具体描述
唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书
萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历
案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业
案例涉及销售初期（2个）、中期（3个）、后期（5个）全时段。
《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？
关注问题：知道客户在怎么想吗？
案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。
关注问题：知道客户最在意什么吗？
案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题：客户如何看待主动促销和降价？
案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？
关注问题：客户最担心的到底是什么？
案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？
案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？
案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？
案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？
案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？
案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？
作者简介
孙路弘 销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。
2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
目录信息
· · · · · · (收起)
读后感
“营销是一门艺术”。菲利普•科特勒在《营销管理》中说过类似的话。该怎么理解？不用太学术，回忆一下我们的生活经历即可。 很多时候，我都能接到这样的电话。“先生您好，我是中国XX客户服务中心的。不知道您是否经常打长途电话，我们这里最近新推出了一个套餐……”通常...
评分本书的应用实践—— 在租房中如何判断你看中的房子到底是不是抢手货？为什么你一看中房子，就会感觉有人在跟你抢，然后中介就催你签合同？ 最近在陪朋友看房子。随着消费水平的提高，朋友决定要租一个更舒适的房子，上班更近，价格要美好。于是在网上看好之后，中介就约定见面...
评分本书是一本指导销售人员进行营销的书籍，书中既有营销理论的建构，又有搞定客户、拿下订单的落地策略，内容丰富扎实，读起来收获满满。作为一个刚转行进销售行业的人来说，这本书给我的最大收获，是启发我思考了两个非常基本而又非常重要的销售问题。 一、销售的本质是什么？采...
评分书中多次出现“上海理工大学”，因为作者曾于2005年12月到上海理工大学为MBA班的学生举办讲座。就因为这，小样感到无比的自豪。或许是太少在报刊、图书上看到“上理”，所以能在这样一本书中见到，才教人如此激动。 该书是《用脑拿订单》的姊妹篇，建议没看过《用脑拿订单》的...
评分用户评价
这是一本让我脑洞大开的书，读完之后，我感觉自己好像被施了魔法，看待订单的方式完全变了！以前接单，总觉得是被动地等待，或者是为了完成 KPI 而拼命。但这本书里，案例一个个都精彩绝伦，让我明白了原来“拿订单”不仅仅是销售技巧，更是一种对客户需求的深度洞察，一种心理博弈的艺术。我尤其印象深刻的是关于“如何让客户主动找你”的那几章，里面的方法并非空洞的理论，而是通过真实的商业场景，拆解了每一个成功的关键点。作者的叙述方式也很特别，不是那种枯燥的理论输出，而是通过一个个引人入胜的故事，让你身临其境地去感受客户的心理变化，去体会那些看似微不足道的细节是如何决定成败的。比如，有一个案例讲的是如何通过一次看似普通的聊天，就精准地抓住了客户的潜在需求，并最终促成了超乎想象的交易。这让我反思了自己过往的很多沟通方式，觉得以前很多时候只是在“说”，而没有真正地“听”，也没有去“感受”客户的内心。书中的很多案例都充满了智慧，而且是那种非常接地气的智慧，你可以立刻学到，并且在自己的工作中尝试。它不仅仅是告诉你“怎么做”，更重要的是告诉你“为什么这么做”，这种对底层逻辑的剖析，才是这本书最宝贵的地方。读这本书，就像是在和一个经验丰富、洞察力超群的商业导师对话，他用最生动的方式，教会你如何在这个竞争激烈的市场中，成为那个掌握主动权的人。
评分在我工作生涯中，遇到过形形色色的客户，也经历过大大小小的订单。但《用脑拿订单经典案例实录》这本书，却给了我一种前所未有的启发。它不仅仅是告诉我们“怎么做”，更重要的是，它让我们理解了“为什么这么做”。每一个案例的背后，都蕴含着作者对市场规律和客户心理的深刻理解。我尤其欣赏书中对“价值重塑”的分析，作者通过多个案例，展示了如何将看似普通的产品，通过独特的价值定位和沟通方式，使其在客户心中变得不可或缺。其中一个案例，讲的是如何通过“提问”来引导客户发现自己的潜在需求，这个方法对我来说非常有价值。它让我意识到，很多时候，客户自己也不知道自己真正想要什么，而一个优秀的销售人员，应该能够帮助他们“看见”这一点。这本书，让我对“拿订单”这件事有了更深的敬畏，也更有信心去应对未来的挑战。
评分这本书给我的感觉，就像是在和一位经验丰富的“商界智者”进行对话。它没有那些空洞的理论，而是用一个又一个真实、精彩的案例，向我们展示了“用脑”拿订单的精髓。我尤其喜欢书中对“谈判策略”的分析，作者不仅仅是教你如何去“赢”，更重要的是教你如何去“赢”得漂亮，如何让对方感受到尊重和价值。其中一个案例，关于如何处理客户的“犹豫不决”，让我学到了非常实用的心理战术。它让我意识到，客户的犹豫并非是对产品的不满，很多时候是源于对未来不确定性的担忧，而如何化解这种担忧，正是“用脑”的关键。这本书的叙述方式也很吸引人，它就像一本引人入胜的商业小说，让你在阅读过程中，不断地去思考、去揣摩。读完之后，我感觉自己对商业世界的理解又上了一个台阶，对于如何主动出击，如何赢得客户，有了更清晰、更系统的认知。
评分阅读《用脑拿订单经典案例实录》的过程，对我来说，更像是一场深度的“思维洗礼”。我一直觉得，销售是一个需要技巧的行业，但这本书让我看到了，技巧只是表层，真正的核心在于“用脑”。书中提供的案例，都极具代表性，而且作者的分析鞭辟入里，总是能够触及到问题的本质。我最喜欢的一点是，这本书并没有回避那些“不可能”的客户或“棘手”的谈判。相反，它将这些困难的场景作为切入点，展示了如何通过智慧和策略，将劣势转化为优势。例如，书中关于如何与“意见领袖”进行沟通的案例，让我学到了如何有效地影响群体决策，如何借力打力。这本书的语言风格也非常独特，既有案例的生动性，又不失商业分析的深度。它让我看到了，销售并非是单方面的推销，而是一个双向的互动过程，需要双方的智慧碰撞。读完之后，我感觉自己的“商业嗅觉”变得更加敏锐了。
评分坦白说，我拿到这本书时，并没有立刻投入阅读，因为我的工作节奏实在太快了，总觉得学习新知识是一件奢侈的事情。但当我真正开始翻阅时，却立刻被它深深吸引住了。这本书的内容，不是那种理论堆积，而是以极其生动的案例形式呈现，让我能够快速地理解并代入。每一篇案例的背后，都隐藏着作者对市场、对客户的深刻洞察，以及一套行之有效的“用脑”策略。我特别喜欢书中对“制造稀缺感”和“利用锚定效应”等心理学原理在实际销售中的应用分析。这些原理并非是凭空捏造，而是通过真实的商业情境，展示了它们如何能够巧妙地影响客户的购买决策。书中有一个案例，讲述的是如何通过巧妙的定价策略，让客户觉得“占了便宜”，从而主动下单。这让我对价格战有了全新的认识，原来并非只有低价才能赢得市场。这本书真正做到了“授人以渔”，它不仅仅是教你拿到订单的方法，更是让你学会如何去思考，如何去分析，如何去创造机会。读完之后，我感觉自己的销售思维得到了极大的拓展，能够从更宏观、更具战略性的角度去审视每一个潜在的交易。
评分这绝对是一本能够颠覆你思维模式的书籍。我向来对那些讲销售的书持保留态度，因为很多都流于表面，或者推崇一些不切实际的方法。但《用脑拿订单经典案例实录》完全不同，它更像是一本“心理学与商业策略相结合”的宝典。每一篇案例都像一个精心设计的迷局，而作者则像一位技艺高超的侦探，带领我们一步步解开客户的心结，找出达成交易的突破口。我最喜欢的一点是，书中没有那些“万能公式”或者“速成秘籍”，而是强调理解人性的复杂性和多样性。通过对不同行业、不同类型客户的案例分析，我学到了如何根据具体情境调整策略，如何识别并利用客户的非理性因素，以及如何通过建立信任来赢得长期合作。其中一个案例，关于如何处理客户的异议，我简直是反复研读了几遍。它不是简单地教你如何反驳，而是教你如何理解异议背后的真正原因，然后用客户能接受的方式去化解。这种“润物细无声”的沟通技巧，比任何强硬的推销都来得有效。读完之后，我感觉自己的沟通能力有了质的飞跃，能够更敏锐地捕捉到客户的每一个信号，并且能够更有效地引导对话朝着有利的方向发展。这本书让我明白了，真正的“拿订单”不是靠运气，也不是靠蛮力，而是靠智慧和对人心的深刻理解。
评分老实说，我拿到这本书的时候，并没有抱太大的期待，以为又是一本充斥着陈词滥调的销售指南。然而，事实证明我错了，大错特错！这本书的案例选材极其丰富，而且都非常有代表性，能够涵盖到我们日常工作中遇到的各种复杂情况。最让我惊喜的是，作者在分析案例时，并不是简单地罗列事实，而是深入剖析了每一个案例背后的“用脑”之处，也就是如何通过策略性的思考来驱动结果。例如，有一段关于如何与一位对价格极其敏感的客户建立合作关系的描述，让我大开眼界。书中展示了一种方法，不是通过降价来迎合客户，而是通过发掘产品更深层次的价值，让客户认识到“物超所值”的真正含义。这种思维方式，让我意识到之前很多时候，自己把问题想得过于简单了。它教会我，每一次的“拿订单”都是一次智力挑战，都需要我们提前布局，审慎思考。书中的语言风格也很吸引人，既有学术研究的严谨，又不失故事性的趣味。读起来不会感到枯燥乏味，反而会让你产生一种想要一探究竟的冲动。它让我看到了销售的另一面，一个充满策略、智慧和人情味的市场博弈。
评分我是一名资深的销售人员，阅书无数，本以为对于“如何拿订单”已经有了一套成熟的体系。然而，《用脑拿订单经典案例实录》这本书，彻底颠覆了我固有的认知。它所呈现的案例，无一不展现了作者对商业本质和人性心理的深刻洞察。我尤其欣赏书中对“关系营销”的独特解读，不是那种功利性的套近乎，而是如何在保持专业性的同时，与客户建立真诚、长期的情感连接。有一章，描述了一个销售人员如何通过对客户生活习惯的细微观察，来提供超预期的服务，最终赢得客户的忠诚。这让我意识到，很多时候，成功的关键并不在于产品本身有多么优秀，而在于你如何去“经营”这份关系。这本书让我看到了销售的另一面——它是一场智慧的较量，也是一次人性的交流。它让我从一个“执行者”变成了一个“思考者”，学会了如何运用策略来优化每一个销售环节，最终实现事半功倍的效果。
评分我一直认为，销售的本质是价值的传递，而《用脑拿订单经典案例实录》这本书，则将这一理念演绎到了极致。它没有贩卖焦虑，也没有鼓吹“套路”，而是用一个个真实、鲜活的案例，向我们展示了如何通过“用脑”来创造和传递价值，从而自然而然地赢得订单。我特别欣赏书中对“同理心”的强调，作者通过对不同客户心理的细致描绘，教会我们如何站在客户的角度思考问题，如何理解他们的痛点和需求，并以此为基础，提供最契合的解决方案。有一章，讲的是如何通过“倾听”而非“推销”来打开局面，里面的技巧非常实用，让我学会了如何通过提问引导客户说出真实的想法，如何捕捉那些隐藏在言语之下的关键信息。这不仅仅是销售技巧，更是一种沟通的艺术。读这本书，我感觉自己像是参加了一个全方位的商业“情景模拟”，每一次翻页，都是一次对不同商业场景的深入体验。它让我意识到，那些看似成功的销售，背后往往是深思熟虑的策略和对人性的精准把握。
评分在我阅读过的所有与销售和商业策略相关的书籍中，《用脑拿订单经典案例实录》无疑是最具启发性的一本。它不是一本简单的“how-to”指南，而是一部关于如何运用智慧在商业世界中取胜的“战术手册”。作者通过精心挑选的案例，展示了如何在复杂多变的商业环境中，运用“脑”来洞察需求、规避风险、锁定客户，最终成功拿到订单。我特别喜欢书中关于“建立信任”的章节，它不仅仅是口头上的承诺，而是通过一系列实际行动，如何让客户从怀疑到信任，再到成为忠实的支持者。其中一个案例，讲述的是如何通过“个性化服务”来打动客户，让我深受启发。原来，在很多时候，客户需要的不仅仅是产品本身，更是一种被重视、被理解的感觉。这本书让我明白，真正的销售高手，不是那些能说会道的人，而是那些能够真正理解客户需求，并以最恰当的方式满足他们的人。它教会我的，不仅仅是技巧，更是思维方式的转变。
评分都是案例，更好玩
评分狗尾续貂之作。为了充页数，在侧边留下1/3的空白，后面二十多页读者来信，还有十来页自传。而内容空洞无物
评分还可以,销售人员值得一读
评分推荐浏览，销售是设计出来的销售。
评分狗尾续貂之作。为了充页数，在侧边留下1/3的空白，后面二十多页读者来信，还有十来页自传。而内容空洞无物
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