具体描述
《新编商务谈判教程》讲述了：改革开放30年来，中国经济正以震惊世界的速度向前发展，中国商人正以前所未有的姿态步入世界贸易的大潮，中国商品正以惊人的数量流向世界各个角落。随着中国经济的蓬勃发展，各种层次、各种类型、各种规模的商务谈判与日俱增，商务谈判对中国经济正发挥着巨大的推动作用。
商务谈判是国家和企业必不可少的经济交往活动，商务谈判的成败，不仅关系企业的生存和发展，而且事关国家的经济发展。商务谈判是充满挑战的特殊的交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能判明真相，认准目标，善于用谈判的一切手段维护和争取自己的利益；它要求谈判人员在虚虚实实的明争暗斗里，能头脑冷静，意志坚定，从心理上压倒对手。简而言之，商务谈判需要品格上、心理上、才能上都出类拔萃的优秀人才。面临这样的大环境及由此带来的时代性的严峻挑战，要想成为赢家就必须尊重科学，不断学习新的知识，努力提高商务谈判能力。中国经济的发展呼唤着高素质、高水平的商务谈判人才的出现。
为了培养更多更优秀的商务谈判精英，《新编商务谈判教程》汇集了许多谈判大师的经验及战略战术，从谈判理论到实践，从心理到行为，从实践策略到应用技巧，全面系统地阐述了从谈判前准备到谈判结束的全过程。
跨越文化与思维的边界：全球化背景下的卓越沟通与战略博弈 一本深刻洞察现代商业生态、助力决策者驾驭复杂局面的权威指南。 在当今这个以知识密集型产业和全球化协作日益紧密的商业环境中，谈判已不再是简单的价格拉锯战，而是一场融合了心理学、跨文化交流、法律框架与精准战略规划的综合性艺术与科学。本书《跨越文化与思维的边界：全球化背景下的卓越沟通与战略博弈》正是为应对这一时代挑战而精心打造的深度研修之作。它摒弃了传统谈判技巧的肤浅罗列，转而深入剖析驱动现代商业交易成功的底层逻辑与复杂变量。 --- 第一部分：全球化语境下的谈判重构——从本土思维到世界眼光 全球化的浪潮彻底颠覆了传统的商业运作模式。本部分致力于构建一个宏大而精细的认知框架，帮助读者理解在多边、跨区域、跨法律体系环境下，谈判的本质性变化。 1.1 权力结构的再定义：去中心化的影响力 传统谈判往往聚焦于资历或资源多寡，但在全球供应链和生态系统中，权力是流动的、分散的。本章将深入探讨如何识别和激活“隐形权力点”——例如，特定的技术标准、信息流的控制权、或者特定区域市场的准入许可。我们将分析，在大型跨国并购或合资项目中，如何通过联盟构建和议题捆绑（Issue Bundling）来平衡实力悬殊的对手方。 1.2 深度文化解码：超越表象的交流壁垒 文化差异是全球谈判中最容易被低估的陷阱。本书超越了对“高语境/低语境”的简单分类，提供了一套深入的文化价值系统分析模型。这包括： 时间观的冲突（Monochronic vs. Polychronic）： 探讨如何协调不同文化对截止日期、合同履行速度的根本性认知差异。 风险规避与不确定性容忍度（Uncertainty Avoidance）： 分析在儒家文化圈与盎格鲁撒克逊文化中，对合同细节、风险条款和应急预案的不同侧重点，并提供相应的文本起草策略。 权力距离（Power Distance）对决策流程的影响： 如何识别谁是真正的决策者，以及如何有效绕过或顺应层级结构，加速谈判进程。 1.3 法律与监管的交织矩阵：跨国合同的韧性设计 国际交易的复杂性在于管辖权和法律体系的冲突。本章聚焦于构建“具有自我修复能力”的国际合同： 争议解决机制（DRM）的选择与博弈： 仲裁（如ICC、SIAC）与诉讼的利弊分析，特别是如何为新兴市场的合作伙伴设计更具可行性的执行路径。 合规性与反腐败条款（FCPA/UK Bribery Act）： 如何在不损害合作关系的前提下，嵌入严格的合规要求，并将其转化为谈判中的道德制高点。 --- 第二部分：心理动力学与认知偏差的精准操控 谈判的战场，最终是人脑的战场。本部分致力于揭示人类决策背后的非理性驱动力，并教授如何利用这些机制达成最优解。 2.1 锚定效应与价值锚的构建 传统的锚定理论（Anchoring Effect）往往只关注开价。本书将此理论升级至“多维度锚定”： 历史锚： 利用过去成功的/失败的案例作为参照系。 替代锚： 设定一个看似合理的但难以实现的外部标准（如行业最高标准）来重塑对方的预期范围。 信息不对称下的锚定： 如何在信息获取上占据优势，从而设定一个对方无法有效反驳的初始价值区间。 2.2 损失厌恶与前景理论的实际应用 人们对损失的恐惧远大于对同等收益的渴望。本章重点探讨如何策略性地“框架化”提议： “避免损失”的措辞艺术： 将价格上涨描述为“避免未来成本增加的预防措施”，而非“当前价格的提升”。 逐步让步的心理暗示： 设计一系列微小但结构性的让步，使其看起来像是在避免“关系破裂”这一巨大损失，从而激励对方让步。 2.3 信任的建立与维护：长期关系的资本化 在涉及高风险、长期合作的谈判中，信任是加速器。本书提供了超越“握手言和”的系统化信任构建流程： 可信度的三重校验： 能力（Competence）、仁慈（Benevolence）和正直（Integrity）的实时展现。 脆弱性展示的尺度把握： 何时适度暴露己方的局限性或需求，以换取对手的同情和更深层次的合作意愿。 --- 第三部分：复杂谈判场景下的战略部署与技术演进 本部分将理论应用于最前沿、最棘手的商业情境，提供可操作的剧本和工具箱。 3.1 多方利益相关者谈判（Multi-Stakeholder Negotiations） 面对一个由董事会成员、法律顾问、运营团队和外部股东构成的谈判小组，统一战线至关重要。 内部议程对齐（Internal Alignment）： 教授如何识别并中和己方阵营内部的“自利型阻力”。 信息分层传递策略： 针对不同利益方，定制不同的信息包和说服论点，实现对整体目标的协同推动。 3.2 僵局打破与创造性价值分配 当传统BATNA（最佳替代方案）分析陷入僵局时，谈判进入“创造性价值”阶段。 非金钱价值的货币化： 识别那些对一方成本低但对另一方价值高的“隐藏资产”（如市场数据、区域独家分销权、品牌背书）。 “切蛋糕”到“烤蛋糕”的思维跃迁： 引入积分制（Scoring System）和多维度贡献矩阵，将“零和博弈”转化为“正和拓展”。 3.3 技术赋能下的谈判前沿 随着大数据和AI技术的发展，谈判正在被数据驱动。 预测性分析工具的应用： 如何利用历史交易数据和市场情绪分析，为己方的“保留价格”（Reservation Price）建立更科学的边界。 远程与虚拟谈判的陷阱规避： 针对视频会议中易失真的人际线索（Body Language Nuances），提供增强的听觉和视觉焦点训练，确保关键信号不被遗漏。 --- 结语：将知识内化为直觉的实践之道 本书的最终目标，是将复杂的谈判理论转化为决策者可以在高压环境下迅速反应的直觉判断。它不是一本速成手册，而是一份伴随专业人士职业生涯不断深化的案头参考。通过对全球商业图景的深刻把握和对人类决策心理的精微洞察，读者将能够： 系统性地识别隐藏的风险与机遇。 在文化冲突中发现共赢的路径。 将每一场博弈转化为战略资产的积累。 这不仅仅是一本关于“如何达成协议”的书，更是一本关于“如何构建长期、有韧性、可持续的商业关系”的战略蓝图。 --- 目标读者群体： 资深采购经理、国际业务拓展总监、风险投资与私募股权从业者、大型项目合同谈判团队负责人、以及所有寻求在复杂全球市场中提升战略沟通能力的高级管理人员。
作者简介
目录信息
读后感
评分
评分
评分
评分
评分
用户评价
评分
评分
评分
评分
评分
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 book.quotespace.org All Rights Reserved. 小美书屋 版权所有