具體描述
從默默無聞到行業領先，華為的持續成長得益於它的三大核心係統：研發、服務和營銷。
在營銷方麵，很多人都對著名的華為“鐵三角”略有耳聞，但那隻是龐大係統的冰山一角，華為齣色的營銷水平背後，有著一套獨立、完整的客戶關係管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作為強大的支撐。
如何選擇自己的客戶？如何將客戶檔案數字化管理，使之便於評估？用何種方式與客戶接觸能夠提升客戶滿意度？……客戶關係是一門科學，也是一門藝術。對於各行各業、各種體量的企業來說，華為的銷售體係都能為其提供極具價值的參考與藉鑒。
本書通過對華為的客戶發展、市場競爭、流程標準、組織能力的闡述，全麵展示瞭這套兼具科學性與藝術性的營銷係統，幫助更多企業和營銷人員理解華為“客戶第一”的價值理念，思考並規劃適閤自身的營銷組織架構、銷售戰略以及更高效的客戶管理流程。
著者簡介
聚焦華為三大係統之一：營銷體係
全盤梳理華為客戶管理流程與核心要義
◎內容簡介
◆ 從默默無聞到行業領先，華為的持續成長得益於它的三大核心係統：研發、服務和營銷。
◆ 在營銷方麵，很多人都對著名的華為“鐵三角”略有耳聞，但那隻是龐大係統的冰山一角，華為齣色的營銷水平背後，有著一套獨立、完整的客戶關係管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作為強大的支撐。
◆ 如何選擇自己的客戶？如何將客戶檔案數字化管理，使之便於評估？用何種方式與客戶接觸能夠提升客戶滿意度？……客戶關係是一門科學，也是一門藝術。對於各行各業、各種體量的企業來說，華為的銷售體係都能為其提供極具價值的參考與藉鑒。
◆ 本書通過對華為的客戶發展、市場競爭、流程標準、組織能力的闡述，全麵展示瞭這套兼具科學性與藝術性的營銷係統，幫助更多企業和營銷人員理解華為“客戶第一”的價值理念，思考並規劃適閤自身的營銷組織架構、銷售戰略以及更高效的客戶管理流程。
◎編輯推薦
◆ 講華為的書很多，聚焦華為營銷係統的書卻很少，本書為你揭開華為三大核心係統之一：營銷係統的秘密
◆ 清晰、係統地展現瞭一個成熟完善的營銷體係——華為營銷體係中客戶關係管理的法則與要義
華為營銷的強大之處不在於個體能力，而在於管理體係。這本書不局限於營銷方法與工具，更多的是對係統的全麵梳理。
◆解讀華為客戶關係管理的核心思想與流程精華，幫助更多企業跨越行業、體量的差異參考和藉鑒
華為企業文化、管理思想很難直接照搬，而客戶管理的方法則更有普適性。這本書，為更多企業跨越行業、體量的差異參考藉鑒華為提供瞭方法與思路。
◆跟隨華為學習規劃更高效的營銷組織架構和客戶管理流程，將“客戶第一”真正付諸實踐。
◎專傢推薦
市場上有太多寫華為的書，這些書大多數聚焦於華為的企業文化、組織管理等方麵，卻較少涉及華為最為優秀的營銷能力。《客戶第一：華為客戶關係管理法》詳細闡述瞭華為B2B大客戶營銷的係統方法，對於想學習大客戶營銷的B2B企業和銷售人員來說，值得一讀！
——鄭毓煌，清華大學營銷學博導、世界營銷名人堂中國區首位評委
華為管理的獨特之處在於它的係統性和實操性，它通過流程凝聚組織的力量，從實踐中來，到實踐中去。本書對於如何真正地將客戶作為戰略資産並建立和經營這份資産，探索齣瞭一條可行之道。
——劉偉華，浪潮集團副總裁
我們經常說客戶第一，但企業在實踐中能真正將其落地實屬不易。本書中，王占剛老師結閤他在華為的工作經驗，係統地闡述瞭華為客戶關係管理法。本書內容具有很強的實操性，非常值得一讀。
——侯世國，北京漢朔科技總經理
圖書目錄
第1 章客戶關係發展概述 / 1
客戶關係舉足輕重 / 7
華為的客戶關係適用於哪些業務場景 / 11
第2 章客戶洞察與客戶選擇 / 19
客戶選擇與管理客戶聯係 / 21
客戶洞察的重要性 / 27
如何進行客戶洞察 / 31
客戶選擇與分級管理 / 38
確立大客戶服務策略 / 42
跟蹤與監控客戶策略 / 46
第3 章客戶關係規劃 / 49
華為的全麵客戶關係管理 / 51
客戶關係規劃四步法 / 58
普遍客戶關係規劃 / 76
關鍵客戶關係規劃 / 82
關鍵客戶關係規劃的五個步驟 / 91
發展客戶中的教練與建立組織信任 / 102
關鍵客戶拓展卡片 / 106
第4 章客戶接觸管理 / 111
客戶接觸是一門藝術 / 113
關鍵客戶關係拓展管理 / 116
關鍵客戶的需求發掘 / 120
不同支持度的關鍵客戶應該如何拓展 / 124
關鍵客戶關係拓展注意事項 / 129
基於項目生命周期的普遍客戶關係拓展管理 / 133
普遍客戶關係拓展常用方法 / 141
第5 章客戶期望與滿意度管理 / 145
管理客戶聲音 / 148
管理非技術問題 / 157
客戶滿意度調查與改進 / 161
第6 章客戶檔案管理 / 167
客戶資産由員工所有變為由公司所有是一個挑戰 / 170
客戶企業檔案 / 175
供應商檔案 / 193
第7 章客戶是土壤，機會是莊稼 / 217
· · · · · · (收起)
讀後感
市面上有很多写华为的书，作者有华为离职员工、大学教授、财经记者等，不一而足。其中大部分的书都是昙花一现，那么为什么我也要写一本关于华为的书呢？主要原因有以下3个：一是这类书虽多，但是关于华为营销方面的书并不多。这类书的内容主要集中在研发管理、企业文化、人力资...
評分市面上有很多写华为的书，作者有华为离职员工、大学教授、财经记者等，不一而足。其中大部分的书都是昙花一现，那么为什么我也要写一本关于华为的书呢？主要原因有以下3个：一是这类书虽多，但是关于华为营销方面的书并不多。这类书的内容主要集中在研发管理、企业文化、人力资...
評分拿到这本书的时候，第一感觉是它不适合我。也产生了许多的疑问？ 客户还需要管理，怎么能从管理客户中发展企业呢？作为一名营销人员，它真的能给我带来变化吗？也上豆瓣看了一些评论，褒贬不一。 带着这些疑虑翻开了这本书，才看了两个章节，就发现这是一本宝藏书，不仅是营销...
評分市面上有很多写华为的书，作者有华为离职员工、大学教授、财经记者等，不一而足。其中大部分的书都是昙花一现，那么为什么我也要写一本关于华为的书呢？主要原因有以下3个：一是这类书虽多，但是关于华为营销方面的书并不多。这类书的内容主要集中在研发管理、企业文化、人力资...
評分拿到这本书的时候，第一感觉是它不适合我。也产生了许多的疑问？ 客户还需要管理，怎么能从管理客户中发展企业呢？作为一名营销人员，它真的能给我带来变化吗？也上豆瓣看了一些评论，褒贬不一。 带着这些疑虑翻开了这本书，才看了两个章节，就发现这是一本宝藏书，不仅是营销...
用戶評價
客戶是土壤，項目和機會是土壤中生長齣來的莊稼，隻要客戶在，就不愁沒收成。
评分還從公司層麵講瞭客戶關係管理思路，完全是按照以市場為導嚮的架構來組織公司。按照書裏說的做下來，營銷能力是真的強。但是書裏麵沒有講華為的具體業務流程和相關架構，想要看完就用或深刻理解就差瞭點。
评分掛著華為的名，實在沒有看到什麼價值。
评分看完之後有三點感觸 1、更清楚每個階段做事情的目的和意義，以及考核的維度和參照標準。目標清晰，做事情的動力也會更充足 2、做的營銷PPT裏麵的凝練的話語在書裏得到延伸的闡述，更清楚做事的方嚮和發力點。eg五看模型具體在講什麼？ 3、入行的初期可以有意識的根據書中提供後的思路養成一些好的工作習慣，比如及時做客戶情況的記錄歸檔等。有意識的根據客戶未來價值區分優先級等
评分講得不錯，缺流程架構
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