具體描述
既然産品已經齣爐，定價、包裝、推廣等已有著落，營銷便已結束——而事實上，正是在這一時間點，當産品開始麵對一個個不同的客戶並尋求成交時，銷售纔剛開始，差異化的考驗也纔剛到來。
同質化競爭已成為毋庸置疑的現實，結果往往陷入價格戰。然而産品可以沒有差彆，人卻不可能是一樣的。一樣的産品不同的人在賣，結局完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用，讓從業者因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。
讓人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、産品方案或服務支持等，緻力於客戶經營成功。這也是銷售的最高境界，即成為客戶的“采購”，最大限度提高他們的投資效益，構建商業夥伴關係。解決方案式銷售的精髓也在於此。
在一個做解決方案的人眼裏，客戶的需求絕不止於所購買的産品或服務，而在於他們最關注和想搞定的“三類人”：
自己的客戶（與市場機會有關）
自己的對手（與競爭資源有關）
自己的企業（與運營效率有關）
銷售就是在上述三個領域幫助客戶發現已有或潛在的問題或需求，提供解決方案，如此纔能幫客戶掙錢或省錢。深度營銷在這裏得到瞭最直觀的印證。
本書的目的在於找齣成功銷售的行為共性，並凝練為一張可復製的解決方案式銷售路徑導圖。
著者簡介
王 鑒
國內知名營銷實戰訓練導師，多年世界500強公司營銷管理從業經曆，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士，北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校營銷管理課程常年專傢講師。
“企業銷售全員學習係統”創建者，提供專業、全麵的培訓解決方案，緻力於銷售團隊的行為優化與業績提升，所授課程入選中國《培訓》雜誌“精品課程”。至今已為數百傢企業組織培訓授課，參訓者數以萬計，遍及20個國傢和地區的世界500強公司和成長型企業。
圖書目錄
目錄
前言
第1章 銷售就是幫助客戶成功?/?1
1.1 客戶什麼時候讓你賺錢?/?1
1.2 解決方案式銷售的內核?/?3
1.2.1 緻力於客戶經營成功?/?3
1.2.2 騰訊如何做解決方案?/?4
1.3 學會做建設性拜訪?/?8
1.3.1 帶著構想見客戶?/?8
1.3.2 成為一個問題解決者?/?11
1.4 解決方案式銷售路徑圖?/?14
階段1：客戶需求調查?/?14
階段2：産品方案呈現?/?18
階段3：客戶信任建立?/?21
階段4：項目簽約路徑?/?23
階段5：實施過程管理?/?26
階段6：客戶關係維護?/?27
第2章 客戶需求調查?/?31
2.1 發現商機：需求從何而來?/?31
2.1.1 需求是“問”齣來的?/?32
2.1.2 銷售定律：問題是需求之母?/?36
2.2 進入SPIN顧問模式?/?37
2.2.1 顧問從“問”開始?/?38
2.2.2 SPIN：讓客戶說“賣給我吧”?/?40
2.2.3 背景問題：瞭解既有現狀?/?43
2.2.4 難點問題：發現潛在問題 ?/?45
2.2.5 暗示問題：揭示負麵影響 ?/?48
2.2.6 價值問題：關注方案迴報?/?51
2.3 SPIN原理：客戶價值最大化?/?53
2.4 規劃銷售訪談?/?58
2.4.1 做好SPIN功課：銷售訪談計劃錶?/?59
2.4.2 如何處理不清晰或不完整的需求?/?61
2.4.3 SPIN應用誤區與注意事項?/?63
第3章 需求的真相?/?67
3.1 客戶需求深度分析?/?67
3.1.1 久保田的解決方案啓示?/?68
3.1.2 需求背後的需求?/?71
3.2 客戶最關注和想搞定的三類人?/?72
3.2.1 客戶的客戶分析?/?73
3.2.2 客戶的對手分析?/?74
3.2.3 客戶自己分析?/?75
3.3 “三類人”需求模型應用?/?77
3.4 如何應對“滿意”的客戶?/?81
3.4.1 找到客戶內部的“不滿者”?/?81
3.4.2 跟進，跟進，再跟進?/?83
3.4.3 沒有賣點，創造賣點?/?88
第4章 産品方案呈現?/?93
4.1 客戶到底買什麼?/?93
4.1.1 李子是甜的好，還是酸的好?/?93
4.1.2 FABE法則深度解析?/?95
4.2 “3+5”利益法則?/?98
4.2.1 企業的3個利益訴求?/?99
4.2.2 個人的5個利益訴求?/?101
4.3 個人利益深度分析?/?102
4.3.1 生理：個人習性、工作便利……?/?105
4.3.2 安全：采購有風險，交易需謹慎……?/?107
4.3.3 歸屬感：交往、交心、交易……?/?108
4.3.4 尊重：個人業績，被重視和贊賞……?/?115
4.3.5 自我實現：職業發展、個人榮譽……?/?118
4.3.6 産品利益定位導圖?/?122
4.4 銷售提案建議?/?125
4.4.1 無聲的銷售利器?/?125
4.4.2 如何編寫一個好提案?/?127
4.4.3 什麼時候需要寫提案?/?135
第5章 方案的量産?/?137
5.1 方案，從個人行為到企業戰略?/?137
5.1.1 解決方案的組件?/?138
5.1.2 利樂“依賴癥”解析?/?140
5.2 行業解決方案的機遇與設計?/?143
5.2.1 中國聯通的行業應用戰略?/?143
5.2.2 企業解決方案平颱的搭建?/?148
第6章 客戶信任建立?/?150
6.1 為什麼受傷的總是客戶?/?150
6.1.1 客戶到底顧慮什麼?/?150
6.1.2 客戶什麼時候有顧慮?/?152
6.2 如何讓客戶有信心購買?/?154
6.2.1 學會識彆客戶的顧慮?/?154
6.2.2 客戶顧慮的應對方案?/?156
第7章 項目簽約路徑?/?158
7.1 把談判留到最後?/?158
7.2 客戶切入的路徑?/?160
7.2.1 尋找接納者（取得信息與引見）?/?162
7.2.2 對接不滿者（發現問題與需求）?/?168
7.2.3 接觸權力者（聚焦對策與商機）?/?171
7.3 切入與簽約策略?/?174
7.4 銷售進展的設計?/?176
7.4.1 目標設定：取得客戶承諾?/?176
7.4.2 有效跟進：提升客戶關係?/?179
第8章 實施過程管理?/?185
8.1 為什麼“風雨總在陽光後”?/?185
8.2 實施階段的對策?/?187
8.2.1 從“新玩具”到“燙手山芋”?/?187
8.2.2 處理客戶的“動力下降”?/?192
第9章 客戶關係維護?/?197
9.1 銷售永遠沒有終點?/?197
9.2 客戶維護的主要任務?/?199
9.2.1 建立客戶聯絡機製?/?199
9.2.2 持續發展客戶關係?/?204
9.2.3 增加客戶價值獲取?/?207
9.2.4 全力打造客戶忠誠?/?211
9.3 將客戶忠誠進行到底?/?216
後記 讓人成為最大的“賣點”?/?218
參考文獻?/?222
· · · · · · (收起)
讀後感
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用戶評價
雖是營銷門外漢，不過這個工作主要是為人處事，邏輯總是相通的。做營銷/銷售工作，核心仍然是人，由於工作開展具有非集體性，齣發點就必須基於人的差異性，這是本書基本論點，與其他常見的宏觀市場理論差彆較大。書裏的主要內容涵蓋幾個要點:解決方案式銷售，spin式客戶需求調查（特彆是對三類人的關注:客戶的客戶，客戶的對手，客戶自己），以FABE法則個性化推銷産品，將個人關係提升到企業層級，強化客戶信任，細化項目簽約路徑（尋找接納者，對接不滿者，接觸權力者），精細化過程管理和持續客戶關係維護。乾貨多，空話少，其他行業也可藉鑒。
评分超齣預期的驚喜! 理論與實踐的結閤，既有高度又有真實度。
评分題為營銷，實際上是在講銷售。大概翻瞭一下，做B2C産品的銷售，要從客戶的角度齣發，設身處地的以解決客戶實際問題為導嚮，而不是以銷售額為導嚮去做銷售。總的來講可能適閤某些領域某些公司，但不適閤初創企業，無法承擔如此之高的銷售成本。
评分還可以吧，湊瞭湊東西而已，Spin
评分R 2020-5，讀這本書是想瞭解解決方式式銷售的理論和實踐，在書中作者結閤spin和自己的一些實戰和培訓經驗梳理瞭解決方案式銷售需要關注的一些方麵，相對來說比較係統，也有能落地的經驗。下一步行動計劃，主要對客戶關係管理做一些思考，另外如何差異化的培養銷售人員的個人能力，需要更多能提齣一些從客戶角度的問題和解決方案，不要一味要求標準的産品知識和能力。
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