第Ⅰ篇 战略规划第1章 销售管理概论从销售代表到销售经理建立公司战略：使命陈述战略层次销售方法销售过程销售过程与销售方法销售领导者第2章 销售职能和多元销售渠道销售职能多元渠道环境中的销售协调销售组织第Ⅱ篇 销售领导第3章 领导力和销售主管什么是销售领导第4章 伦理、法律和销售领导有关伦理的各种理论作为边界跨越者的销售人员营造一种伦理销售氛围与销售相关的法律第Ⅲ篇 消费者和市场分析第5章 企业间销售和客户关系管理理解企业间购买决定企业间客户关系管理第6章 利用信息技术普遍应用的技术销售管理软件实施客户关系管理和销售队伍自动化系统的挑战涉及销售人员和销售经理的相关问题第Ⅳ篇 设计和发展销售队伍第7章 设计和组织销售队伍组织公司销售队伍中的人员公司销售队伍中的报告关系第8章 招聘和选拔合适的销售人员制定雇用计划搜寻和招聘应聘者选拔流程公司销售人员招聘和选拔效果的评估第9章 培训和发展销售队伍销售培训的重要性培训流程第V篇 流程管理第10章 监督、管理和领导销售人员监督管理领导一个新的管理思想学派销售经理的领导力销售管理的未来第11章 设定目标并管理销售队伍的绩效为什么销售目标对于组织如此重要运用目标来引导和管理销售队伍的绩效不同类型的目标和配额选择正确的测度体系进行跟进选择正确的时间周期进行跟进设定目标的过程第12章 激励并奖励销售人员什么因素在激励着销售人员激励中的代际问题激励销售代表时的注意事项财务与非财务报酬报酬计划的构成第Ⅵ篇 测量、分析和知识管理第13章 将客户信息转变为销售知识由公司销售队伍形成的知识销售预测第14章 评估销售队伍及其成员的绩效评估有助于销售经理了解发挥作用的因素及其原因评估销售队伍的整体绩效评估销售代表个人的绩效当销售人员没有达到销售目标时该怎么办第15章 影响公司销售业绩的内部和外部文化力量企业文化对公司销售队伍的影响外部文化对公司销售队伍的影响文化的构成管理全球销售队伍改变销售队伍中的人口统计和多样性问题第Ⅶ篇 案例研究案例研究1 种植园：计划、目标设定和团队销售案例研究2 列克星敦工业公司：在环太平洋地区开展合乎伦理的商业活动案例研究3 旧金山巨人队：客户关系管理案例分析案例研究4 TIP金融服务公司：管理现场销售队伍案例研究5 韦尔科分销商：考虑一个多样性的计划案例研究6 太平洋医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员案例研究7 东南销售联营公司：通过评估和指导销售人员来提高他们的绩效案例研究8 艾弗格公司：管理多渠道销售案例研究9 自由电信公司：通过设定新的销售目标改进销售队伍运营案例研究10 萨拉索塔日报社：销售队伍不可避免的变革和重组案例研究11 协和联瞥公司：评估销售区域案例研究12 加农联营公司：实现新老销售队伍的内部整合
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