The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026
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- Sales Leadership
具体描述
"If you're like most sales leaders, your incentive program is a constant challenge, as you try to jumpstart sales, energize a geographically dispersed and autonomous workforce, and motivate salespeople to achieve ambitious revenue goals. And sometimes it seems like you just don't know what works; your products and markets are changing, the incentive program that was so successful last year no longer produces the desired results, or perhaps the generous incentive program you created has yielded a corps of highly paid salespeople who spend most of their time on existing clients and minimal time generating new business - and threaten to walk away with your customer base if you scale back paychecks! Incentive programs are seductively powerful but complicated instruments. Without careful planning and implementation, they can be too stingy to motivate, too complex to understand, too quick to reward mediocre results, and too difficult to implement. But a well-designed and implemented incentive program is an essential tool for building a motivated, highly effective sales force that delivers the results you need. "The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation" is a practical, accessible, detailed roadmap to building a compensation system that gets it right by creating motivating incentives that produce positive outcomes. Packed with hundreds of real-life examples of what works and what doesn't, this important guide helps you: understand the value of building an incentive plan that is aligned with your company's goals and culture; avoid the common trap of overusing incentives to solve too many sales management problems; measure the effectiveness of your current incentive program, employing easy-to-use tools and metrics for pinpointing its weak spots; design a compensation plan that attracts and retains successful salespeople, including guidelines for determining the correct pay level, the best salary incentive mix, the proper performance measures, and the right performance payout relationship. Select an incentive compensation plan that works for your organization - then test the plan before it is launched; set territory-level goals that are fair and realistic, and avoid overpaying the sales force because goals are too easy, or demoralizing salespeople by having goals that are too difficult or not fairly assigned; create and manage sales contests, SPIFFs (Special Performance Incentive for Field Force), and recognition programs that consistently deliver the intended results; manage a successful transition to a new compensation plan and build efficient administration systems to support your plan. Every year, corporations spend $200 billion compensating their sales forces, with extremely mixed results; and make sure every dollar you spend is helping to achieve your goal of creating an empowered, effective sales force that drives your company's success. Packed with ready-to-use formulas and assessment tools and a wealth of insights from frontline sales managers and executives, "The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation" is your hands-on, easy-to-read playbook for crucially important decisions."
作者简介
目录信息
读后感
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用户评价
一本关于销售团队激励薪酬的综合性指南，这本书的标题就足以勾起我对销售管理领域最核心、也最具挑战性话题的深入探索欲望。我一直认为，一个高效的销售团队是企业成功的基石，而激励薪酬制度的设计与执行，无疑是驱动销售团队前进、激发其最大潜力的关键所在。然而，在实践中，如何设计一个既能有效激励销售人员，又能与公司整体战略目标相契合，并且在财务上可持续的薪酬方案，却是一门令人望而生畏的学问。市场在变，客户需求在变，竞争格局也在变，销售人员的激励方式也必须随之调整和优化。我渴望从这本书中找到一套系统化的方法论，能够指导我如何理解不同类型的销售角色对激励的需求，如何制定清晰、公平且可衡量的绩效指标，以及如何将这些指标有效地转化为具有吸引力的薪酬回报。我尤其关注书中是否会探讨如何处理那些“高产低效”或“低产高投入”的销售人员，以及如何在团队合作与个人竞争之间找到一个微妙的平衡点。此外，技术的飞速发展，如大数据分析、AI辅助销售等，是否也在激励薪酬的设计中扮演着越来越重要的角色？这本书的“完整指南”之名，让我对其内容的深度和广度抱有极高的期待，希望它能为我揭示那些隐藏在复杂数字背后的管理智慧，帮助我打造一支真正能够攻坚克陷、业绩长虹的销售劲旅。
评分这本书的标题——《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》，瞬间吸引了我，因为激励薪酬一直是销售管理中那个最能牵动神经、也最难设计到位的部分。我深信，一个好的销售激励计划，不仅仅是激励销售人员去“卖货”，更是引导他们去“卖对的产品”，去“服务对的客户”，并且去“建立长期的客户关系”。我渴望从这本书中找到关于如何为不同类型的销售角色（如新业务开发、客户维护、解决方案销售等）设计差异化的激励方案。我特别想了解，如何将市场占有率、客户满意度、交叉销售率等非直接销售额的指标，有效地纳入激励体系中，从而鼓励销售人员关注客户的整体价值和公司的长期发展。此外，我希望这本书能提供一些关于如何平衡短期激励（如月度奖金、季度竞赛）和长期激励（如股票期权、年度分红）的策略，以确保销售人员既能保持即时的高涨热情，也能着眼于公司的长期成功。我想要学习如何设计一套透明、公平、且易于理解的薪酬体系，让每一位销售人员都能清晰地知道自己的努力将如何转化为回报，从而最大化他们的潜力和贡献。
评分《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》这个标题让我对接下来的内容充满了期待。长期以来，我一直在思考如何才能真正地“激活”一个销售团队，让每一个成员都像打了鸡血一样充满激情和动力，并且最终将这种激情转化为实实在在的销售业绩。我深知，这不仅仅是依靠口头上的鼓励和士气鼓舞，而是需要一套行之有效的、能够切中销售人员核心利益的激励机制。我特别好奇书中是否会深入探讨如何设计那些能够“驱动”销售人员去达成更高目标、去开发那些最有利可图的客户、或者去提升客户满意度的具体薪酬结构。我想要了解，如何在激励个人业绩的同时，又不至于让销售人员之间产生过度的竞争，从而损害团队的合作精神。此外，随着数字化转型的加速，销售过程中所涉及的各种工具和数据日益增多，我希望这本书能阐释如何在激励薪酬中融入对销售效率、客户互动质量、以及使用新的销售工具的认可。我想要学习如何构建一个奖惩分明、逻辑清晰、并且能够适应不断变化的市场环境的薪酬体系，让销售团队的每一份付出都能得到公正的回报，并最终转化为公司营收的增长。
评分《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》这个书名，对我而言，犹如在销售管理的迷雾中点亮了一盏明灯。我一直深信，销售团队的士气和业绩，很大程度上取决于其薪酬激励机制的设计是否科学、合理、且具有持续的激励作用。在我的职业实践中，我时常感受到在设计激励方案时，总有些环节未能尽善尽美：或许是对销售人员的多元化贡献（如市场信息反馈、客户关系维护）评估不足，或许是激励指标的设定未能完全契合企业战略目标，又或许是激励方案的透明度和公平性方面存在改进空间。我迫切希望通过阅读这本书，能够获得一套系统性的方法论，指导我如何根据不同的销售模式、产品特性以及市场环境，来量身定制最具成效的激励薪酬结构。我特别关注书中是否会深入探讨如何设计那些能够鼓励销售人员提升专业技能、掌握新销售工具、以及积极参与团队协作的激励机制。此外，我希望能从书中学习到如何通过有效的沟通和持续的优化，来确保激励薪酬体系能够真正地驱动销售团队不断突破自我，实现公司设定的各项销售目标，并最终为企业的长远发展奠定坚实的基础。
评分《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》这个书名，让我毫不犹豫地将它加入我的阅读清单。在我看来，销售激励薪酬是驱动销售团队前进的“火车头”，一个设计精良的薪酬体系能够极大地提升销售人员的积极性、专注度和最终的业绩。我一直认为，衡量一个销售激励计划是否成功，不仅仅在于它能否带来短期的销售增长，更在于它能否培养销售人员的长期价值创造能力，以及是否能够与公司的长期战略目标保持一致。我希望这本书能够提供一套完整的理论框架和实操方法，指导我如何识别不同销售角色的激励需求，如何量化和评估销售绩效，并如何将这些绩效转化为具有吸引力的薪酬回报。我特别关心书中是否会深入探讨如何处理那些“隠性”的销售贡献，比如客户满意度的提升、市场情报的收集，以及如何通过激励来鼓励销售人员不断学习和提升专业技能。我渴望学习如何设计一套既公平、透明，又能有效应对市场变化和竞争压力的激励薪酬体系，让销售团队始终保持高昂的斗志和卓越的绩效。
评分一本关于销售团队激励薪酬的综合指南，这本书的标题——《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》，让我感觉它正好解答了我长期以来在销售管理实践中遇到的核心难题。我深知，一个销售团队的战斗力，很大程度上取决于其薪酬激励的设计是否科学、合理、并且具有激励性。我曾亲身经历过，一个设计不当的激励方案，可能导致销售人员为了追求个人奖金而忽略了团队协作，或者为了短期业绩而牺牲了客户的长期利益。因此，我非常渴望从这本书中学习到一套系统化的方法，能够指导我如何根据不同的销售场景（例如新客户开发、老客户维护、产品销售、服务销售等），以及不同的销售角色（例如销售代表、销售主管、销售经理等），来设计出最适合他们的激励薪酬结构。我尤其关注书中是否会提供一些关于如何平衡固定薪资和浮动奖金比例的指导，以及如何通过非金钱激励（如培训机会、晋升空间、荣誉奖励等）来补充和强化金钱激励的效果。我期望这本书能为我提供一套完整且可操作的工具箱，帮助我构建一个能够持续激发销售团队潜力、推动公司业绩稳步增长的激励薪酬体系。
评分这本书的书名《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》立刻吸引了我，因为在我多年的销售管理经验中，我深切体会到薪酬激励体系的有效性对于销售团队绩效的决定性影响。我曾亲眼目睹过，一个设计精良的激励计划能够极大地提升销售人员的积极性、专注度和最终的成交率，反之，一个不合理或模糊的薪酬制度则可能导致团队士气低落、人员流失率高，甚至阻碍公司整体销售目标的达成。我希望这本书能够深入浅出地剖析激励薪酬设计的核心原则，例如如何平衡固定薪资与浮动奖金的比例，如何根据不同的销售周期和市场环境调整激励权重，以及如何设计那些能够鼓励长期主义和客户关系维护的长期激励方案。我特别好奇书中是否会提供一些实际案例研究，展示不同行业、不同规模的公司是如何成功运用激励薪酬来解决具体的销售挑战的。例如，对于那些需要高度专业知识和长期客户培养的B2B销售，其激励方式必然与快消品行业的直销模式有所不同。我迫切地想了解，如何才能量化销售人员的贡献，并将其与公平、透明的薪酬挂钩，从而在最大化个体潜力的同时，也促进团队协作和整体业绩的提升。这本书对我而言，不仅仅是一本参考书，更是一个解决实际管理痛点的宝贵工具。
评分这本书的标题——《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》，立刻勾起了我对于销售管理核心的兴趣。在实际工作中，我经常面临如何设计一套既能有效激励销售人员，又能与企业战略目标高度一致的薪酬体系的挑战。我曾见过很多团队，他们的销售人员能力都很强，但因为激励机制的不合理，导致团队士气不高，业绩难以突破。因此，我非常期待从这本书中获得系统性的指导，了解如何科学地设定销售目标、如何设计有吸引力的提成和奖金方案，以及如何评估和奖励那些在客户关系维护、市场信息反馈等方面做出贡献的销售人员。我特别关注书中是否会探讨如何应对不同市场环境下的激励策略变化，例如在市场繁荣时如何保持销售人员的进取心，在市场低迷时如何通过激励来稳定团队。我渴望学习如何建立一套能够长期激励销售人员，并与公司共同成长的薪酬机制，让销售团队的每一位成员都能感受到自己的价值被认可，并且有持续前进的动力。这本书的“完整指南”之名，让我对它能够提供的深度和广度寄予厚望。
评分一本关于销售团队激励薪酬的全面指导，这个书名《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》直击我心中的痛点。在我的职业生涯中，我常常感到在设计和执行销售激励计划时，总有那么一些方面难以把握得恰到好处。要么过于侧重短期爆发，忽略了客户关系的长远维护；要么奖金分配的透明度不够，引起了销售团队内部的猜疑和不满；再或者，指标设定过于僵化，无法应对快速变化的市场环境。我热切地希望能从这本书中找到更系统、更科学的方法论。我尤其关注书中是否会深入探讨不同激励工具的适用性，比如提成、奖金、竞赛、股权激励等等，以及如何根据销售团队的层级（初级、中级、高级销售）、产品类型（标准化产品、定制化服务）、以及客户群体（新客户开发、老客户维护）来量身定制最有效的激励组合。更重要的是，我希望这本书能提供一些关于如何平衡公司利润与销售人员收益的策略，确保激励计划既能激发销售热情，又能保证公司的盈利能力。我渴望学习如何建立一套能够持续优化、反应灵敏的激励体系，让销售团队始终保持在最佳的竞争状态，从而推动公司业绩的持续增长。
评分《The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation》这个书名，精准地击中了我在销售管理实践中最为关注的痛点。在我看来，销售团队的激励薪酬设计，绝非简单的“多劳多得”，而是一门融合了心理学、经济学、管理学以及市场策略的复杂艺术。我一直致力于寻找能够有效驱动销售人员去达成公司设定的战略目标，同时又能让他们感受到自身价值被充分认可的激励方案。我迫切希望从这本书中获取关于如何科学地设定销售目标，如何设计具有市场竞争力且能够激励销售人员超越自我的提成和奖金计划，以及如何通过绩效评估体系来公平地分配激励。我尤为关注书中是否会深入探讨如何处理那些需要长期投入和精细化客户关系管理的销售岗位，以及如何设计相应的激励机制来鼓励销售人员进行这样的投入。此外，我希望这本书能提供关于如何利用技术手段，如CRM系统和数据分析，来更精准地评估销售绩效，并据此调整激励策略的见解。这本书的“完整指南”之名，让我相信它能够为我提供一套全面且深入的解决方案，帮助我打造一支高效、专业且充满活力的销售铁军。
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