具體描述
《銷售的革命》能為你的事業、人生帶去一場革命！“從閤格到優秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。”隨著《影響力》的持續熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營銷人牢記於心。很多人不斷追問，餘下的四本到底是什麼書呢？毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。這本在20世紀末改變瞭全球銷售格局與模式、為企業銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命的書值得被放在這樣的一個高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。
·全球銷售研究領域泰鬥雷剋漢姆
到目前為止，全球公認的銷售模式隻有兩個，一個是以施樂為主導的專業銷售技巧，另外一個就是以雷剋漢姆的獨立研發為主導的SPIN銷售方法。SPIN的成功，讓IBM、摩托羅拉、施樂等大企業聘請雷剋漢姆進行銷售管理研究，其研究成果匯集成冊，便是這本《銷售的革命》。如今，雷剋漢姆創建的全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構哈斯威特公司，仍在貫徹著《銷售的革命》中關於銷售的革命性理論。真理禁得住時間和實踐的檢驗。
·國內著名營銷專傢解讀
國外理論在中國的命運如何？很多人會迴答，水土不服，或是國情不容。但絕大多數時候，你隻不過是掉進瞭誤讀的陷阱。那該如何正確閱讀《銷售的革命》呢？我們聯手著名營銷專傢、暢銷書《用腦拿訂單》的作者，同時也是《影響力》的解讀者孫路弘，專門為讀者打造瞭每章章前的“專傢導讀”，助你讀懂、吃透《銷售的革命》，邁齣成為優秀營銷人的堅實第二步。
著者簡介
尼爾·雷剋漢姆
全球銷售研究領域泰鬥；
SPIN售模式創始人；
以研究提高銷售效率和成功率的先驅者而著稱；
全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構哈斯威特公司創始人兼首任總裁；
服務過的客戶有：IBM、摩托羅拉、施樂、AT&T、柯達、花旗銀行等；
經典著作包括《SPIN銷售》、《大客戶銷售戰略》、《SPIN銷售實戰手冊》、《獲得閤夥的權利》等。
孫路弘
營銷及銷售行為專傢；
大客戶銷售谘詢高級顧問；
科特勒營銷集團中國高級顧問；
聖時訓谘詢公司首席顧問；
暢銷書《用腦拿訂單》、《汽車銷售的第一本書》作者；
服務過的客戶有：阿裏巴巴、奔馳、通用汽車、中國電信、輝瑞製藥、通用電氣、騰訊科技、萬科集團、施耐德等
圖書目錄
專傢導讀：“銷售”的中國視角
銷售和營銷的區彆是什麼？
銷售隊伍的作用到底是什麼？
從何處著手創造新價值，增加利潤還是降低成本？
如何基於客戶對價值的需求來劃分銷售隊伍？
第2章 新采購：價值如何重新決定采購決策
專傢導讀：“采購”的中國視角
什麼因素促使客戶的購買觀念發生瞭變化？
産品生命周期成本的轉變意味著什麼？
供應商數目的減少對采購有什麼影響？
為什麼要細分供應商？如何細分？
第3章 應對新采購：三種新銷售模式
專傢導讀：探索新銷售模式
如何在整個采購過程中創造價值？
價值創造過程中哪些新銷售模式應運而生？
什麼是關係銷售？
銷售模式與客戶類型、銷售策略與采購策略如何匹配？
第4章 新的交易型銷售：從利潤豐厚到利潤微薄
專傢導讀：交易型銷售的中國策略
交易型銷售隻是小規模銷售嗎？
如何在交易型銷售中生存？
第5章 新的顧問型銷售：從銷售高手到企業價值
專傢導讀：顧問型銷售在中國的命運
顧問型銷售可以在哪些方麵增加客戶價值？
顧問型銷售在何時能起到最佳作用？
顧問型銷售與交易型銷售到底有何不同之處？
第6章 新的企業型銷售：從大型銷售到深層關係
專傢導讀：中國的企業型銷售現狀
企業關係與普通的銷售人員和客戶的關係有何不同？
企業型銷售如何為組織雙方創造價值？
建立成功的企業關係的前提是什麼？
第7章 銷售流程：照亮漫漫長夜的明燈
專傢導讀：流程在中國的運用
什麼是流程思考法？
如何設計個體流程？
優秀的流程有哪些特徵？
第8章 重新思考渠道以創造並獲得價值
專傢導讀：中國的渠道問題及思考
渠道在價值創造中有什麼作用？
渠道創造價值的潛力何在？
第9章 改變銷售隊伍
專傢導讀：改變一生的書
對銷售隊伍的變革有哪些忠告？
銷售隊伍的變革需要哪些手段？
如何考核不同類型銷售隊伍？
譯者後記
· · · · · · (收起)
讀後感
【读后感】销售的本质是为客户创造价值 1.警觉美好的表象 书中指出了一个常见的销售误区，即只要销售业绩能呈现好看的数据，那么销售人员就认为自己的销售方式是非常有效的，是不愿意改变的。 实际上，业绩增长的同时，需要考虑其中有多少是为客户产生了价值，这才是作为理财...
評分我是做互联网产品的，创业2年，摔了无数跟头。看这本书突然有茅塞顿开的感觉。 目前看到第4章。 核心在于把不同业务的销售分类了：内在价值型、外在价值型、战略价值型。 由于社会竞争激烈，大部分的产品都会有同类竞争品，在产品功能和性能本质上，同质化严重，这种行业都...
評分该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。 雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价...
評分泰斗的书系统性很强，理论性也很强。 泛读前的目的是想对销售的世界多点认识，读完觉得这本书感受是这本书适合已经开始在销售领域初涉足人的去体会。 还是继续寻找结合现实企业案例更多的书。。。 PS 导读部分还不错，关于中国渠道销售那里再多些扩展就好了。
評分销售流程： 1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题，确定需要。（顾问型增加价值的阶段） 2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。（顾问型增加价值的阶段） 3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。（顾问型增加价值的阶段） 4.采购。是...
用戶評價
交易型銷售、顧問型銷售、企業型銷售
评分19年第十六本。尼爾用價值傳遞的角度重新解析瞭銷售團隊，當年的銷售革命早已是現實環境瞭。基本是基於區域/全國/全球級彆的客戶來進行區隔，現在看來算是理思路的書吧，創見比較稀少
评分真正的銷售應該是這樣的
评分SPIN銷售模式創始人雷剋漢姆，為銷售團隊、銷售管理帶來劃時代的革命！
评分SPIN營銷模式
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