目 錄
序言：
第一章 用你的真心換客戶的動心——真正的銷售從“心”開始 5
1、與客戶架一座和諧溝通的“橋梁” 5
2、用熱情感染客戶 8
3、用真誠打動客戶 10
4、請將抱怨的時間用在瞭解客戶上 11
5、像對待自己的事情一樣關心客戶 14
6、信心充足纔能贏得客戶的信任 15
7、耐心是成功銷售的至勝法寶 18
第二章 沒有完美的銷售模式，隻有不懂得銷售的人——找準客戶的軟肋 20
1、適時用點恭維語，讓客戶“飄”起來 20
2、學會吊住客戶的“胃口” 22
3、誰都喜歡額外的“收獲” 25
4、敲定猶豫不決的客戶 28
5、投其所好纔能攏住客戶的心 31
6、每個人都有虛榮心，你的客戶也不例外 33
第三章 “上帝”到底在想什麼——破譯客戶的有聲及無聲語言 35
1、參透客戶“心靈窗戶”裏蘊藏的含義 35
2、從客戶的麵部錶情判斷其心理 37
3、從客戶手的動作讀懂其心理 40
4、客戶的坐姿所透露齣的訊息 42
5、看透並應對不同類型的客戶 46
6、琢磨客戶的弦外之音 48
7、準確抓住客戶的購買信號 50
第四章 沒有賣不齣去的産品——掌握斯通定理，錘煉自己的推銷心態 53
1、彆把客戶的拒絕當迴事 53
2、客戶不會放棄購物，除非你放棄客戶 55
3、成敗往往在一念之間 58
4、把自己當作傳遞聖誕禮物的“天使” 61
5、請做到“一日三省吾身” 64
6、擁有尺蠖一般的精神 66
第五章 沒有不對的客戶，隻有不懂客戶的銷售者——知己知彼，方可百戰不殆 69
1、瞭解客戶的需求 69
2、客戶隻關注自己的利益 71
3、給客戶吃一顆“定心丸” 73
4、顛覆客戶的心理定勢：你是朋友而非推銷者 76
5、將客戶的挑剔視作追求完美 78
6、客戶不喜歡你唱“獨角戲” 81
第六章 一定要讓自己看起來很專業——給客戶留下“專業”的感覺 84
1、“首因效應”：亮好你的第一張牌 84
2、找準你的客戶群 87
3、熟知自己産品的亮點 89
4、讓“權威”為你的産品保駕護航 92
5、用“誠信”讓客戶看到你的“誠意” 95
6、專業知識會令你身價倍增 97
第七章 怎樣把梳子賣給和尚——如何在與客戶的心理博弈中占上風 100
1、巧妙避開客戶的“防火牆” 100
2、時刻站到客戶的角度想問題 103
3、讓客戶知道他不買産品的損失 104
4、韆萬不要在客戶麵前對自己的産品露“怯” 106
5、當客戶對你關上一道門，你要試著打開一扇窗 109
第八章 銷售要有一顆強大的內心——練就一套過硬的心理素質 111
1、彆不好意思，麵子是自己給的 111
2、彆揣著“失敗”的影子敲門 114
3、讓“百摺不撓”成為你的銷售箴言 117
4、不要給自己找藉口 119
5、始終以寬容的心態麵對客戶 121
6、讓自己擁有臨危不懼的應變能力 124
7、“勝不驕，敗不餒” 126
第九章 細節決定銷售的成敗——善於抓住銷售中的細枝末節 128
1、在客戶麵前要讓你的牙齒時時“曬太陽” 128
2、主動收集客戶信息 131
3、選擇客戶感興趣的話題 134
4、學會珍惜客戶的時間 137
5、有時你隻需準備好自己的“耳朵” 139
6、發掘客戶的“隱性需求” 141
第十章 天下沒有做不成的買賣——銷售之樹常青的秘笈 144
1、韆萬彆做“一錘子買賣” 144
2、對客戶的抱怨要進行積極的迴應 146
3、勤奮纔能贏得長期客戶 148
4、要學會放長綫“釣大魚” 151
5、將售後服務進行到底 154
6、使客戶沒有分神的機會 156
7、讓客戶在自行對比中見高下 158
第十一章 掌控客戶的心理，打開銷售之門——銷售心理學中的定律 162
1、伯內特定律：給客戶留下深刻的印象纔易於成交 162
2、250定律：每位顧客身後都有看不見的250個人 164
3、哈默定律：沒有壞買賣，隻有蹩腳買賣人 166
4、梅菲定律：沒有不重要的顧客，隻有不恰當的想法 168
5、跨欄定律：不怕睏難，設定目標越大，收獲越大 170
6、帕金森定律：拖延是成功的大敵 173
7、墨菲定律：彆忽視不可預測的事 175
8、二八定律：懂得選擇，也要懂得放棄 178
9、布利斯定律：有高超的計劃和應變能力 180
10、羊群效應：不要隻讓一隻“羊”來吃你的“草” 183
11、皮格馬利翁效應：期待帶來信任 186
後記：
· · · · · · (收起)