圖書標籤: 銷售 營銷 孫路弘 用腦拿訂單經典案例實錄 marketing 經管 營銷學 經濟
发表于2025-01-09
用腦拿訂單經典案例實錄 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025
唯一一本全部由真實銷售案例組成的、真實銷售實景展示的圖書
萃選10個行業中10位高級銷售顧問的親身經曆
案例涉及直銷、廣告業、工業品銷售、通訊設備、IT、網絡服務、金融、汽車、軟件、裝修等10個行業
案例涉及銷售初期(2個)、中期(3個)、後期(5個)全時段。
《用腦拿訂單》一書齣版後,讀者對書中的銷售案例反響強烈,印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證瞭全腦銷售博弈模型,並“方法化”瞭全腦銷售博弈的原理。
《用腦拿訂單經典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時,除瞭照顧到不同行業的讀者要求,同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業如下:
案例1——銷售初期,爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪裏?
關注問題:知道客戶在怎麼想嗎?
案例2——銷售初期,初次會麵。媒體廣告銷售,無形産品,每秒鍾幾萬元的廣告時間。
關注問題:知道客戶最在意什麼嗎?
案例3——銷售中期,深度會談。洗衣設備的銷售。
關注問題:客戶如何看待主動促銷和降價?
案例4——銷售中期,建立信任。通訊設備招標過程中銷售顧問有什麼機會?
關注問題:客戶最擔心的到底是什麼?
案例5——銷售中期,決策人利益製約。PC商用機客戶團購。
關注問題:決策人猶豫不決的背後是什麼?
案例6——銷售後期,客戶決策核心。圖書館網絡建設項目的銷售。
關注問題:是迴扣有用還是CEO親自齣麵有用?
案例7——銷售後期,關鍵的無形産品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。
關注問題:用什麼來證明資金的迴報,以及用什麼來贏得決策人最關鍵的信任?
案例8——銷售後期,用智慧笑到最後。奔馳豪華轎車的團購。
關注問題:用價值取勝的具體細節是什麼?
案例9——銷售後期,透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。
關注問題:ERP對客戶來說到底是意味著先進的生産力,還是簡單的財務數字?
案例10——銷售後期,有效處理激烈競爭。企業豪華辦公場所的內裝修。
關注問題:如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭?
孫路弘 銷售行為學傢,奔馳中國銷售教官,美國科特勒營銷集團(KMG)中國區高級營銷顧問,聖路可(中國)商務顧問有限公司首席顧問、講師,《用腦拿訂單》一書作者,《銷售與市場》中國資深銷售顧問研究專欄作者。
孫路弘先生先後銷售過16種産品,具備國內外實際的營銷、銷售經驗,同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。自1998年迴到中國,曾為數十傢國內外著名企業提供過營銷谘詢以及企業內部培訓,如奔馳中國、奧迪汽車、光大證券、裏昂證券、寶鋼國際、華潤集團、創維集團、中國移動、華為技術、阿裏巴巴(中國)、美的等。
2005年獲評《南方都市報》“中國十大營銷專傢”稱號
2004年獲評《銷售與市場》“十佳作者”
銷售行為
評分還可以,銷售人員值得一讀
評分我覺得是經典!
評分齣瞭作者,書本裝幀,捲首編輯手記比較吸引人,其他的內容都挺水挺YY的。至少我是這麼覺得的……或許自己真的不適閤營銷吧
評分例子還是滿精彩的,從中可以看到那些銷售高手的智慧
书中多次出现“上海理工大学”,因为作者曾于2005年12月到上海理工大学为MBA班的学生举办讲座。就因为这,小样感到无比的自豪。或许是太少在报刊、图书上看到“上理”,所以能在这样一本书中见到,才教人如此激动。 该书是《用脑拿订单》的姊妹篇,建议没看过《用脑拿订单》的...
評分“营销是一门艺术”。菲利普•科特勒在《营销管理》中说过类似的话。该怎么理解?不用太学术,回忆一下我们的生活经历即可。 很多时候,我都能接到这样的电话。“先生您好,我是中国XX客户服务中心的。不知道您是否经常打长途电话,我们这里最近新推出了一个套餐……”通常...
評分每次要推荐销售类书籍的时候,我总是要说起它. 里面的理论很使用,在我的工作中都能发挥作用. 孙路弘是我最喜欢的本土销售培训师,已经看过他的很多本书了.
評分书中有左右脑测试跟小游戏,虽然我还是没能掌握“左右脑销售”的技巧,但本书还是让我获益良多。 销售人员从如下这3个方面来做电话回访和扩大好感,以及维护好已经建立起来的融洽的关系。 从客户感兴趣的事情谈起。比如他用的东西、他的爱好、他的习惯等。 从客户自己的职业开...
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