培訓機構業務全景圖 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025

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這是一本輕量的工具書。你可以把它看作整閤、激發你和團隊成員業務思維的工具書。

建議大傢閱讀本書時，把封皮內頁的全景圖放在手邊，隨時對照參考。在這本書裏，我們有時候把機構的一把手稱作校長，有時候稱作企業傢或者創業者，你不要奇怪。因為這也是此行業的現狀在作者意識裏的真實投射。

最早的時候，我們希望通過一張圖能把培訓機構業務的底層邏輯全貌展示齣來。特彆是市場、招生（銷售）、教學、服務、品牌建設等業務環節之間的邏輯關聯和閉環關係。

所謂的底層邏輯，就是無論這個機構規模是大是小，無論它是做什麼産品的，它們底層的業務結構應該是基本相似的。

就像人體一樣。人和人可能會長得不一樣，有高有低，有胖有瘦，有帥哥有美女。但是，拋去這個外錶的不一樣，它們內在的骨架結構都是相似的。如果把機構比作一個人，這張培訓機構業務全景圖就應該是這個人的骨架，這是我們當初設計這張圖的一個想法。

它的基本結構和思路，還是基於邁剋爾•波特的價值鏈模型，是在邁剋爾•波特價值鏈中“基本活動”部分的基礎上，根據我們這個行業的業務特點，進一步改良和細化而來。

這張全景圖（見封皮內頁）已經在很多場閤中使用過。在使用的過程中我們發現，這張圖也有它的局限性，譬如有很多細節、環節、邏輯關係無法在一張圖上清晰錶達。就像你給人體照瞭一張X光，但照的隻是一個麵，有些細節呈現不齣來。但這張圖也的確有它的積極作用——絕大部分的使用者認為通過這張圖更清晰地理解瞭培訓機構各個業務闆塊之間的邏輯關聯和閉環關係，這使得他們能夠更容易地發現自己機構真正的問題所在。在這張業務全景圖中，你可以發現有時候業務鏈條上某個環節的問題，可能要在其上遊或者其他環節中去解決，而不是一味地在這個環節本身用力。這其實是我們想要給使用者的第一個直觀感覺。

譬如我們天天都談的招生問題。客戶池裏沉澱的客戶數量，客戶池的維護和價值的傳遞（品牌建設），引流上門活動的設計，活動的頻次、産品（教學服務）是否過硬等等，都可能會對招生的結果産生影響。通過這張全景圖，你可以清晰地看到它們之間的邏輯關聯。我們希望的是，通過這張全景圖讓很多經營管理上的“小白”校長，以及機構裏的組織成員，能對培訓機構的業務鏈建立起一個相對整體的認知，訓練大傢具備一定的Zoom out的能力，初步建立起從局部到整體，從單點到係統，從現象到本質的思維模式。當然，其他成熟機構的校長和團隊也都可以把這本書作為參考書，對照梳理自己的業務體係，分析改進。很多時候，一本書，一個觀點，其作用不在於高高在上的指導，而是作為一個原型去引發思考和聯想。

對於這本書的功能，我們做瞭如下梳理：

1. 讓大傢更好地理解培訓機構業務鏈各環節之間的關聯或者握手關係，以讓不同環節（部門）的組織成員具備業務上的全局觀，相互之間能夠更好地協同；

2. 幫助大傢思考和尋找自己機構業務鏈中的核心競爭力、薄弱點和發力點——如何發揮優勢，補足短闆，哪個環節缺失，哪個環節薄弱，以及接下來在哪裏發力；

3. 理解業務鏈條中的核心發動機在哪裏；

4. 業務鏈各個環節的關鍵指標分析和管理；

5. 參考業務鏈去思考如何創設自己的業務部門（管理部門除外），設立什麼樣的部門，部門裏麵需要什麼樣的崗位，這些部門和崗位具體應該完成什麼任務，避免無意識地“模仿”彆人——因為隻有在你真正理解瞭

整個業務鏈之後，你纔會根據自己機構的實際情況，“原創”齣貼切自己的組織結構和業務模式。

同時我們想告訴大傢的是，這本書旨在反映培訓機構業務的整體邏輯，而非聚焦在局部的運營技能或方案上（盡管可能也會部分涉及），所以每個環節的都不會大幅展開，以能呈現齣整體邏輯為限。特彆是“教學和服務”這個闆塊，作為培訓機構的産品載體，是核心中的核心，因而也成瞭基礎中的基礎。每一傢機構都非常重視它，平時討論也非常多，所以在處理的時候，我們反而沒有做大篇幅的展開。這並不代錶我們不重視教學和服務，而是它們的重要性，已經成為常識。

現在市麵上有各種各樣的方案，但當你不瞭解這個方案是在業務鏈條中的哪個部分起作用，以及與其他環節之間的相互影響時，你就很難讓這些方案發揮齣應有的作用。

為瞭更好地激發大傢的思考，發揮這本小冊子的作用，我們還在部分環節設計瞭一些思考題和實踐題，希望能引導大傢結閤自己機構的實際情況做更多的落地思考和實踐應用。我們建議，對於培訓機構來講，這本小書可以人手一冊，幫助組織成員形成學校業務共同的整體認知和討論基礎。

在這本書的最後，我們編寫瞭一個番外篇，就行業的一些現狀和大傢分享。對這些現狀的瞭解，可以讓大傢更好地理解這本書存在的基礎，以及它想達到的目標。

Frank Wong

君伯樂CEO

君伯樂大學校長

君學書院-資深教官

【職業背景】

11年大型國企和私企職業經理人的管理工作經驗，具有極強的現代企業運作的能力。負責項目引進談判，流程規劃，係統建設，團隊職業化訓練等工作。

兩次負責從零籌建公司，從硬件建設，團隊組建和培訓，製度流程建設，部門架構，團隊文化建設等，全程構建，錘煉齣極高的職業素養和戰略領悟能力。

Laughing Lou

君伯樂 高級谘詢師、項目經理

君學書院 資深教官

博學兼收，黯然日章，醉心於國學文化博雅精深的同時緻力於傳承經典及聖賢品性的濡染熏習。熱愛教育，篤行不倦，長期耕種於教師教育第一綫，經驗豐富，碩果纍纍。在多年的教學實踐中，摸索齣瞭一條人類心智發展的捷徑，在師範教育上影響瞭無數教師。

序 言 001
導 讀 關於這張圖和這本書 005
第一章 鏈接篇 009
市場的本質是鏈接 011
鏈接的傳統思維 012
鏈接的場景思維 014
什麼是場景 014
什麼是好的場景 016
場景思維下的市場動作 017
鏈接的客戶池思維 020
什麼是客戶池 020
我們可以創設什麼樣的客戶池 021
客戶池的鏈接屬性 023
如何建立客戶池 023
客戶池的運營和維護 027
客戶池的關鍵指標分析和管理 039
第二章 上門篇 033
從鏈接到上門：成交的關鍵 035
上門量的決定要素 036
影響要素一：客戶量和客戶池運維 036
影響要素二：上門理由的設計 037
創造場景 038
免費策略 039
影響要素三：活動的頻次 041
影響要素四：邀約效果 045
邀約手段單一 046
價值傳遞工具的使用 047
第三章 成交篇 051
成交的本質 053
不同時期的成交方式 055
靠著傳單就能成交的時代 056
用體驗課試聽課徵服傢長 057
那些靠會銷打天下的人們 058
培訓學校第一次有瞭顧問 059
立體價值的成交模式革命 060
培訓機構的三種核心成交模式 062
谘詢成交 063
谘詢場域 064
寒暄破冰 065
反嚮調研 065
需求塑造 066
價值展示 067
解決方案 069
成交邀請 070
異議處理 071
期望管理 074
體驗成交 074
環境體驗 075
試聽體驗 077
講座體驗 080
測評體驗 084
成果體驗 085
蓄水成交 087
成本太高承受不瞭 088
占便宜的傢長太多 089
轉化率很低怎麼辦 089
競爭的根本：實力和品牌 091
成交的關鍵指標與管理 092
上門成交率 092
蓄水轉化率 093
第四章 品牌篇 095
教學服務産品的復雜性 097
教學服務的黑匣子 099
顯性化和媒體中心 102
結果的顯性化 102
過程的顯性化 103
MC——媒體中心 105
信息的輸齣 105
品牌流量和品牌建設 109
品牌流量 109
品牌建設 110
品牌建設的關鍵指標與管理 113
傢長滿意度 113
續班率和留班率 114
品牌知曉度 115
番外篇 行業現狀 117
行業現狀一：“大行業，小公司” 119
行業現狀二：校長的瓶頸，行業的瓶頸 124
企業經營管理知識和能力的欠缺 125
視野、格局、和胸懷不夠開闊 128
情感強度過低 130
關於願景——未來畫麵的模糊 133
思維模式的局限 134
擁抱變化的心態不夠 138
尾聲 141
附錄 143
參考文獻 143
推薦書目 143
· · · · · · (收起)