具体描述
一个年轻的投资顾问在短短几年中取得了1 200 万元的年销售额，成为400名同事中的第一名。★ 一个电暖气销售员每个星期只工作三天却比一周工作五天的同行销售额还多，并成为90名代理商中的最佳销售员。★ 一位曾担任农业机械联合企业厂长的55 岁中年人，此前从没干过销售，他是如何让自己的卫浴设备销售额超越其他地区的销售员的。★ 一位卖复印机的销售员四个月内一台复印机都没卖出去，可是他又怎么能在年底取得了全国销售业绩第二的佳绩。
他们是如何做到这一切的？ 为什么这些人如此成功？他们运用了什么策略？他们获得如此令人瞩目的成绩有何规律可循？
我们总是能听到一些销售员取得惊人业绩的事迹，他们的业绩常常比平均水平高出了3~4 倍，即使是经济不景气时期和强大的竞争压力都几乎不会对他们造成什么损害。那么，在他们成功的背后究竟隐藏着哪些秘密呢？
即使你从这些成功者身上只学到了一种新理念，并把它付之于实践，你也有机会取得意想不到的销售佳绩。这本书中提到的顶级销售员所采用的方法和策略，你也能够采用！本书分析和揭示了顶级销售员的制胜秘诀和他们令人神往的营销策略，并透露了一些窍门和绝招，其中最为关键的就是如何使自己具备那种能令顾客兴奋与着迷的独特能力，因为大部分的交易成功都有赖于此！此外，本书还将给予读者极大鼓励，激励他们充满勇气，面对挑战，超越瓶颈，抓住机遇，取得销售成功，在竞争中成为赢家！作者想要告诉读者：只要有正确的态度，使用正确的策略，你也能够像那些传奇销售员一样，取得惊人的业绩和成功！
书分为8章，详细介绍成为顶级销售员所需具备的核心“硬件”—— 个人素质。本书的姊妹篇《顶级销售员的策略》则偏重“软件”，逐一解析顶级销售员在销售过程中所运用的策略和技巧。两本书并不孤立，“素质”与“策略”相互结合、渗透，更细致、全面地诠释了“顶级销售员”的成功之道。
作者简介
汉斯·阿尔特曼 (Hans Altmann)
德国最资深的销售与消费者行为研究专家之一。
担任独立的管理与销售培训师已经超过25年。
本书已更新至第8版，被译成6种文字。
他服务的客户包括安联、宝马、德国电信等全球巨擘。
目录信息
读后感
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用户评价
坦白说，这本书的阅读过程并不轻松，因为它会不断地挑战你固有的舒适区和自认为正确的销售哲学。它不像那些励志书籍那样，给你虚假的安慰，反而会毫不留情地揭示那些你一直回避的真相：你的业绩停滞不前，不是因为市场不好，而是因为你的“价值定位”不够清晰，你的“影响力半径”太小。书中关于“自我品牌重塑”的那几章，篇幅虽然不长，但其思想的穿透力极强。它不再强调你卖的产品有多好，而是强调“你这个人”代表着什么。作者提出，顶级销售员必须在行业内拥有一个清晰、独特的“标签”，一个让潜在客户在需要特定解决方案时，能第一个想到你的心智定位。这促使我开始重新梳理我的职业履历和对外交流的内容，我意识到，我过去一直忙着介绍产品特性，却忘了给自己贴上一个醒目的、有辨识度的标签。这本书的结构安排也极其巧妙，它不是线性递进，而是像一个螺旋上升的知识塔，每一层都加固了前一层的基础，最终构建起一个完整的、适应未来市场变化的销售认知体系。读完之后，我感觉自己不再是那个只会推销产品的业务员，而更像是一位能够驾驭复杂商业关系的策略制定者。
评分这本书真是出乎我的意料，那种直击人心的力量感，简直让人醍醐灌顶。我一直以为销售这行，拼到最后就是看谁的嘴皮子更利索，谁的故事更会编。可读了这本书，才明白自己错得有多离谱。它没有过多地卖弄那些花里胡哨的技巧，反倒是深入探讨了人性的本质。作者似乎拥有一种近乎洞察一切的魔力，能够把那些我们习以为常，却从未深究过的客户心理活动，一丝不苟地剖析出来。比如，关于建立信任那一章，我过去总觉得是靠多请吃饭、多送礼品，结果呢，效果总是差强人意。这本书里提出的观点，比如“真诚的倾听比滔滔不绝的陈述更具杀伤力”，听起来简单，但在实际操作中，需要极高的自控力和同理心。我尝试着在最近的几个客户跟进中运用了其中的“慢节奏反馈”策略，原本以为客户会觉得我犹豫不决，没想到他们反而给出了更多深入的反馈信息，这让我成功地避开了一个潜在的合作陷阱。这本书更像是一本修炼内功的心法，它要求的不只是外在的表现，更是内在的思维模式的彻底重塑。读完合上书本的时候，我感觉自己仿佛完成了一次精密的自我体检，发现了不少需要打磨的棱角。
评分说实话，我拿到这书的时候，心里是带着几分怀疑的，毕竟市面上关于“成功学”的书籍实在太多，大多都是用一些空泛的口号堆砌起来的，读完除了热血沸腾几分钟，剩下的就是遗忘。但这本书的行文风格，却是那种沉稳、老练到近乎冷酷的写实主义。它没有给你打鸡血，反而像一位经验丰富的老将，坐在你面前，用最朴素的语言，讲述着残酷的战场法则。最让我震撼的是关于“拒绝处理”的那几节。我们销售人员最怕什么？怕被拒绝，怕客户说“我再考虑考虑”。这本书完全颠覆了我对“拒绝”的定义，它把拒绝视为一种信息收集的机会，而不是一个终点。作者详细拆解了不同类型的拒绝背后的真实动机，从“预算不足”到“合作伙伴已定”，每一种说辞下可能隐藏的真正顾虑，都分析得丝丝入扣。我记得有一段关于“异议向上提交”的描述，直指当下很多销售团队依赖“上级施压”的弊病，强调了如何通过引导客户自我发现需求来完成决策，这种由内而外的推动力，远比外部施压要持久和有效得多。这本书的价值不在于教你如何说服别人，而在于教你如何让别人心甘情愿地被你说服，这中间的层次，高下立判。
评分这本书最独特的地方在于，它跳出了传统“向上销售”或“交叉销售”的窠臼，反而将大量的篇幅放在了“如何优雅地退出”和“如何维护长期沉默客户”这两个看似不那么“顶流”的环节上。在我看来，这才是真正区分“一般销售员”和“顶级销售员”的关键所在。谁都会做顺风局，但如何在市场低迷期、产品迭代期，甚至在客户预算被削减时，依然能保持沟通的桥梁不塌，这本书提供了切实可行的方法论。特别是关于“非销售性价值输送”的章节，让我眼前一亮。作者强调，当交易暂停时，销售员的价值应该转化为行业顾问或信息枢纽的角色。我立刻着手整理了一份关于新兴行业政策的分析简报，发给了一位长期未有新订单的客户，没想到得到了对方高管的亲自回复，称赞其信息及时且独到。这种“不求即时回报，但求持续存在”的布局思维，是这本书里蕴含的巨大财富。它教会我，真正的顶级销售，是建立在对客户持续贡献不可替代的价值之上的，而不是靠一时的口才。
评分阅读体验上，这本书给我一种在读一本深度商业案例分析报告的感觉，而非一本教程手册。它的论证逻辑极其严密，每一个策略的提出，都配有详尽的市场调研数据或者作者亲身经历的案例佐证。我特别欣赏作者那种对细节的极致追求，尤其是在谈到“谈判准备”的部分。他不仅仅是让你列出价格底线，而是要求你建立一个“价值地图”——清晰描绘出你的产品在客户整个价值链中处于何种地位，以及如果这个环节出错，会对客户的整体营收产生多大影响。这种深度介入客户业务流程的思维方式，让我意识到，我们以前的销售工作，很多时候只是停留在“交易层面”，而这本书引导我们提升到了“战略合作层面”。我用了书中的一个模型来重新审视我手头的几个大客户，结果发现，有两位客户的合作深度远远低于我的预期，而我也因此错失了巩固关系的良机。这本书像一把手术刀，帮我精准地切开了我工作流程中的盲区。它的文字并不华丽，但每一个词语都像经过千锤百炼的专业术语，直指核心，没有任何水分。
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评分4
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评分仅仅于前段关于电话营销的准备及要点作出了指导外，本书其余的部分可省下不读
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