具体描述
即便是最出色的专业销售人员，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢？
销售大师汤姆•霍普金斯在《当客户说“不”》中告诉我们，一个消费者在购买产品之前会说5次“不”,而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。
成千上万名销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功。
作者简介
汤姆·霍普金斯，被誉为世界销售之神，公认的世界销售冠军，他也是全世界单年度内销售房屋最多的地产销售员，平均每天卖出一幢房子，至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者， 27岁时已晋身百万富翁之列。“全国演讲人协会”成员，有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。其著作《如何掌握销售的艺术》（How to Master the Art of Selling）销量已逾160万册。访问www.WhenBuyersSayNo.com，可了解本书的更多信息。
本·卡特，销售研究专家，其在销售咨询与财务教育领域的国际化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。
目录信息
客户说“不”
1客户对你说“不”
让客户说“行”....3
牢记两个关键点....4
提高成交的可能性....8
2“不”的真正含义是什么
行”“不”或者“也许”....12
重新思考“不”的真正含义....12
你真正的任务是什么....16
销售的主要环节有哪些....18
如果“不”真的意味着“不买”....18
你对真正的“不”的态度....19
把销售当成比赛....20
3如此避免在销售中迷失
线性说服模式....24
改变话题....26
说服的4 个步骤....27
当客户说“不”
第二部分
说服客户的循环
4建立说服客户的循环
与客户建立融洽的关系....34
了解客户需求....34
向客户展示问题解决方案....34
在收尾时向客户提问题....35
内循环过程....35
提出终极问题....37
后退一步....37
5客户是因为你的原因才说“不”的吗
你是在空手套白狼吗....40
你真的相信产品和服务的价值吗....40
6你和客户建立并维持的关系够融洽吗
为什么融洽的关系能提高销售成功率....47
建立融洽关系的三大原则....49
如何提升你与客户之间的融洽度....51
7了解客户需求
问题就是答案....75
封闭式问题....77
开放式问题....78
倾听的技巧....80
8提出探索性问题
避免意外....92
4个探索性问题....93
9在销售陈述中缓解客户的抵触情绪
销售陈述是什么....111
销售陈述的技巧....112
视觉上的销售陈述....120
视觉上的辅助工具....122
幽默——要小心....122
直呼客户的名字....124
说服的核心是什么....125
10在收尾时向客户提问题
收尾的重要事项有哪些....136
直接收尾vs 试探性收尾....138
用语言组织一下你的试探性收尾问题....140
订单收尾....142
其他收尾类型....146
提前把你的收尾词写出来....148
充分利用你的知识....149
有效收尾的两个关键原则....150
“行”“不”和“可能”....153
第三部分
如果客户说“不”
11重新建立融洽关系
内环....162
“可能”也意味着“不”....165
关于内循环的重大发现....166
再次与客户建立融洽的关系....168
12找到客户存在的疑问
第一步：倾听....174
第二步：先重述客户的问题和顾虑，然后再回答....176
第三步：找到认同之处....178
第四步：确认客户已经把他们所有的顾虑都说出来了....182
第五步：确定客户是否已经准备好采取行动了....183
13回答客户的问题
解答客户顾虑和问题过程中的几个提示....190
14提出成交要求的关键时刻
客户是不是还需要一点鼓励....198
如果“不”的意思真的是“不”....200
15准备好回应客户的谈判要求
事先做准备的4 个步骤....216
事先做准备的优势....224
16如何与客户谈判
谈判中的第一大错误....227
圆满结束谈判....237
第四部分
客户说“行”
17如果客户说“行”
你做得很好....258
售后原则....260
18争取让更多客户对你说“行”
安排推荐环节....265
融洽的关系以及客户推荐....267
在收尾时请客户把你推荐给别人....268
在以后的交往过程中请客户把你推荐给别人....269
让客户推荐成为一种生活方式....274
完成整个“说服客户的循环”....275
附录 “说服客户的循环”核对表/ 282
致谢/ 284
· · · · · · (收起)
读后感
非常有幸收到“赠书有约”的赠书——《当客户说“不”》。认真拜读了此书，虽然还没有完全读完，但已感觉受益匪浅！自从接触了销售行业以来，自己看过不少有关销售方面的指导书或视频等，从未见过象这本书那样富有系统性、指导性、实践性。通过本书的学习，让我明白了不...
评分2016年伊始，我有幸拜读了《当客户说“不”》，这是一本洋书，与我之前所读过的国内作者或者说是编者东摘西抄的书不一样，这书给我以行动的力量。 书翻译得很好，没有一个冗字，句句在理，段段精采。在申请这本书时，只是对客户说“不”，仅有模糊的认识，但如何实现由“不”向...
评分我有过客户说不的经验。他说不的时候，我就给他推荐别的东西，结果他还是留在那个东西上，我就发现他其实已经想购买了，但是下不了决心。我于是给他更深层面的解释这个产品，然后他仍然说不，但是开始问价钱和优惠了，我于是知道有谱了。这样的情况是我喜欢的。但是很多...
评分销售的目的只有一个那便是把东西卖出去，而其中的过程便都不算是失败，每一个不字，可能都是推向成功的途径，这就是这本书想要教给我们的。作者汤姆•霍普金斯是吉尼斯世界销售记录的保持者，全球销售技能训练大师，这本当顾客说不，更是其诚意制作。相比一味的从概念理...
评分2016年伊始，我有幸拜读了《当客户说“不”》，这是一本洋书，与我之前所读过的国内作者或者说是编者东摘西抄的书不一样，这书给我以行动的力量。 书翻译得很好，没有一个冗字，句句在理，段段精采。在申请这本书时，只是对客户说“不”，仅有模糊的认识，但如何实现由“不”向...
用户评价
“不”不是拒绝 是一次新机会
评分公司福利 发书让我们提升业务知识 只是比较理想化不太适合我们复杂的国情
评分内容很好，现在在创业初期，给了自己非常多的勇气去面对客户谈单、谈合作。
评分非常具有可操作性
评分这本书竟然这么少的人读过，震惊。有系统，有案例的告诉你一个优秀的销售应该做的所有事情，看了很有启发。看的是电子版本，这本书非常值得买一本放在书柜里，不时的翻看。
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