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本書是平安保險總監結閤自己多年的從業經驗，為所有保險業務員撰寫的一本極具實用性和指導性的業務指南。每個保險業務員麵對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶？怎樣和客戶溝通？怎樣增員？如何對待拒絕？本書解答瞭保險業務員普遍麵對和急需解決的問題，教給保險業務員實用的銷售技巧，並幫助業務員運用頭腦，真正找到屬於自己的藍海。不論是老手還是新手，閱讀本書，都一定能超越自己，獲得寶貴的成功秘訣！

楊響華，湖南人，1999年畢業於湖南財政經濟管理學校，暨南大學高級工商管理碩士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晉升業務總監，是平安全國晉升速度最快的總監之一，平安五星級講師，香港華揚金融培訓學院客座教授，並擔任多傢企業培訓顧問，授課幽默生動，深受好評，直接培訓學員30萬以上。

序一 羅忠敏
序二 林海川
序三
自序 楊響華
第一部分 主顧開拓
第一章 藉客戶的人脈圈
人脈是誰？如何經營人脈？如何讓客戶生生不息地衍生下去？
啓示一、小成功靠自己，大成功靠彆人
啓示二、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移
啓示三、銷售是一個互利雙贏的遊戲
啓示四、輕鬆的銷售像蜘蛛一樣不斷編織客戶網絡
第二章 隨時隨地轉介紹
什麼是轉介紹？如何跟進轉介紹？
啓示一、轉介紹是一種信任背書
啓示二、通過服務和禮品行銷維護轉介紹
第三章 跟彆人跑市場
跟彆人跑市場不要急於談買保險，關鍵是被跟的人配閤你進行包裝，並善於創造你的價值。
啓示一、巧藉彆人的市場
啓示二、善於創造你的價值
第四章 參加聚會
要拓寬參加聚會的思路；如何開發聚會的市場？
啓示一、打開思路找準機會
啓示二、為客戶創造價值並用心跟進
啓示三、要與有資源者閤作
第五章 經營目標市場
什麼是目標市場？目標市場的價值有多大？如何經營目標市場？
啓示一、目標市場需要量大，集中，並且有購買力
啓示二、個人品牌就是人品加産品
第六章 培養影響力中心
什麼樣的人可以做影響力中心？如何培養影響力中心？
啓示一、得到影響力中心的認可，並且樂意幫助你
啓示二、超齣影響力中心的期望
啓示三、要經營自己的長處
第七章 潛意識銷售
第一節 關於做人
讓人喜歡的法則一：誠實
讓人喜歡的法則二：付齣
讓人喜歡的法則三：包容
讓人喜歡的法則四：用心
讓人喜歡的法則五：贊美
第二節 關於贊美
贊美方法一：贊美一定要具體化
贊美方法二：贊美要在肯定優點的前提下指齣小缺點
贊美方法三：善用遞進式贊美
贊美方法四：贊美一定要養成習慣
贊美方法五：贊美一定要區分對象
第二部分 銷售的原理
第一章 銷售的原理
第一節 賣點：保險與收益
第二節 銷售：銷的是自己，售的是觀念
第三節 成交的方法：痛苦加大法與快樂加大法
第二章 推銷與行銷
第一節 增加客戶的數量
第二節 增加客戶購買的額度
第三節 增加客戶重復購買的頻率
第三部分 增員
第一章 為什麼要增員
第二章 去哪裏增員？
第三章 怎麼增員？
第一節 隨機增員
案例一：對直銷員反增員
案例二：增員酒吧經理
案例三：增員業務經理
案例四：增員推銷員
案例五：增員小老闆
第二節 轉介紹增員
案例六：找身邊人轉介紹
案例七：同事之間轉介紹
案例八：讓介紹人還人情
案例九：緣故轉介紹
第三節 目標市場增員
第四部分 話術緻勝
第一章 掌握通用話術
第一節 收入分析術
第二節 上山下山比喻術
第三節 與傳統行業比較術
第二章 與傢庭主婦的溝通話術
第一節 談傢庭地位
第二節 談子女教育
第三節 談婚姻維護
第四節 談自我價值
第三章 增員老闆的話術
第一節 增員老闆，談企業發展與個人成長
第二節 增員老闆的孩子，談磨練
第四章 幾種特定的話術
第五部分 如何對待拒絕
第一章 如何看待拒絕
第二章 如何應對拒絕
第一節 “認同＋贊美＋提問”公式
第二節 “正是……纔”公式
第三節 反問法
第四節 激將法
後記 楊響華
· · · · · · (收起)