具體描述
●矽榖銷售加速領域教父雅各·範德庫伊，基於全球220多傢領先B2B企業和SaaS企業的銷售實戰經驗，揭開新一代銷售組織極速增長的秘密。
●13幅藍圖+13個案例分析，手把手幫助企業搭建科學銷售體係，是一本推動公司銷售業績規模化增長的實戰手冊。
●矽榖藍圖創始人、Winning By Design 中國區董事總經理蔡勇傾情翻譯。
●美國華平投資集團高級副總裁林誌紅、華創資本閤夥人熊偉銘、東方富海閤夥人陳利偉、銷售易創始人史彥澤、六度人和創始人張星亮、崔牛會創始人崔強、明道創始人任嚮輝聯袂力薦。
《矽榖藍圖》是矽榖銷售加速領域教父雅各·範德庫伊，基於全球220多傢領先B2B企業和SaaS企業的銷售實戰經驗，提煉齣來的一套能夠成功落地的銷售方法論。首先站在戰略高度對銷售中的每個環節做設計，然後通過教練方式將設計轉化成戰術迅速落地固化，幫助企業搭建科學的銷售體係。
《矽榖藍圖》的內容結構是13幅藍圖+13個案例分析，清晰簡明，涵蓋瞭銷售設計和細節執行的方方麵麵，是一套拿來就用的銷售管理實戰手冊，幫助SaaS企業和B2B企業應對當下麵對的各種挑戰，實現穩健、快速、規模化增長。
如今，SaaS商業模式正在改變B2B銷售，新一代銷售管理正在改變傳統銷售管理。如何改變？如何落地？一旦初創公司完成從0到1地積纍，如何走好從1到100的高速規模化發展階段？本書給齣瞭具體的模式和執行路徑。
著者簡介
雅各·範德庫伊：矽榖銷售加速領域教父，全球領先銷售戰略加速機構Winning By Design創始人。《哈佛商業評論》撰稿人，專業演講人，曾作為主要演講嘉賓參加全球最具影響力的SaaS行業大會。曾擔任多傢矽榖軟件公司的全球銷售高級副總裁。擔任Saas行業多傢企業VC的長期顧問，並與這些機構閤作在斯坦福大學舉辦銷售戰略係列講座。
圖書目錄
前言
書中的部分名詞
引言 銷售需要進行革新
銷售創新缺口
設計規劃的必要性
以設計平衡效益和流程
需時時謹記的幾個趨勢
01 瞭解市場，建立銷售業務的3個層級
SaaS公司都擁有的三個業務層級
同等服務，不同定價
案例分析 同等服務，不同定價
02 洞悉客戶旅程，打造以客戶為中心的銷售模式
以客戶為中心的銷售模式
客戶旅程
對比以銷售為中心和以客戶為中心的銷售模式
案例分析 建立以客戶為中心的業務模式
03 理順CAC和CRC，重構銷售成本
纍進營收與纍進成本
理解纍進成本
案例分析 CRM企業試圖理順CAC和CRC的關係
04 培訓SDR，構建流暢的綫上銷售渠道
互聯網，可掌控的客戶旅程
三個層級的綫上旅程
案例分析 構建通嚮成功的綫上銷售渠道
05 閤理部署銷售人員，推進銷售組織的進化
銷售組織的進化
越來越注重分工協作的銷售組織
SaaS 3.0銷售組織的人員及運作方式
SaaS銷售團隊的職能和責任
案例分析 進化中的銷售組織
06 解析關鍵指標，構建數據驅動型銷售組織
用數據瞭解現狀
數據驅動型銷售組織的關鍵指標
案例分析 數據驅動型銷售
07 建立SaaS銷售流程，將最佳實踐規模化
用流程復製結果
以客戶為中心的SaaS銷售流程結構
案例分析 用流程將最佳實踐規模化
08 運用銷售工具，提升銷售速度
利用工具讓你的努力得到超值的迴報
為外呼銷售配備工具
銷售自動化技術棧
案例分析 憑藉工具實現規模化增長
09 利用內容營銷，推動銷售流程
把內容當作外呼銷售工具
新一代銷售精英也是內容製作高手
案例分析 用SDR解決集客類商機不足的問題
10 套用公式，打造SaaS銷售模型
數據是SaaS銷售的一切
SaaS銷售運營指標的十步推算
誰來負責嚮上銷售／交叉銷售／續約？
SaaS銷售團隊的人員分配
瞭解你的SaaS銷售團隊
案例分析 數據驅動決策
11 構建全能銷售單元，應對各種銷售場景
同樣的遊戲，全新的玩法
能為公司帶來156萬美元年費營收的銷售POD
POD結構人員構成
根據業務需求配置不同的POD團隊
案例分析 SaaS高管嘗試POD結構
12 打造職業發展路徑，激勵銷售人員
新一代銷售組織中的職業發展道路
案例分析 SDR是領導力培養的第一步
13 建立銷售運營中心，增強團隊凝聚力
打造高效運行的銷售運營中心
新一代銷售運營中心的平麵規劃圖
案例分析 一個全新的平麵規劃圖
結語 三大製勝要素，實現銷售規模化增長
· · · · · · (收起)
讀後感
1.印象最深刻的两个点： （1）给客户分层，区分小客户、中大客户，安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子； （2）合理布局销售人力资源，MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM，计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量，保证漏斗上下游之间可以平稳交接。 2.全书最有意思的一个...
評分1.印象最深刻的两个点： （1）给客户分层，区分小客户、中大客户，安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子； （2）合理布局销售人力资源，MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM，计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量，保证漏斗上下游之间可以平稳交接。 2.全书最有意思的一个...
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用戶評價
每個做saas的人都應該看
评分每個做saas的人都應該看
评分好到無可挑剔，當代SaaS銷售和組織管理的聖經。0銷售沒有魔法，要的是正確的流程、適當的工具、明確的技巧和強有力的組織架構。1確定價格不僅是成本收益比，公司各業務層級的客戶價值是價格基礎。2銷售團隊不能以達成交易為目標，須以達成月費營收任務並實現盈利為目標。3重復的業績收入相應有重復的支齣成本，兩者都要考慮。4投入綫上銷售。5閤理部署銷售人員，規模化放大成功。6瞭解被檢測的量化指標、圖錶可視化、描繪數據走嚮，最終用數據發現問題根源。7銷售業務重復性決定瞭需要流程的管控，製定計劃又隨機應變。8運用正確的銷售工具。9內容營銷實現大量獲客、外呼銷售。10搞清各環節的轉化率，公式逆推建立指標。11建立全能銷售單元，按照業務需求調整團隊架構。12打造成長式職業發展路徑。13建立銷售運營中心的平麵。SY
评分有幸聽過作者和譯者的教導，整套SaaS銷售方法論非常牛逼，對實際操刀很有指導意義。書的內容過於框架化，和中國人的學習習慣不太一樣，我們更喜歡帶點故事和情感部分。
评分把客戶按照公司規模分為三個類型，根據價值收費。根據客戶決策的思維進程設定為客戶提供的價值，直至成交。內容比較係統化，就是翻譯的語言太過死闆，語言不流行，讀起來不流暢，比較費勁。乾貨還是很多的，推薦，公司的銷售高層營銷策劃，營銷策劃公司，這類人可以去閱讀。
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