销售巨人2-SPIN2非传统销售模式实战手册 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:企业管理出版社

作者:尼尔，雷克汉姆

出品人:

页数:249

译者:

出版时间:2001-05

价格:22.00

装帧:平装

isbn号码:9787801475527

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 营销
• 销售类
• 销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇＋实践篇地）
• 大客户销售
• 销售入门
• 销售基本功
• 商业
• 销售
• 实战
• SPIN
• 非传统
• 销售模式
• 沟通
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• 手册

掌控市场脉搏，解锁销售潜能：一次颠覆性的实践之旅 在瞬息万变的商业战场上，每一次成交都可能是一场精心策划的博弈。我们早已习惯于传统的销售逻辑，然而，市场的风向标却在悄然改变，客户的需求日趋多元且难以捉摸。如何摆脱固有的思维桎梏，以更敏锐的洞察力、更具穿透力的策略，赢得客户的信任，最终实现业绩的飞跃？这本手册，将带你踏上一场非传统的销售实战之旅，解锁你前所未见的销售潜能。 本书并非枯燥的理论堆砌，而是深入洞察当代销售环境的真实挑战，并从中提炼出一套切实可行的、打破常规的销售方法论。我们不再局限于“推销”的思维，而是将重点放在“引导”和“共创”上。这意味着，你将学习如何成为客户最值得信赖的顾问，而不是一个急于完成任务的销售员。通过一系列精心设计的步骤和实操案例，你将掌握如何深入理解客户的真实痛点，挖掘他们内心深处的需求，甚至是那些他们自己都未曾明确表达出来的期望。 本书的核心在于培养一种“以客户为中心”的销售哲学，并将其转化为可执行的战术。你将学习如何构建一种与客户之间深层次的连接，这种连接超越了简单的产品交换，而是建立在相互理解、价值共鸣和长期信任的基础上。我们将一同探索那些被忽视的销售细节，那些看似微不足道却能决定成败的关键节点。从初次接触的心理铺垫，到深度需求的挖掘，再到异议处理的艺术，乃至最终成交的临门一脚，每一步都将有细致入微的指导。 你将了解到，真正的销售高手并非天生，而是通过对复杂人际互动和心理学的深刻理解，以及对市场趋势的精准把握而炼就。本书将为你揭示如何运用策略性的提问，如同剥洋葱般层层递进，直抵客户决策的核心。你将学会如何运用“倾听”这一被低估的强大武器，从中捕捉那些隐藏的信号，并以此为基础构建你的销售策略。我们还将探讨如何通过故事化的叙述，让你的产品或服务在客户心中留下深刻的烙印，引发情感共鸣，从而让他们主动产生购买的欲望。 更重要的是，本书将为你提供一套行之有效的反馈和优化机制。销售并非一蹴而就，而是一个不断学习、调整和迭代的过程。你将学习如何从每一次的互动中汲取经验，识别潜在的瓶颈，并据此调整你的策略，使之更加贴合市场的变化和客户的需求。这种持续的优化能力，将是你在这个竞争激烈的环境中脱颖而出的关键。 这本书的价值在于，它不是提供一个万能公式，而是为你提供一套思维框架和一套工具箱，让你能够根据不同的客户、不同的情境，灵活运用所学，创造出属于自己的销售“个性化”解决方案。你将不再被动地应对，而是主动地引领；你将不再盲目地尝试，而是策略性地执行。 这是一次对传统销售模式的深刻反思，更是一次对未来销售模式的积极探索。它将帮助你重新定义“销售”的意义，让你从一个“推销者”蜕变为一个“价值创造者”和“问题解决者”。无论你是初入销售行业的新人，还是身经百战的销售精英，这本书都将为你带来全新的启发和实用的指导，让你在销售的道路上，走得更远，更稳，更成功。准备好迎接一场销售的变革了吗？

评分☆☆☆☆☆

我觉任何的销售理论，和客户面对销售时的一个心态是息息相关的。SPIN是对客户面对大额产品销售时心理的一个动态回应。并从中套出销售人员需要知道的信息。作者的确是分析的非常到位，我个人觉得最需要注意的还是，开放性问题和封闭性问题的怎么搭配，达到最好的效果。

评分☆☆☆☆☆

我觉任何的销售理论，和客户面对销售时的一个心态是息息相关的。SPIN是对客户面对大额产品销售时心理的一个动态回应。并从中套出销售人员需要知道的信息。作者的确是分析的非常到位，我个人觉得最需要注意的还是，开放性问题和封闭性问题的怎么搭配，达到最好的效果。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

我觉任何的销售理论，和客户面对销售时的一个心态是息息相关的。SPIN是对客户面对大额产品销售时心理的一个动态回应。并从中套出销售人员需要知道的信息。作者的确是分析的非常到位，我个人觉得最需要注意的还是，开放性问题和封闭性问题的怎么搭配，达到最好的效果。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，起初我对“非传统销售模式”这个概念抱有一丝怀疑，因为我习惯了传统的销售套路。但当我翻开这本书，尤其是看到SPIN2这个模型时，我的想法彻底改变了。作者用一种非常系统化、结构化的方式，将复杂的销售心理和行为模式剖析得淋漓尽致。书中的每一个案例都像是为我量身定制的，让我能够清晰地看到自己在实际销售过程中遇到的那些瓶颈，以及如何用SPIN2模型去突破。它不仅仅是教你“说什么”，更重要的是教你“怎么问”，以及“为什么这么问”。这种由内而外的转变，让我不再仅仅依赖于产品的优势，而是能够通过与客户的深度对话，挖掘出产品能够满足的更深层次的需求。书里提到的“场景化销售”，以及如何让客户“自己”产生购买的冲动，这些都让我耳目一新。现在，我感觉自己不再是被销售任务逼着走，而是能够主动地去影响和引导客户，成为他们解决问题的伙伴。这本书，绝对是我想在销售领域寻求突破的同仁们必读的经典。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我得说，它打开了我销售世界的新视角。之前我总觉得销售就是靠热情、靠“磨”，但这本书里的“SPIN2非传统销售模式”彻底颠覆了我的认知。它不是教你如何硬推销，而是引导你进入一种更深度的客户理解和需求挖掘。书里提出的那些问题设计，简直就像一把钥匙，能精准地打开客户内心深处的需求，而这些需求，往往连他们自己都没有意识到。我特别喜欢书里举的那些真实案例，它们不是那种虚头巴脑的理论，而是实实在在的、在我这个行业里也能找到影子的场景。看着作者如何一步步通过提问，让客户自己说出“我需要”，那种感觉太棒了！而且，书里不仅仅停留在理论层面，它还给了非常具体的操作指南，包括每一步话术的演变，以及在不同情境下如何灵活运用。我感觉自己不再是被动地去“卖”，而是变成了一个帮助客户解决问题的“顾问”。这种角色的转变，让我在面对客户时，心里也踏实多了，不再那么紧张和焦虑。读这本书，就像获得了一套武功秘籍，以前觉得遥不可及的销售目标，现在感觉触手可及。

评分☆☆☆☆☆

这绝对是一本让我“醍醐灌顶”的销售宝典！在阅读之前，我一直困惑于为什么很多时候我付出了巨大的努力，但销售业绩却不尽如人意。这本书里的SPIN2模式，就像一盏明灯，照亮了我销售道路上的迷雾。它不再鼓吹那些“套路”式的销售技巧，而是回归到最根本的——理解客户。作者通过大量的实战案例，生动地展示了如何通过层层递进的问题，深入挖掘客户的痛点和需求，并让他们自己认识到问题的严重性，从而主动寻求解决方案。书中的每一个章节都充满了智慧，尤其是关于如何提问、如何引导、如何倾听的论述，更是让我受益匪浅。我以前可能更关注产品本身的功能，但现在我明白了，真正打动客户的是他们内心深处的需求和对未来美好场景的憧憬。这本书给我最大的启发是，销售不再是一种“强加”的行为，而是一种“赋能”的过程，是帮助客户实现他们想要的目标。读完这本书，我感觉自己对销售的理解上升到了一个新的高度，对未来的销售工作充满了信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为销售是一门艺术，但这本书让我觉得，它更是一门科学，一门关于人性的科学。SPIN2非传统销售模式，听起来似乎有些高深，但实际上，它所阐述的原理却是如此地贴近人心。作者没有讲那些华而不实的理论，而是通过大量鲜活的案例，细致地剖析了销售过程中每一个环节的关键点。我特别喜欢书中对于“提问艺术”的解读，它不再是简单的问东问西，而是精心设计的引导，让客户在回答问题的过程中，自己完成对需求的认知和确认。书中还强调了“共情”的重要性，如何在销售过程中真正站在客户的角度，理解他们的感受和顾虑。这让我深刻地意识到，销售不是一场“博弈”，而是一次“合作”，是帮助客户解决问题，实现双赢的过程。读完这本书，我感觉自己对销售的整个思路都发生了翻天覆地的变化，我不再是那个只会推销产品的销售员，而是能够深入客户内心，提供真正解决方案的“价值创造者”。

评分☆☆☆☆☆

我一直在寻找能够真正帮助我提升销售业绩的方法，市面上这类书籍很多，但往往都流于表面，讲一些老掉牙的技巧。直到我读了这本书，我才发现原来销售还可以有如此精妙的“玩法”。SPIN2模式，说实话，刚开始听起来有点玄乎，但越读越觉得它直击本质。它强调的不是“我要卖什么”，而是“客户到底需要什么”，而且是以一种非常自然、非常人性化的方式去引导。书中大量篇幅都用来分析不同类型的客户心理，以及如何通过巧妙的问题，一步步引导他们自己去发现问题的存在，甚至产生解决问题的紧迫感。我尤其欣赏书里对于“倾听”的重视，它不仅仅是听，而是带着目的去听，去捕捉那些被忽略的细节。作者的文笔也很流畅，案例分析也很到位，读起来一点都不枯燥。我试着在实际工作中运用了一些书里的方法，效果真的让我惊喜。客户的反应不再是抵触，而是开始愿意和我深入交流，甚至主动提出一些我之前想都没想到的需求。这本书，我只能说，它真的太“值”了，绝对是我近年来读过的最有价值的销售类书籍之一。

评分☆☆☆☆☆

知而不行，修而不行，都不可以。遇见问题多思考，努力提高自己的专业能力的同时多学习。

评分☆☆☆☆☆

销售顺序问四个问题： situation背景问题：要问“有没有” problem难点问题: 要问“有没有”xx困难 implication暗示问题：要问“有什么”影响，“多大多长”影响 N (Need-pay off Question)需要回报的问题, 需求确认询问：xx“是不是对你意义重大了”

评分☆☆☆☆☆

销售顺序问四个问题： situation背景问题：要问“有没有” problem难点问题: 要问“有没有”xx困难 implication暗示问题：要问“有什么”影响，“多大多长”影响 N (Need-pay off Question)需要回报的问题, 需求确认询问：xx“是不是对你意义重大了”

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具体到销售的各个环节的探讨，实践比理论来得深刻。

评分☆☆☆☆☆

绝对有用