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出版者:McGraw-Hill

作者:Jill Lublin

出品人:

页数:240

译者:

出版时间:2008-5-7

价格:USD 16.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780071508278

丛书系列:

图书标签:

• 自我提高
• 职场
• 市场营销
• 营销
• 销售
• 人脉
• 推荐
• 客户获取
• 商业
• 职业发展
• 个人品牌
• 影响力
• 沟通技巧

拓展人脉，引爆口碑：驾驭推荐的力量 一本关于如何系统化地建立信任、提升可见度，并将每一次互动转化为长期业务增长的实用指南。 在当今竞争白热化的商业环境中，仅仅拥有出色的产品或服务已不足以确保成功。最强大、最持久的增长动力往往源于那些看不见、却又无处不在的力量——人际推荐。本书并非仅仅是一本讲述“如何开口要推荐”的技巧手册，它是一套完整的、可执行的系统蓝图，旨在帮助专业人士、自由职业者、中小企业主以及任何依赖口碑传播的个体，将“碰运气”的推荐模式转变为可预测、可量化的业务引擎。 第一部分：重塑认知——推荐的底层逻辑与价值重估 我们首先需要破除对“推荐”的固有误解。许多人将推荐视为一种交易的副产品，或者只有在关系极度融洽时才会自然发生的事情。本书将揭示，高效的推荐系统是建立在信任资产和关系工程之上的。 信任的阶梯模型： 推荐的发生不是一蹴而就的，它需要一个循序渐进的过程。我们深入探讨了从“陌生人”到“热衷拥护者”的五个关键信任阶段。理解客户在哪个阶段最有可能提供推荐，以及如何通过定制化的接触点来巩固这一信任，是构建推荐系统的基石。我们将详细剖析“可靠性”、“一致性”和“情感联结”如何在客户心中播下推荐的种子。 可见度（Visibility）的战略必要性： 为什么有些人即使能力出众，推荐率依然低迷？答案在于可见度的管理。推荐不是凭空产生的，它需要潜在推荐人清晰地知道“你是谁”、“你做什么”以及“你为谁服务”。本书提供了一套“清晰定位矩阵”，帮助你提炼出精准、易于传播的价值主张，确保当你的现有客户想要为你背书时，他们能够清晰、自信地向他人介绍你的独特价值。 从交易到合作关系的范式转变： 成功的推荐关系是建立在互惠和价值交换之上的。我们将指导读者如何超越单纯的客户服务，将自己定位为客户长期成功的战略伙伴。这种深层次的合作关系，使得客户不仅愿意为你推荐，而且会带着强烈的责任感为你寻找最合适的潜在客户。 第二部分：系统化构建——打造可复制的推荐流程 光有好的意愿是不够的，高效的推荐需要一个结构化的流程来支撑。本部分将引导读者设计和实施一个全方位的推荐生命周期管理系统。 识别和培育“推荐冠军”（Advocacy Champions）： 并非所有客户都具有同等的推荐潜力。我们提供了客户价值评估模型，帮助你识别出那些最有可能、也最愿意为你提供高质量推荐的“超级用户”。如何通过专属的“升温计划”来培育这些冠军？本书提供了从独家早期访问权到个性化致谢仪式的实用策略，确保这些关键人物的贡献得到应有的重视。 最佳“要求时机”的科学： 盲目地索要推荐往往适得其反。我们将分析客户旅程中的关键“高峰时刻”（Moments of Truth），例如项目完美收尾、客户取得重大成就、或是在收到积极反馈的瞬间。我们不仅提供了一系列情境驱动的脚本，还探讨了如何利用技术工具来自动化地标记和捕捉这些最佳时机。 让推荐过程“毫不费力”： 推荐的最高境界是让推荐人几乎不需要付出努力。本书详细介绍了如何设计“一键式推荐工具包”。这包括预先撰写好的、易于复制和粘贴的推荐邮件模板、针对不同社交平台的推荐文案草稿，甚至是简短的、可供引用的“推荐语银行”。目标是消除推荐人因“不知道该说什么”而产生的摩擦力。 跨渠道的推荐整合： 推荐不应只局限于口头交流。我们将探索如何将推荐元素整合到你的网站、电子邮件签名、演示文稿乃至线下活动中。如何巧妙地设计一个“推荐圈套”，让潜在推荐人自然而然地发现并参与到你的推荐生态中。 第三部分：维护、衡量与优化——推荐系统的持续增长飞轮 一个强大的推荐系统需要持续的监测和精细的调校。本部分关注如何将推荐活动转化为可衡量的业务指标，并确保推荐的质量与数量持续增长。 追踪推荐的“质量胜于数量”： 并非所有推荐都是平等的。一个来自高契合度潜在客户的推荐，价值远超十个模糊的引荐。我们引入了“推荐合格度评分系统”（Referral Quality Scoring），帮助你评估每一个推荐线索的潜在价值，从而将资源集中于最高效的转化路径上。 创建积极的“反馈闭环”： 推荐人最希望知道他们的努力是否产生了价值。本书强调了“感恩与反馈”在维护推荐关系中的核心作用。我们将教授如何快速、公开且真诚地感谢推荐人，并向他们展示他们的推荐如何帮助了新的客户。这种透明的反馈机制是鼓励未来推荐的强大催化剂。 “感谢”的艺术：非物质与物质的平衡： 如何表达感谢才能最大化激励效果？我们深入探讨了价值匹配的原则。对于时间投入少的推荐，可能只需要一张手写卡片；而对于带来重大业务的推荐，则需要设计出更具独特性和纪念意义的奖励机制，例如定制化的体验、慈善捐赠的荣誉，或专属的业务咨询时段。核心在于，感谢必须与推荐人付出的努力相匹配，并反映出你对这段关系的珍视。 应对“推荐倦怠”与系统迭代： 随着时间的推移，即使是最热情的推荐人也可能因为重复的请求而产生疲劳。我们将提供策略来“轮换”你的推荐请求，引入新的合作项目或测试新的服务，以保持双方关系的新鲜感和动力。同时，本书也提供了定期的系统审计流程，确保你的推荐流程能够适应市场变化和客户反馈。 本书将为你提供一个从内在心态到外在执行的全面指南，让你从一个被动等待好运的专业人士，转变为一个主动设计并驾驭人脉红利的增长架构师。掌握推荐的力量，你将获得最可靠、最忠诚、且成本最低的客户来源。

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