銷售巨人2-SPIN2非傳統銷售模式實戰手冊 pdf epub mobi txt 電子書下載 2024

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尼爾，雷剋漢姆

企業管理齣版社

2001-05

249

22.00

平裝

9787801475527

圖書標籤: 銷售營銷銷售類銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊（理論篇＋實踐篇地）大客戶銷售銷售入門銷售基本功商業

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发表于2024-11-22

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圖書描述

SPIN銷售手冊把當前的領先策略應用於實踐，以獲得高級銷售的成功。

這是美國和全球大規模銷售的革命……

目前，這種方法已被財富5OO強企業中的半數用來培訓它們的銷售隊伍……

這就是SPIN銷售。這本書則是一本互動性的實用手冊，它提供瞭實踐工具，讓你可以立即將這種革命性方法付諸實施。

本書的作者是這種先進銷售方式的最初開創者，已齣版《SPIN銷售》一書，這本炙手可熱的新書則是為瞭幫助那些還沒有掌握SPIN技巧的企業，使它們更易於實踐這種方法。它也將使那些已經采用這種方法的企業在銷售領域和培訓進程中，鞏固SPIN方法。內容包括：

自測練習

領先企業的實際案例

實踐策劃建議

刺激性問題調查錶

準備應付挑戰性銷售形勢的會談練習

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著者簡介

序

內容簡介

作者簡介

緻謝

前言

第1章使用SPIN實踐手冊

總覽

為什麼是一本“實踐手冊”？

SPIN模式

從這本實踐手冊中獲得最多的東西

第2章立即進入SPIN模式

總覽

SPIN模式的起源

基本的發現

背景問題

難點問題

暗示問題

需求一效益問題

關於SPIN模式的最後幾點

第3章自我測試

第4章銷售會談的四個階段

總覽

在生意中最重要的階段

問題、問題，各種各樣的問題

為什麼調查研究階段如此重要

開始會談

不要太早介紹你的對策！

開場白的目的

有效地開始你的會談

SPIN問題和調查研究階段

證實能力

獲得承諾

獲得正確的承諾

會談結果

計劃進展

練習加快可能的進展

第5章使SPIN起作用

好消息和壞消息

好消息

壞消息

第一課――策劃

定位難題一解決

試一試

該輪到你試一試瞭

正確地定位你的想法

一個簡單的試驗

第6章注重買的需求

總覽

如何開發需求

開發買方需求

價值等式

價值等式和大生意

使價值等式對你的銷售起作用

超越買方的基本需求

開發需求的幾個功能的策略

銷售可以從一種明確需求開始

第7章背景問題

總覽

有效地使用背景問題

選擇閤適的背景問題

策劃背景問題

規劃你的背景問題

把你的問題聯係起來

什麼時候問背景問題

低風險的背景問題

高風險的背景問題

超越基本的背景問題

你不必用一種僵化的程序來使用SPIN問題

靈活地問一些問題比展示和講述更好

得到可以思考的時間

圖書目錄

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銷售順序問四個問題： situation背景問題：要問“有沒有” problem難點問題: 要問“有沒有”xx睏難 implication暗示問題：要問“有什麼”影響，“多大多長”影響 N (Need-pay off Question)需要迴報的問題, 需求確認詢問：xx“是不是對你意義重大瞭”

評分☆☆☆☆☆

那麼苦口婆心尼爾我對不起你

評分☆☆☆☆☆

很經典的理論！

評分☆☆☆☆☆

比較好的大型項目銷售的書，雖然國內情況有所不同，但是還是有很強的參考意義

評分☆☆☆☆☆

讀書筆記待做中，內容太多，要慢慢做筆記。更重要的是實踐應用。

讀後感

評分☆☆☆☆☆

我觉任何的销售理论，和客户面对销售时的一个心态是息息相关的。SPIN是对客户面对大额产品销售时心理的一个动态回应。并从中套出销售人员需要知道的信息。作者的确是分析的非常到位，我个人觉得最需要注意的还是，开放性问题和封闭性问题的怎么搭配，达到最好的效果。

評分☆☆☆☆☆

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