具体描述
中国入世谈判首席代表龙永图推荐。
欧美最经典谈判宝典，众多百万富翁的枕边书，世界著名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。
商务谈判的成功与否，并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。
寸步不让，除非交换。不接受对方的第一次出价。
对谈判者最有利的两个字是“如果”。
本书的每一章都有自测题，经过生动地分析讲解后，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。
世界著名谈判大师及谈判技能培训专家盖温·肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析，以浅显易懂的文字描述，把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里，你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在，告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣，观点鲜明，案例丰富。
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寸土不让，除非交换
人从一生下来到最后，就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪，比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然，我们无时无刻不处在谈判的实践之中，那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢？
也许大多数人会说，谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温‐肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。
谈判的目的是什么？在盖温‐肯尼迪的《谈判是什么》一书中，作者清楚的指出：“谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。”书中通过将谈判者巧妙的比喻为枭、狐、羊、驴，形象的说明了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。
面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意还是寸土不让？让我们先来看一个小故事：很多年以前，第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天，一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃，狼聚集得越来越多，边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点，捡回了一条命。于是，他开始到处讲述如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群不再接近海湾自己觅食，而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的商人。从此，饿狼追逐雪橇除了能迎来了一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。当“善意”成为先例，只能让自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步，他的想法无非有两条：其一是你确实在表示善意；另一则是你表现的软弱可欺。即使对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话，只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说，善意战略是行不通的，那么，作为一个精明的谈判者应该怎么做呢？我们的答案如此简单，寸步不让，除非交换。
想要成为一个成功的谈判者，有些事情是必须要做到的，但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交，接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做，不仅是自己付出了更高的价格，而且会让对方怀疑自己出价太低，下次再跟你交易时就会漫天要价了。
当你问参加谈判的人，他认为在谈判中最有用的两个字是什么时，很多人的回答是“不行”。但是，盖温‐肯尼迪在《谈判是什么》一书中告诉我们，正确的答案应该是如果。用上如果这两个字可以让对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的：没有白给的东西，绝对没有。要养成在每次提议前都加上如果的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息：如果部分是你的要价，随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程，避免形成僵局。当然，即使是这样也不可能达成完全对等的交易，公平交易就是完全平等的交易，这句话是不对的，公平交易绝不是交换的东西完全对等。事实上，世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则，各取所需，就应该被认为是平等交易。
作者简介
盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。
目录信息
1 枭、狐、羊和驴――为什么一万九千名谈判者都会失误？
2 卷心菜――为什么要重提久已被遗忘的谈判技巧？
3 谈判者最不该做的事――如何避免仓促成交？
4 谈判“情景”1：您是想盘下这家店�？
5 为什么不能就尴尬事进行谈判呢？――为何不去改善本身处境？
6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然？――为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”？
7 对谈判者最有用的问题――如何避免措辞含混的合同？
8 谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性！
9 “善意”的神话――“让步”！――怎样教狼去追雪橇？
10 哈巴德妈妈的妙计――如何让他们降价？
11 为什么ONO实际只意味着NO，NO？――为何不能卖个好价钱？
12 “育康”法则――如何强化你的决心？
13 谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧！
14 对谈判者最有用的“两字”禅――如何使对方重视已方提议？
15他们有权举止粗暴 ――如何应付难缠的对方
16谁有力量？ ――如何掌握谈判的杠杆
17如果没有首长，不妨虚构一个 ――如何掌握谈判主导权
18世上没有不能变的价格！ ――如何侃价
19谈判“情景”4：莫斯塔发・菲承办的同乐会
20加利柯的城墙 ――如何不再让步
21价格不变，改换包装！ ――如何改头换面争取好价钱
22闪光的东西不全是金子 ――如何抵御恫吓
23送你去俄国前线！ ――如何应付威胁
24死硬分子 ――强硬的买卖人如何给买卖出难题
25善于利用“利己”观念 ――如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣
26漫漫征途的谈判者 ――向四出揽生意者致敬
附录1 自我测试成绩判断表
附录2 实践测验
· · · · · · (收起)
读后感
标签： 商业，谋略 书中的测试和情境提问紧贴实际，自始至终让读者参与其中，大有脾益。 实用性极强。
评分书分三种:术法道。术常变，法简变，道不变。 本书属于谈判领域的法，通过一个个小故事和自测题形成一条条“谈判原则”。 作者盖温•肯尼迪是英国剑桥大学博士，爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。 谈判原则 1、谈判的目的不是取胜，而是共赢。 2、谈判最不该做的事情是：接受...
评分生活中我总是很容易妥协，比如说：买衣服还价时，总是不能做到狠心杀价，但不杀价又总感觉很吃亏，可是讨价还价时很容易妥协。无法做到寸步不让，唉，自己真的不适合做谈判者吧！！！《谈判是什么》教会了我一些东西，有机会实践下，呵呵呵！
评分a.谈判用途：一切均可谈判 共赢：谈判的目的不是取胜，而是获得成功； 止损：不要只是抱怨，谈判可以有效弥补损失； 交易：世上没有不能变的价格，只有未想到的交换条件； b.谈判行为：寸步不让，除非交换 为了不让己方在讨价还价中陷入不利境地，切不可作出急于出手或价钱...
评分用户评价
我一直认为，沟通是人与人之间建立联系的桥梁，而谈判则是这种沟通升华到更高层次的艺术。《谈判是什么》这本书，恰恰将这一理念展现得淋漓尽致。它不仅仅是关于如何“赢”，更是关于如何“合作”，如何通过有效的沟通，达成双方都能接受的结果。书中对于“双赢”的理念有着深入的探讨，它告诉我们，成功的谈判并非是零和博弈，而是通过共同的努力，创造出更大的价值。这种积极向上的价值观，让我在阅读过程中感到非常受用。 它在阐述谈判技巧的同时，也十分注重对谈判者内在素质的培养，比如情绪控制、自信心建立、同理心培养等等。这些内在的素质，往往比外在的技巧更加重要，因为它们决定了一个谈判者能够走多远，能够达到怎样的高度。我特别欣赏作者在分析那些棘手的谈判情境时，所展现出的冷静和洞察力。他能够抽丝剥茧，找出问题的关键所在，并提出切实可行的解决方案。读这本书，感觉就像是与一位经验丰富的导师在对话，每一点建议都如醍醐灌顶，让我受益匪浅。
评分我曾以为谈判只是生意场上的事情，但读完《谈判是什么》，我才发现，谈判无处不在，贯穿于我们生活的方方面面。无论是与家人沟通，还是与朋友相处，抑或是工作中的项目协作，都需要运用到谈判的智慧。这本书让我从一个全新的角度审视了自己的人际关系，也让我学会了如何在不同的情境下，更有效地与他人进行沟通和协商。 作者在书中对“信息不对称”这个概念的解读，尤其让我印象深刻。他详细阐述了在谈判中，如何识别和利用信息优势，以及如何避免信息劣势带来的风险。这不仅是商业谈判中的重要策略，在日常生活中，也同样适用。通过这本书，我学会了更加敏锐地观察周围的人和事，从而更好地把握谈判的主动权。它像是一把开启人际关系宝库的钥匙，让我能够更从容地应对各种挑战。
评分这本书的深度让我感到惊叹，它不仅仅停留在表面的技巧层面，更是深入挖掘了谈判背后的心理动因和行为模式。《谈判是什么》让我看到了谈判的“心法”远比“招式”更为重要。作者通过大量的心理学研究和案例分析，揭示了人类在谈判过程中常常会表现出的认知偏差和情感反应，并提供了相应的应对策略。这使得我在面对谈判时，不仅能从理性层面进行分析，还能更好地理解和管理自己以及对方的情绪。 我尤其欣赏书中关于“锚定效应”和“损失厌恶”的讨论。这些概念的引入，让我对谈判中的一些微妙心理现象有了更深刻的认识。它让我明白，很多时候，谈判的胜败并非取决于谁更“有道理”，而是取决于谁更能抓住对方的心理弱点，并有效地引导对方的决策。读这本书，就像是进行了一次关于人性深处的探索，让我对自己以及与我互动的人有了更透彻的了解。
评分这本书的启发性远超我的预期，它不仅教授了我谈判的技巧，更重要的是，它改变了我对“冲突”的看法。《谈判是什么》让我认识到，冲突并非总是需要避免的负面事件，而是可以成为促进理解和达成共识的契机。作者以一种非常平和而富有建设性的方式，阐述了如何将冲突转化为合作的动力。这让我学会了如何更加积极地面对那些看似棘手的问题，并从中找到解决之道。 我特别喜欢书中关于“积极倾听”的章节。作者强调，倾听不仅仅是听到对方的话语，更是理解对方的意图和感受。通过实践书中的方法，我在与他人的沟通中，变得更加耐心和善于捕捉对方的言外之意。这不仅提升了我的谈判能力，也让我的人际关系变得更加融洽。这本书对我而言，更像是一位人生导师，它引导我以更成熟、更睿智的方式去面对生活中的各种挑战。
评分这本书的全面性让我感到惊喜，它几乎涵盖了谈判所能涉及到的所有方面，从理论到实践，从个人到团队，从东方到西方。《谈判是什么》让我对谈判这门学问有了系统而深入的认识。作者在书中不仅分享了经典的谈判理论，还结合了现代社会的发展趋势，提出了许多具有前瞻性的观点。这让我觉得，这本书不仅适合现在，更能为我未来的学习和实践提供长久的指导。 我特别欣赏书中关于“团队谈判”的章节。作者详细阐述了在团队谈判中，如何协调内部意见、如何分配角色、以及如何保持团队的整体一致性。这对于我来说，是非常有价值的学习内容，因为在很多复杂的谈判中，都需要团队的协作。读这本书，我感觉自己不仅学习到了谈判的“术”，更领悟到了谈判的“道”。它让我对如何有效地与他人合作，达成共同目标有了更深刻的认识。
评分《谈判是什么》不仅仅是一本教授技巧的书，它更是一本关于如何成为一个更受欢迎、更具影响力的人的书。作者在书中融入了许多关于人际交往和说服力的原则，这些原则不仅在谈判中有效，在日常生活中也同样适用。我发现，通过学习书中的方法，我与同事、朋友以及家人的沟通效率都有了明显的提升，而且我与他们的关系也变得更加和谐。 我特别欣赏书中关于“互惠原则”和“承诺与一致”的探讨。这些社会心理学原理的运用，让谈判变得更加自然和有效。它让我明白了，很多时候，重要的不是强迫对方接受你的观点，而是通过建立信任和共同的承诺，让对方自愿地走向你所期望的方向。读这本书，就像是为我打开了一扇通往更有效沟通和人际关系的大门。
评分这本书的名字叫《谈判是什么》，但它远不止于此。它像是一面棱镜，折射出谈判这门艺术的千百种形态，从最基础的技巧到最深层的心理博弈，无所不包。我一直认为谈判是一门高深的学问，只停留在表面的“讨价还价”是远远不够的。在翻阅这本书的过程中，我仿佛置身于一个巨大的谈判演练场，每一次阅读都像是一次实操。作者以一种引人入胜的方式，将那些复杂晦涩的理论，转化成一个个生动的故事和案例，让你在不知不觉中领悟到其中的精髓。 我最喜欢它的一点是，它没有给你一套放之四海而皆准的“标准答案”，而是告诉你，谈判的艺术在于“适时适地适人”。书中探讨了不同文化背景下谈判风格的差异，以及如何根据对方的性格、情绪和诉求来调整自己的策略。这让我深刻认识到，一个成功的谈判者，绝不是一个只会固执己见的人，而是一个能够灵活应变、善于倾听、懂得妥协与坚持的智慧者。读这本书，不仅仅是学习谈判的技巧，更是学习如何更好地理解人、理解人性，以及如何在人际交往中找到最佳的平衡点。那种感觉，就像是在学习一门关于“如何与世界和谐相处”的哲学。
评分这本书的结构安排也相当巧妙，它并没有将谈判的各个方面割裂开来，而是将它们有机地串联起来，形成一个完整的知识体系。从谈判前的准备工作，到谈判过程中的沟通技巧，再到谈判后的总结复盘，每一个环节都得到了细致的阐述。尤其是关于谈判前的“信息收集”和“目标设定”部分，给我留下了深刻的印象。作者强调，充分的准备是成功谈判的基石，而清晰的目标则是指引我们前进的方向。它让我明白，那些看似“信手拈来”的成功谈判，背后往往蕴含着大量不为人知的努力和深思熟虑。 更让我惊喜的是，作者在书中还穿插了许多历史上的著名谈判案例，从古至今，从政治到商业，每一个案例都分析得鞭辟入里。通过这些案例，我不仅学习到了具体的谈判策略，更感受到了谈判在历史进程中所扮演的重要角色。这些故事让我对谈判这门学问有了更宏观的认识，也让我对那些伟大的谈判家们充满了敬意。这本书不仅仅是枯燥的理论说教，更是一本充满智慧和启发性的读物，它能让你在享受阅读乐趣的同时，不断提升自己的认知水平。
评分这本书的洞察力让我印象深刻，它能够敏锐地捕捉到谈判过程中那些最容易被忽视的细节，并对其进行深入的剖析。《谈判是什么》让我明白，真正的谈判高手，往往在那些不为人知的细微之处下足了功夫。作者通过大量的案例分析，揭示了那些看似微不足道的语言、表情、甚至是沉默，都可能在谈判中扮演着至关重要的角色。这让我学会了更加细致地观察和分析，从而在谈判中占据优势。 我特别喜欢书中关于“非语言沟通”的章节。作者详细阐述了肢体语言、面部表情等非语言信号在谈判中的重要性，并提供了识别和运用这些信号的实用技巧。这让我意识到，很多时候，对方的真实想法，可能隐藏在他们的言语之外。通过学习这本书，我不仅提升了我的谈判能力，也让我对人际交往有了更深刻的理解。它让我学会了如何“读懂”一个人，从而更好地与他人进行有效的互动。
评分这本书的语言风格非常独特，它不像我之前读过的许多学术性书籍那样晦涩难懂，而是充满了生活气息和人情味。作者用通俗易懂的语言，将复杂的谈判概念解释得浅显明了，即使是对谈判一无所知的人，也能轻松理解。而且，他在叙述过程中，善于运用各种生动的比喻和形象的描绘，让原本枯燥的理论变得妙趣横生。我常常被作者的文字所吸引，仿佛置身于他所描绘的谈判场景之中，亲身体验其中的波澜起伏。 更难得的是，这本书并没有仅仅停留在理论层面，而是提供了许多非常实用的操作指南。比如，在关于“如何拒绝”的章节中，作者就提供了多种不同的拒绝方式，并分析了它们各自的优缺点，以及适用的场合。这种细致入微的指导，让我觉得这本书不仅仅是一本“说”的书，更是一本“教”的书。它能够帮助我将学到的知识，真正地运用到实际生活中，解决我所面临的各种谈判问题。
评分断断续续读了一个月吧，里面有些同意，有些不同意，有空时候该整理整理
评分进入实践
评分寸步不让，除非交换。不接受对方的第一次出价。
评分原来与父母、朋友、爱人的交流，购物、营销，人生的每天都在谈判，说话做事都有技巧可言。从下午看到晚上终于读完。可能是有些年代稍久远（十年），有些案例觉得并不那么绝对。不过仍是谈判学入门好书。
评分问：如果女友愿意为你付出一切，你会感动么？答：感激是狗才有的毛病。
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