石；如果说菲利普•科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话；那么，约翰•帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。

1884～1922年，帕特森一直掌握着国家收款机公司（本书中统称为NCR）的领导大权。我们所认同的建设性销售促销理论绝大多数都源自帕特森。企业管理，市场营销都无法归类到自然科学，那么销售这个动作就更加属于社会科学了，其中存在的不确定性内容就更多，更广泛，更加复杂。但是，帕特森让销售成为了一个具备自然科学属性的，可确定性的科学。帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明的中期。没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名度很高的企业。

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著者简介

约翰•帕特森（1844—1922）

没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名企业。

他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师，他是美国国家收银机公司（NCR）的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。

他热情、敏锐、坚定、爱走极端，是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂；他擅长激励和表演；他为了纠正销售员的坏习惯，踢坏了代理商的办公桌。

从他公司走出来的人，有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。

1910~1930 年间，美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过，并被他解雇。

他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校，因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。

一个世纪过去了，他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。

图书目录

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用户评价

评分☆☆☆☆☆

好书啊，好书，《销售入门》和《销售手册》两部分给了我很大启发，不过销售依然很难，对我而言，理论与实际的结合是缓慢而痛苦的

评分☆☆☆☆☆

对销售管理者用处很大！

评分☆☆☆☆☆

对销售管理者用处很大！

评分☆☆☆☆☆

对销售管理者用处很大！

评分☆☆☆☆☆

好书，读起来很轻松，又能学到不少东西

读后感

评分☆☆☆☆☆

内容零散不成体系，却有一些实用的具体的策略和方法。不适合入门人士去读。对广告，培训，激励，方面的帕森特采取的策略做了一些阐述。如果已经构建了这方便的知识框架，那么这本书将是很好的补充。作者对培训的着墨比较深，完整了叙述了帕森特的整个培训体系的构建过程，是一...

评分☆☆☆☆☆

十多年买的一本书，当时读了，竟然打了个很差的评分。 十年后的今天，因为要进行销售标准化的建设，看了孙路弘的序，只能说相见恨晚。 经典，太经典了。 很多真相，往往因为我们有眼无珠而被视为草芥。近期也准备构建销售体系标准化流程，一直苦于没有书籍，重读这本书，并沿着...  

评分☆☆☆☆☆

看完此书想说一句：太神了！比太牛了还要高几个档次。 可是这事又是千真万确：在七、八十年前就有人发展出这样先进、实用和完备的销售理论和培训（思想以及实体）体系，没有一个概念在今天已经过时，而且还有一个神人在当时以铁腕推行这一切（因为太超前了，几乎当时没有人能...  

评分☆☆☆☆☆

十多年买的一本书，当时读了，竟然打了个很差的评分。 十年后的今天，因为要进行销售标准化的建设，看了孙路弘的序，只能说相见恨晚。 经典，太经典了。 很多真相，往往因为我们有眼无珠而被视为草芥。近期也准备构建销售体系标准化流程，一直苦于没有书籍，重读这本书，并沿着...  

评分☆☆☆☆☆

不是教学性的书，不是本人写的传记，因此要靠自己去悟！ 旁人写的企业史，虽然尽可能地写了“神人”的“神迹”，但像我这样的平常人，还是要看一些其他书，然后在此书中找线索，做主题阅读，才好“消化吸收”。 另，对理解现代销售组织和营销组织有很大的帮助。  

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