具体描述
《抓住大客户把大象装进口袋》讲述了如何接触大客户，追求大客户，与大客户建立长远稳定的伙伴关系，使你的销售业绩伴随大客户成长呢？大客户就象大象。他们很大，行动缓慢，反应迟钝，他们容易交往，但又很固执。大象也很聪明，记性又好，但有时会很威严，不太好惹。所以，跟大象打交道的时候，必须要非常地小心谨慎。作者已经帮助过各种行业中大大小小的很多公司，教他们如何赢得大象的芳心，如何抓稳大客户，拿到大合约。只要你愿意卷起袖子，认真执行大象战略，一定能够成功！
作者简介
史蒂夫·卡普兰是Difference Maker Inc.（www.differencemaker.com）的创始人，该公司提供大量创业工具，帮助各种规模的企业走向成功。史蒂夫曾任Bounty SCA的CEO，该公司在全球设有24家办事处，在不到十年时间里，收入从200万美元激增至2.5亿美元。他还是施奈德通信集团的主席，现居芝加哥。
目录信息
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读后感
很喜欢这种能不断举出自己的例子来作证明的书， 自己做事不可能得到大师的指导，能看到好的案例就足够了，这本书满足了我。 至少，让我看到了很清楚的做事逻辑
评分美国式的营销图书，通俗易懂，且具有实战性。尽管缺少一些成体系的知识结构，但是消化吸收根本不是问题。 从认识自我，寻找大象，到切入主题，寻找内部支持者，处理内生和外生危机。 个人觉得很受用。
评分这本书谈的是大客户营销。 这本书的内容算不上全面的总结，也没法教你什么奇招。不过，看一遍还是会对你提出一些好的建议、好的提醒。 也许，营销方面的书可以分成三种： 1、非常出色的好书，并且帮助你构建脑子中的营销思维架构 2、非常好，实战性强，这些书可以时不时拿一本...
评分很喜欢这种能不断举出自己的例子来作证明的书， 自己做事不可能得到大师的指导，能看到好的案例就足够了，这本书满足了我。 至少，让我看到了很清楚的做事逻辑
评分美国式的营销图书，通俗易懂，且具有实战性。尽管缺少一些成体系的知识结构，但是消化吸收根本不是问题。 从认识自我，寻找大象，到切入主题，寻找内部支持者，处理内生和外生危机。 个人觉得很受用。
用户评价
这本书的文笔非常具有画面感，阅读体验就像是看一部节奏紧凑的商业悬疑片。作者对“捕捉”大客户的过程，描述得惊心动魄却又合乎逻辑。我尤其对其中关于“差异化价值呈现”的章节印象深刻，它不是简单地说“我的产品更好”，而是教会你如何将你的产品特性，精准地翻译成客户愿意为之买单的“实际效益锚点”。比如说，书中提到一个关于跨国B2B合作的案例，描述了如何将技术指标的提升转化为客户年度利润报表上的具体数字，那种精准打击的力度，读起来让人热血沸腾。语言风格上，它不像传统商业书籍那样严肃刻板，反而带着一种老派绅士的幽默感和对商业规则的深刻洞察，时不时冒出的精辟比喻，让人会心一笑后，又陷入深思。全书的结构设计也十分巧妙，像搭建一个复杂的迷宫，每走一步都有新的挑战和发现，让你忍不住想立刻知道下一步该如何应对那些突如其来的变数，比如竞争对手的突然介入，或者客户内部的战略调整。这本书对于那些在市场边缘徘徊、渴望实现突破性增长的中小企业销售团队来说，无疑是一剂强心针。
评分坦白说，我刚开始接触这本书时，有些担心它会是老生常谈的销售技巧堆砌。然而，这本书真正让我眼前一亮的地方，在于它对“关系管理”的深度剖析，尤其是在高层接触层面。它并非教你如何拍马屁，而是提供了一套成熟的“价值交换模型”。作者强调，当你面对的是CEO或董事会级别的人物时，你必须用他们的语言——也就是战略风险、市场份额和长期投资回报率——来进行沟通。书中详细拆解了如何准备一份能在十分钟内征服高管的演示文稿，以及如何在后续的跟进中，保持一种恰到好处的“若即若离”的专业距离感。这种分寸感的把握，是很多销售书籍避而不谈的“艺术”层面。此外，书中对于如何利用“稀缺性”和“损失厌恶”心理来推动决策的论述，也极其到位，让那些原本犹豫不决的客户，因为担心错过独特机会而加速行动。这本书的价值在于，它提升了阅读者的“商业格局”，让你从一个单纯的“推销员”思维，升级为一个可以参与公司战略讨论的“商业伙伴”。
评分这本书的开篇就给我一种强烈的“实战演练”感，仿佛作者是一位经验老到的销售冠军，直接把我拽进了真实的商业战场。他没有过多地阐述那些空洞的理论，而是聚焦于如何像个侦探一样，深入挖掘潜在的“大象”客户的内心需求。我特别欣赏他对于“冰山理论”在客户分析中的应用，那种层层剥开表象，直击痛点的叙事方式，非常具有说服力。读完前几章，我立刻尝试在下一次客户拜访中运用那种“提问矩阵”，效果立竿见影，原本僵持的谈判气氛瞬间变得活跃起来。这本书的魅力在于，它不只是告诉你“做什么”，更细致地描绘了“怎么做”的全过程，包括面对那些看似滴水不漏的采购部门时，如何巧妙地找到他们的“权力中心”和“决策盲区”。书中关于建立长期信任关系的部分，也颠覆了我过去那种“一锤子买卖”的旧观念，更像是在雕琢一件艺术品，需要耐心和精妙的手法。这绝不是一本放在书架上积灰的理论手册，而是一本随时可以翻开、即刻就能投入战斗的战术指南，每一个案例都像是一张可以复制粘贴的成功蓝图，只是需要我们根据自己的实际情况进行微调。
评分这本书给我最大的启发是关于“持久战”的心理建设。在销售大客户的过程中，周期往往非常漫长，动辄一年半载，这对人的精力和信念是极大的考验。作者在书中非常坦诚地分享了自己也曾经历过的低谷和挫折，正是这些真实的“失败复盘”，才使得整本书的指导性更具人情味和可信度。他不是一个高高在上的理论家，更像是一个和你并肩作战的战友。书中有一章专门讨论了如何在高压环境下保持“情绪韧性”，以及如何制定阶段性的小胜利来维持团队的士气，这个角度非常独特。我发现，很多时候，拿下大客户比的不是产品本身，而是哪一方的“意志力”更强。这本书教会我的不仅仅是销售技巧，更是一种面对漫长、复杂商业博弈时的心态调适和能量管理。它教会你如何将“等待”变成一种积极的“布局”过程，而不是焦虑的煎熬。读完之后，我感觉自己的精神层面也得到了极大的充实和强化，准备迎接更艰巨的挑战。
评分这本书的实操性强到令人发指的地步，尤其是在合同条款的最后阶段的处理上，简直可以作为法律顾问的辅助手册来用。作者对于“权力制衡点”的描绘，让我明白了为什么有些看似完美的提案会在最后一刻功亏一篑——那是因为忽略了组织内部某个关键的、不为人知的“否决者”。他提供了一套详尽的“干系人地图绘制工具”，清晰地标示出谁是“影响者”，谁是“最终拍板人”，以及如何针对性地“武装”你的主要支持者，让他们能在内部为你发声。这种对组织政治的深刻理解，是教科书里学不到的宝贵经验。更绝的是，书中对“异议处理”的描述，也完全颠覆了我过去“正面辩论”的思路，而是主张“暂时接受、搁置、然后用新信息重新包装”的策略。这本书的语言风格非常直接、高效，几乎没有一句废话，每一个章节都像一个精密的工具箱，打开就能立刻使用，极大地提高了我的工作效率和转化率。
评分第一境界 整体思维
评分非常简单明了地给出了与大客户打交道的重要提示点。
评分第一境界 整体思维
评分把大象抓住
评分一般，只有案例，没有模型/方法论，www.differencemaker.com
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