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出版者:

作者:

出品人:

页数:364

译者:李桂华

出版时间:2009-1

价格:45.00元

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isbn号码:9787121075841

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现代供应链管理：理论、模型与实践 内容提要： 本书深入剖析了现代供应链管理（SCM）的复杂生态系统，旨在为企业提供一套全面、系统且实用的理论框架与操作指南。面对日益全球化、数字化和不确定的市场环境，传统的线性供应链模式已无法适应快速变化的需求。本书的核心目标是引导读者超越“物流”的狭隘概念，理解并构建一个集成化的、响应迅速、富有韧性的端到端价值网络。 第一部分：供应链管理的基础范式与战略定位 第一章：供应链管理的演进与核心概念重塑 本章首先追溯了供应链管理从物料需求计划（MRP）到企业资源计划（ERP），再到当前集成化、智能化供应链的演变历程。重点阐述了供应链与传统物流、分销链的区别。我们将定义现代供应链的五大核心特征：端到端集成化、需求驱动、敏捷性与韧性、可持续性，以及数字化赋能。本章通过大量的案例分析，展示了不同行业（如快消品、高科技、汽车制造）在供应链成熟度上的差异，并引入了“价值流图”（Value Stream Mapping）工具，帮助读者识别当前流程中的痛点和浪费环节。 第二章：供应链战略与企业战略的深度融合 供应链不再是成本中心，而是竞争优势的来源。本章探讨了供应链战略如何与整体企业战略（如成本领先、差异化、聚焦战略）保持一致。引入了“科恩-罗姆战略矩阵”（Cohen-Rumm Matrix），指导企业根据产品特性（功能性 vs. 新颖性）和市场需求波动性（稳定 vs. 易变）来选择合适的供应链设计模式——是倾向于效率驱动的“精益供应链”（Lean），还是倾向于响应速度的“敏捷供应链”（Agile），抑或是结合两者的“精益-敏捷混合模式”（Leagile）。本章还深入分析了供应链网络设计（Network Design）作为长期战略决策的重要性，包括工厂选址、仓库布局和渠道选择的优化模型。 第二部分：供应链运营的核心支柱 第三章：需求预测、计划与协同（S&OP/IBP） 准确的需求预测是所有供应链活动的基础。本章详述了从定性预测方法（如德尔菲法）到复杂定量模型（如时间序列分析、回归分析、机器学习算法）的应用场景。重点讲解了销售与运营计划（S&OP）的流程框架，并将其升级为更具前瞻性的集成业务规划（IBP）。IBP如何通过跨职能的月度/季度会议，实现财务目标、市场需求和运营能力的同步对齐，从而有效降低“牛鞭效应”的负面影响。本章提供了建立高绩效S&OP流程的具体步骤和关键绩效指标（KPIs）。 第四章：采购与供应商关系管理（SRM）的战略转型 采购职能已从交易型向战略型转型。本章详细介绍了现代采购的流程：从寻源（Sourcing）、谈判到合同管理。着重分析了“整体拥有成本”（Total Cost of Ownership, TCO）的概念，超越了单纯的采购价格。在供应商关系管理方面，本书区分了基于风险和价值的供应商分类方法（如Kraljic矩阵的应用），并探讨了建立战略伙伴关系的关键要素，包括信息共享、联合产品开发和绩效共担机制。本章也覆盖了风险合同条款的设计和全球寻源的挑战与机遇。 第五章：高效的制造与库存优化 本章聚焦于生产运营环节的效率提升和库存的科学管理。在制造方面，我们探讨了精益生产（Lean Manufacturing）的十二大浪费识别与消除，以及如何将精益原则应用于流程自动化。在库存管理上，本书系统性地介绍了各种库存模型，包括固定订货批量模型（EOQ）、再订货点模型（ROP）以及先进的随机库存控制技术。特别关注了安全库存的设定逻辑，旨在平衡服务水平（Service Level）与持有成本之间的矛盾。此外，还探讨了延迟策略（Postponement）在复杂产品配置中的应用，以提高交付的灵活性。 第六章：仓储管理、订单履行与最后一公里交付 现代仓储不再是简单的存储空间，而是价值创造中心。本章详细介绍了仓库布局设计（如U型、I型布局）、存储策略（如随机存储、固定存储）和拣选技术（如波次拣选、区域拣选、批量拣选）。订单履行（Order Fulfillment）被视为核心竞争力，本章分析了各种履行模式（如直接发货、交叉转运、集中配送）。在日益重要的“最后一公里”领域，本书讨论了面向电商的逆向物流挑战、众包交付网络的整合以及技术（如路线优化软件、无人机/机器人辅助）的应用潜力。 第三部分：供应链的数字化转型与韧性构建 第七章：供应链的数字化基石：数据、分析与物联网（IoT） 数字化是重塑供应链的驱动力。本章系统阐述了大数据在供应链中的应用，包括描述性分析（发生了什么）、预测性分析（将要发生什么）和规范性分析（应该做什么）。重点介绍了物联网（IoT）技术在资产跟踪、环境监控和设备健康预测方面的应用，如何实现物理世界到数字世界的实时映射（数字孪生）。此外，还探讨了区块链技术在提高供应链透明度和可追溯性方面的潜力，尤其是在食品安全和原产地认证方面的应用。 第八章：集成与协同：供应链控制塔与企业集成 有效的供应链需要高度集成的信息系统。本章探讨了供应链控制塔（Control Tower）的架构设计与功能实现，它作为集成的决策中枢，实现跨职能、跨企业的实时可见性与主动干预能力。此外，本书深入分析了各种系统集成方法，包括API驱动的系统互联、企业对企业（B2B）集成平台，以及如何通过集成平台消除“数据孤岛”，确保端到端流程的顺畅流转。 第九章：风险管理与供应链韧性（Resilience） 全球不确定性（如地缘政治冲突、自然灾害、疫情大流行）对供应链的冲击日益显著。本章将韧性定义为供应链在遭受中断后快速恢复并适应新常态的能力。本章提供了系统化的风险识别框架（如P-FMEA在供应链中的应用），并重点阐述了“冗余策略”和“多样化策略”的平衡，例如多源采购策略、地理分散化布局。同时，本章强调了情景规划（Scenario Planning）和业务连续性计划（BCP）在提升预见性和响应速度中的关键作用。 第十章：可持续发展与绿色供应链实践 可持续性已成为衡量现代供应链成熟度的重要指标。本章涵盖了环境、社会和治理（ESG）标准在供应链中的整合。重点分析了“循环经济”（Circular Economy）的供应链模型，包括产品生命周期管理、逆向物流设计和材料再利用策略。具体探讨了碳足迹计算、绿色仓储（如节能照明、屋顶太阳能）和可持续采购的实践案例，指导企业如何通过绿色供应链管理，实现法规遵从、成本节约与品牌价值提升的统一。 结语：面向未来的供应链领导力 本书最后总结了在高度互联、快速变化的环境中，供应链领导者所需的关键技能组合——技术素养、跨文化沟通能力、系统思维和变革管理能力。强调持续改进和学习型组织的构建，是确保供应链在未来竞争中保持领先地位的根本保障。

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总的来说，这本书给我带来了非常系统而深入的销售管理知识。作者以其丰富的实战经验和深刻的洞察力，将复杂的销售过程梳理得井井有条。从理论到实践，从策略到执行，这本书几乎涵盖了销售工作的所有关键环节。我从中学习到了如何更有效地与客户沟通，如何更好地理解客户需求，如何更巧妙地处理异议，以及如何建立更稳固的客户关系。更重要的是，作者的写作风格平实而生动，将抽象的销售理念转化为具体的行动指南。这本书不仅是一本“教科书”，更像是一位经验丰富的导师，在我销售道路上给予了指引和启发。我能够感受到作者将多年的心血倾注其中，力求为读者提供最实用、最有效的销售指导。这本书绝对是我近期阅读过的最值得推荐的销售类书籍之一，它将对我的销售工作产生长远而积极的影响。

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这本书的装帧设计给我留下了非常深刻的印象。封面选用的材质是那种略带哑光质感的特种纸，触感温润而细腻，不像普通光滑纸张那样容易留下指纹，也更显沉稳和专业。封面的色彩搭配更是点睛之笔，是一种低饱和度的墨绿色，深邃而不沉重，仿佛蕴含着一种沉静的力量。中间的图书名称“销售管理”以一种烫金工艺呈现，字体选用的是一种经典的衬线体，既有力量感又不失优雅，在灯光下流淌出低调的光泽，非常吸引眼球。封底的排版也很考究，简洁明了，关于作者的介绍和图书的简要说明都错落有致，留白恰到好处，营造出一种宁静致远的阅读氛围。翻开书页，纸张的厚度也刚刚好，不会太薄而显得廉价，也不会太厚而增加携带的负担。整体的触感和视觉体验都传递出一种高级感和对阅读者的尊重，让人在还没开始阅读内容之前，就已经对这本书产生了极大的期待和好感。这种对细节的极致追求，恰恰说明了出版方在内容之外，同样投入了大量的精力去打造一本有质感的实体书籍，让它不仅仅是一本承载知识的工具，更是一件可以赏玩和珍藏的艺术品。

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书中对于“目标设定”和“持续学习”的强调，是让我感到非常振奋的部分。作者反复提及，销售的成功并非偶然，而是源于清晰的目标和不懈的努力。他分享了自己是如何设定短期和长期销售目标，并且如何将这些大目标分解为可执行的小步骤，一步步去实现。更重要的是，他鼓励读者要保持一种终身学习的态度，不断吸收新的知识和技能，适应市场和客户的变化。他提到的“复盘”和“反思”的重要性，让我深有体会。很多时候，我们可能只是忙于执行，而忽略了对过程的总结和对结果的分析。作者通过分享自己如何从每一次销售经历中学习，不断优化自己的方法论，为我树立了一个榜样。他认为，销售人员的成长是一个持续迭代的过程，每一次成功或失败，都是宝贵的学习机会。这种积极向上、鼓励进取的态度，极大地激发了我想要不断提升自己的销售能力。

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这本书在内容编排上，展现出了作者对销售流程的深刻理解和系统性的梳理。它并非随意罗列一些销售技巧，而是按照一个严谨的逻辑顺序，从销售的前期准备，到客户的开发与接触，再到需求的挖掘、方案的呈现、异议的处理，直至最终的成交和后续的维护，都进行了详尽的阐述。每一章节的过渡都非常自然，仿佛是精心设计的台阶，引领着读者一步步深入销售的海洋。尤其让我印象深刻的是，作者在讲解每一个环节时，都会提供多种不同的方法和策略，并且会分析不同策略适用的场景和潜在的风险。这种多维度、多视角的分析，让读者能够根据自己的实际情况，灵活运用所学知识，而不是被固定在某一种模式里。书中还穿插了大量的图表和流程图，将复杂的销售过程可视化，使得理解更加直观和高效。这种结构化的呈现方式，不仅让学习过程变得更加条理清晰，也方便读者在遇到具体问题时，能够快速定位到相关的章节进行查阅和参考。

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书中关于“创新思维”和“应对变化”的探讨，非常契合当下快速发展的商业环境。作者并没有将销售管理僵化为一套固定的流程，而是鼓励销售人员要保持敏锐的市场洞察力，勇于尝试新的销售模式和工具。他分享了自己是如何在面对市场竞争加剧、客户需求变化时，调整销售策略，并找到新的增长点的。他特别强调了“数据分析”在优化销售策略中的作用，以及如何利用技术手段来提高销售效率和客户满意度。书中提到的一些关于“内容营销”、“社交媒体销售”的理念，让我看到了销售工作未来的发展方向。这让我意识到，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是企业创新和市场拓展的先行者。作者的这种前瞻性和对变化的积极拥抱，给了我很大的启发，让我对销售工作的未来充满信心。

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作者在“团队协作”和“知识分享”方面的观点，让我看到了销售工作的另一层意义。他认识到，在许多复杂的销售场景中，单打独斗往往难以取得最佳效果，而团队的力量至关重要。书中详细阐述了如何与其他部门（如市场部、产品部、客服部）进行有效沟通和协作，以确保客户获得最佳的体验。他鼓励销售人员要乐于分享自己的成功经验和失败教训，营造一种互助学习的团队氛围。他提到的“知识管理系统”的建立，以及如何通过定期的销售例会来交流信息、解决问题，都为团队的整体效能提升提供了宝贵的建议。这让我明白，一个优秀的销售团队，不仅仅是汇集了一群销售精英，更是一个能够高效运转、协同作战的整体。作者通过自身的实践经验，生动地展示了团队协作的力量，为我理解销售工作在企业组织架构中的位置和作用，提供了重要的参考。

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我非常赞赏作者在书中对于“职业道德”和“诚信经营”的强调。在强调达成销售目标的同时，他从未忽视了销售人员应该具备的职业操守。他反复提及，诚信是销售的基石，只有以真诚的态度对待客户，才能赢得长久的信任。书中分享了许多关于如何拒绝不合理的客户要求、如何在竞争中保持公平竞争、以及如何处理潜在的利益冲突等方面的建议。他认为，一名优秀的销售人员，不仅仅是销售高手，更是一位正直、可靠的合作伙伴。这种对职业操守的坚守，让我感受到了作者的专业素养和人文关怀。这不仅仅是一本关于销售技巧的书，更是一本关于如何成为一个受人尊敬的销售专业人士的指南。作者的这种品格，也让我更加信赖他所传达的销售理念。

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不得不说，作者在心理学方面的洞察力非常敏锐。他在探讨销售技巧的同时，也深入挖掘了客户的心理需求和行为模式。书中对于如何建立信任、理解客户的真实意图、以及如何通过语言和非语言信号来影响客户的决策，都有非常精彩的论述。他强调销售不仅仅是产品的交换，更是一种人与人之间的互动和情感的连接。理解客户的恐惧、渴望、动机和价值观，是达成有效销售的关键。作者通过一些心理学实验的原理，以及大量的实战案例，生动地解释了这些心理机制是如何在销售互动中发挥作用的。例如，他提到关于“互惠原则”和“承诺一致性”的应用，以及如何利用“锚定效应”来影响客户的购买决策，这些都让我受益匪浅。书中的一些关于如何处理客户的负面情绪和防备心理的建议，更是解决了很多我在实际工作中遇到的难题。这让我意识到，真正优秀的销售人员，必然是一位深刻的心理学家。

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这本书在“客户关系管理”方面的论述，给我带来了全新的视角。作者并没有将客户视为一次性交易的对象，而是强调建立长期、稳固的客户关系的重要性。他认为，客户忠诚度是企业最宝贵的资产之一，而维护和深化客户关系，需要耐心、真诚和持续的投入。书中提供了一系列切实可行的策略，例如如何通过个性化的沟通来满足客户需求，如何提供超越预期的服务来赢得客户的信任，以及如何通过定期的回访和关怀来维系客户的感情。他特别提到“增值服务”的重要性，即在销售产品或服务之外，为客户提供额外的价值，从而建立更深层次的连接。这让我意识到，销售的终极目标，不仅仅是完成一次交易，更是赢得一个能够长期合作的伙伴。这种长远的目光和对客户的尊重，是很多销售书籍中比较少见的深度。

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从作者的写作风格来看，他无疑是一位经验极其丰富的销售实战家。他的文字并不空泛，而是充满了具体生动的案例和个人化的体会。阅读过程中，我能感受到作者在描述每一个销售场景时，仿佛就置身其中，亲历着那些客户的犹豫、异议，以及销售人员如何巧妙地应对和转化。他并没有采用过于理论化、学术化的语言，而是以一种非常平实、接地气的方式，娓娓道来。这种风格的魅力在于，它能够迅速拉近与读者的距离，让读者觉得作者就像一个在你身边的资深前辈，在耐心指导你如何一步步走向成功。书中引用的那些来自一线销售实践的真实对话和心理分析，更是让人拍案叫绝。很多时候，我们都会遇到销售瓶颈，不知道问题出在哪里，而作者通过剖析这些具体案例，就如同为我们打开了一扇窗，让我们看到了那些被忽略的细节和关键点。他不仅仅是告诉你“怎么做”，更是深入浅出地解释了“为什么这么做”，以及背后的逻辑是什么。这种深度与广度的结合，使得这本书既适合新手入门，也能让经验丰富的销售人员从中获得新的启发和思考。

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营销与销售的层次是怎样的？营销战略---->选择目标市场＋确定营销组合----->产品战略（价格战略＋分销战略）------>营销传播战略------>广告战略（公共关系战略＋促销战略）------->人员销售战略。从上面这条线，作为营销与销售的管理者而言，应该补充那些知识就一目了然了。

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营销与销售的层次是怎样的？营销战略---->选择目标市场＋确定营销组合----->产品战略（价格战略＋分销战略）------>营销传播战略------>广告战略（公共关系战略＋促销战略）------->人员销售战略。从上面这条线，作为营销与销售的管理者而言，应该补充那些知识就一目了然了。

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这本书就是案例挺多的吧。。有一些名词的翻译很奇怪啊。还有一些概念为什么跟我管理学课上学的解释完全不一样？？！

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营销与销售的层次是怎样的？营销战略---->选择目标市场＋确定营销组合----->产品战略（价格战略＋分销战略）------>营销传播战略------>广告战略（公共关系战略＋促销战略）------->人员销售战略。从上面这条线，作为营销与销售的管理者而言，应该补充那些知识就一目了然了。