顧問式銷售——嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法 pdf epub mobi txt 電子書下載 2024

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[美]麥剋·哈南（Mack Hanan）著

人民郵電齣版社

郭書彩閆屹譯

2013-9-1

191

平裝

9787115327055

圖書標籤: 銷售顧問式銷售商業麥剋·哈南營銷智慧金融心理學職業規劃

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发表于2024-12-23

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顧問式銷售——嚮高層進行高利潤銷售的哈南方法 pdf epub mobi txt 電子書下載 2024

圖書描述

♦四十年來，麥剋·哈南（Mack Hanan）的《顧問式銷售》使得無數銷售人員獲得瞭極大的成功。經過修訂和再版，第八版無論是在內容上還是形式上都更能應對21世紀商業環境下的“破壞性”需求，提供瞭一個非常具體的、持續成功的銷售方式，並介紹瞭自第一版齣版以來改變瞭無數銷售人員職業生涯的銷售方法，此外還補充瞭一些新的、更先進的銷售策略和技巧。

♦本書將幫助讀者：避免傳統的價格談判，快速完成重大銷售；識彆銷售綫索的關鍵信息來源；使客戶投資獲得更高收益，保持較高的客戶滿意度；擊敗那些通常嚮非營利機構或政府機構銷售的低價競標者；縮短銷售周期，控製銷售成本；；建立並運用價值主張數據庫和績效證明數據庫；在網上運用顧問式銷售策略；研究客戶的現金流以贏得提案；創建一個兩層銷售模型來區分顧問式銷售和商品銷售；應對並扭轉偶爾的拒絕。

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著者簡介

♦麥剋·哈南（Mack Hanan）是加速業務增長（accelerated business growth）方麵的國際顧問、培訓師和演講傢。他獨創瞭緻力於增長的三個關鍵壓力點——高層管理、利潤中心管理和銷售管理的策略。在其中每一個重要方麵，他都提供谘詢、培訓和講座。他的顧問式銷售專傢係統是一個綜閤在綫培訓和實施程序，你可以登錄www.mackhananconsultativeselling.com進行預覽。除瞭本書的前幾版，他還著有《價值競爭》（Competing on Value，與彼得·卡普閤著）、《增長夥伴關係》（Growth Partnering）和《銷售衝擊》（Sales Shock!）。

圖書目錄

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用戶評價

評分☆☆☆☆☆

量化收益，幫客戶發展業務；客戶買的不是産品或服務，而是必要投資，為的是實實在在的、看得見摸得著的好處/迴報。因此，銷售的對象不是采購經理，而是業務經理；銷售的角色不是櫃員，而是閤夥人；銷售的敵人不是競爭對手/其他供應商，而是客戶利潤最大化（平衡計分卡）。

評分☆☆☆☆☆

首先書沒有讀完。書中涉及到很多財務方麵的知識，我看著比較費力。年終將近，確實沒有多大的耐心坐下來好好看這本書。以後還要重拾

評分☆☆☆☆☆

工作需要的書，其實從頭到尾我還是沒看懂。

評分☆☆☆☆☆

顧問式“銷售”的提法是過時的，銷售和服務是兩種截然不同的行為。而“顧問”則是一種高級企業服務，從本書描述的範圍來看，其作用就是運營能效提升。為什麼企業不能靠自己的高級管理人員來提升運營能效呢？我的分析是，在不同發展階段，內聘還是外購，需要從成本收益上平衡；其次，外部顧問可以帶來行業均值數據，這是企業內部人員很難獲取的；最後是專業分工的交換，類比醫生、律師。書中製定的各種度量錶格，很有啓發。

評分☆☆☆☆☆

前三章還可以，後麵幾章尤其是第二篇越來越理論化，感覺偏離銷售太遠瞭。