图书标签: 销售 营销 现代销售之父帕特森 帕特森 销售策略 销售之父 商业 营销学
发表于2024-12-23
现代销售之父帕特森的销售策略 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024
你手下的销售人员在第一次拜访客户时用了多长时间?
在这个时间段内,他们与客户的谈话涉及到了哪些主题?(简单解释:他们都说什么了?)
在拜访过程中,客户提了哪些问题?
在回答这些问题的时候,你的销售人员又是如何回答的呢?
在拜访中,销售人员是先将准备好的产品资料拿出来,还是先与客户建立一定的个人关系?
如果说英国的亚当•斯密通过其著作奠定了现代经济学的基础;美国的彼得•德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石;如果说菲利普•科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话;那么,约翰•帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。
1884~1922年,帕特森一直掌握着国家收款机公司(本书中统称为NCR)的领导大权。我们所认同的建设性销售促销理论绝大多数都源自帕特森。企业管理,市场营销都无法归类到自然科学,那么销售这个动作就更加属于社会科学了,其中存在的不确定性内容就更多,更广泛,更加复杂。但是,帕特森让销售成为了一个具备自然科学属性的,可确定性的科学。帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明的中期。没有帕特森也许就没有今天的IBM,也许就没有通用汽车,也许财富500强中会少掉许多知名度很高的企业。
约翰•帕特森(1844—1922)
没有帕特森也许就没有今天的IBM,也许就没有通用汽车,也许财富500强中会少掉许多知名企业。
他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师,他是美国国家收银机公司(NCR)的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。
他热情、敏锐、坚定、爱走极端,是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂;他擅长激励和表演;他为了纠正销售员的坏习惯,踢坏了代理商的办公桌。
从他公司走出来的人,有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。
1910~1930 年间,美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过,并被他解雇。
他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校,因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。
一个世纪过去了,他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。
销售手册是此人发明,有很强的借鉴意义。实践性强,R
评分对销售管理者用处很大!
评分这虽然是一本传记,可是里面有很多销售方面的内容。当初收银机刚发明出来后,如何将它卖出去,如何管理销售型企业等等。
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评分此书的核心可以为一句话:设计一套销售流程,不断反复练习,加以在销售过程中的随机应变,你就可以获得订单。
看完此书想说一句:太神了!比太牛了还要高几个档次。 可是这事又是千真万确:在七、八十年前就有人发展出这样先进、实用和完备的销售理论和培训(思想以及实体)体系,没有一个概念在今天已经过时,而且还有一个神人在当时以铁腕推行这一切(因为太超前了,几乎当时没有人能...
评分不是教学性的书,不是本人写的传记,因此要靠自己去悟! 旁人写的企业史,虽然尽可能地写了“神人”的“神迹”,但像我这样的平常人,还是要看一些其他书,然后在此书中找线索,做主题阅读,才好“消化吸收”。 另,对理解现代销售组织和营销组织有很大的帮助。
评分内容零散不成体系,却有一些实用的具体的策略和方法。不适合入门人士去读。对广告,培训,激励,方面的帕森特采取的策略做了一些阐述。如果已经构建了这方便的知识框架,那么这本书将是很好的补充。作者对培训的着墨比较深,完整了叙述了帕森特的整个培训体系的构建过程,是一...
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评分内容零散不成体系,却有一些实用的具体的策略和方法。不适合入门人士去读。对广告,培训,激励,方面的帕森特采取的策略做了一些阐述。如果已经构建了这方便的知识框架,那么这本书将是很好的补充。作者对培训的着墨比较深,完整了叙述了帕森特的整个培训体系的构建过程,是一...
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