具体描述
渠道的不断细分、新技术的影响，以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。
渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员，都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。
作者简介
琳达•哥乔斯
任教于威斯康星大学商学院（University of Wisconsin School of Business），是高级经理人营销课程的负责人。曾为众多跨国公司提供培训，并著有《产品经理的第一本书》（The Product Manager’s Handbook）和《产品经理的第二本书》（The Product Manager’s Fieldguide）。
爱德华•马里恩
任教于威斯康星大学商学院，是供应链、采购和物流管理课程的负责人，在各类专业期刊上发表了大量文章。
查克•韦斯特
任教于威斯康星大学商学院，是高级经理人销售课程的负责人。在提高经销商的销售业绩方面有长达30年的工作经历，曾与特灵空调公司（Trane）、3M公司和万利多公司（Manitowoc Ice）等著名企业紧密合作，以提高经销商销售业绩。
目录信息
第一部分 渠道结构概述
第1章 理解分销渠道 / 3
战略匹配 / 4
管理问题 / 13
渠道重构的各阶段 / 18
本章重点 / 19
第2章 渠道战略的影响因素 / 21
渠道战略是企业整体战略的一部分 / 22
影响渠道战略的外部因素 / 25
影响渠道战略的内部因素 / 33
本章重点 / 40
第3章 供应链管理 / 42
满足供应链交易合作伙伴的需求 / 42
供应链核心流程 / 49
本章重点 / 49
第4章 法律问题和经销商合同 / 51
专业术语 / 52
营销策略的法律层面 / 53
书面合同 / 57
本章重点 / 60
第二部分 战略决策
第5章 明确客户需求 / 65
企业管理人员的产品路线图 / 65
定义渠道和业务覆盖的需求 / 66
开发渠道设计 / 75
选择合适的渠道伙伴 / 77
建立相互的绩效预期 / 78
提高渠道效率 / 79
监控绩效并调整计划 / 79
本章重点 / 82
第6章 渠道设计 / 84
回顾渠道目标 / 85
革新现有渠道 / 87
多渠道管理 / 90
建立混合渠道 / 92
本章重点 / 95
第7章 国际渠道设计 / 97
瞄准世界市场 / 97
评估不同的国际渠道结构 / 99
选择正确的渠道伙伴 / 101
管理渠道 / 106
本章重点 / 107
第 8章 选择合适的渠道伙伴 / 109
搜索方法 / 110
评估你的候选渠道 / 113
招募并签约最好的候选者 / 115
本章重点 / 118
第三部分 建立与经销商的关系
第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示 / 123
经销商的定义 / 123制造商的影响 / 124
变革的力量 / 125
制造商和经销商的区别 / 127
经销商运营的改变 / 130
制造商与经销商关系的改变 / 131
对制造商的战略启示 / 132
本章重点 / 134
第 10章 建立共同的销售绩效预期 / 135
传统上对角色的预期 / 135
制造商的商业计划 / 137
经销商计划 / 139经销商特征档案 / 143
经销商如何评估制造商 / 146
渗透指数 / 146
本章重点 / 147
第 11章 提高渠道效能 / 149
提高渠道效能的六要素 / 150
对经销商的销售 / 150
选取产品拥护者或者产品线专家 / 154
培训你的产品线专家 / 157
经销商的销售培训 / 170
运用促销和广告 / 176
扮演企业顾问的角色 / 180
本章重点 / 181
第 12章 绩效监控与规划调整 / 182
绩效监控 / 182
调整 / 194
本章重点 / 195
关于作者 / 197
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读后感
评分
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用户评价
我是一名初入市场营销领域的新人，对于渠道管理这个概念一直有些模糊不清。《渠道管理的第一本书》的出现，可以说是一场及时雨，让我对这个复杂的领域有了清晰的认识。这本书的语言风格非常朴实，就像一位慈祥的老师，循序渐进地引导我理解每一个概念。它从最基础的渠道类型介绍开始，到如何建立和维护渠道关系，再到如何进行渠道绩效评估，每一个环节都讲解得非常透彻。书中反复强调了“共赢”的理念，让我明白渠道管理并非单方面的索取，而是需要与渠道伙伴建立互惠互利的合作关系。我特别喜欢书中关于“渠道培训”的部分，作者详细阐述了培训的重要性以及如何设计有效的培训内容，这对于提升渠道伙伴的能力，进而提升整体销售业绩非常有帮助。读完这本书，我感觉自己对渠道管理不再是“只知其一，不知其二”，而是有了一个更全面、更系统的认知，为我未来的职业发展打下了坚实的基础。
评分最近在学习渠道管理方面的内容，偶然间接触到了《渠道管理的第一本书》。这本书给我的感觉非常“接地气”，完全不像一些理论书籍那样枯燥乏味。它更像是一位经验丰富的行业前辈，在与我分享他的宝贵经验和独到见解。书中用大量的篇幅讲述了不同行业、不同规模企业在渠道建设过程中遇到的真实问题，以及他们是如何通过各种创新和调整来克服困难，最终取得成功的。这些案例分析非常具有参考价值，让我能够看到理论知识在实践中的具体应用。我尤其对书中关于“渠道冲突管理”的章节印象深刻，作者提出了多种行之有效的解决方案，并且强调了沟通和信任在解决冲突中的重要性。这让我认识到，渠道管理并非简单的利益分配，更需要建立在长期合作和相互理解的基础上。这本书的优点在于，它不仅仅提供了方法论，更传递了一种思维方式，让我能够用更宏观、更长远的视角来看待渠道建设，从而避免走弯路。
评分刚拿到这本《渠道管理的第一本书》，迫不及待翻了几页，就被它严谨的逻辑和扎实的案例深深吸引了。虽然我不是专业的渠道管理人士，但在工作中经常会遇到需要协调供应商、分销商甚至直营团队的场景，这本书就像及时雨，为我拨开了迷雾。它并没有直接给我一套“放之四海而皆准”的公式，而是从渠道的本质出发，层层递进地剖析了渠道的构成要素、不同类型的优劣势，以及如何根据自身产品和市场特点选择最合适的渠道策略。特别是关于渠道伙伴的选择与评估部分，作者列举了非常多细致的考量维度，比如对方的资源、信誉、市场覆盖能力，甚至是对我们产品理念的认同度，这些都是我在实际工作中容易忽略但至关重要的环节。读完这部分，我对自己过去在选择合作伙伴时的一些草率做法有了深刻的反思，也找到了未来可以改进的方向。这本书的语言风格也非常平实易懂，没有过多的理论术语堆砌，而是用大量生动形象的比喻和贴合实际的例子来解释复杂的概念，让我在阅读过程中始终保持着清晰的思路，并且能立刻联想到自己在工作中的具体情境，感觉学到的知识能够马上派上用场。
评分《渠道管理的第一本书》绝对是我近来读过最实用、最有价值的书籍之一。它没有故弄玄虚，而是直接切入问题核心，用一种非常务实的方式来讲解渠道管理的方方面面。我最欣赏的是书中关于“渠道激励机制”的设计，作者详细分析了不同类型的激励方式，以及它们在不同场景下的适用性。他并没有给出一个标准答案，而是鼓励读者根据自己的实际情况进行调整和创新，这让我觉得非常受启发。另外，书中关于“渠道数据分析”的章节也让我大开眼界，它让我意识到，数据不仅仅是冰冷的数字，更是驱动渠道优化和决策的重要依据。作者通过大量的实例，展示了如何利用数据来识别渠道中的问题，以及如何通过数据来衡量渠道绩效。这本书的优点在于，它能够让你在阅读过程中不断产生“原来是这样”的顿悟，并且能够直接将学到的知识应用到实际工作中，立即看到效果。它是一本真正能够帮助你提升业务能力的“工具书”。
评分坦白说，我一开始对《渠道管理的第一本书》抱有的期望并不高，毕竟“第一本书”这种标题总给人一种入门级的、可能不够深入的印象。然而，当我真正沉浸其中后，才发现我的担忧完全是多余的。这本书的深度和广度远超我的想象。它不仅仅是在讲“如何做”渠道，更是在探讨“为什么这么做”，以及在不同的市场环境下，渠道策略可能面临的挑战和需要做出的调整。作者对行业趋势的洞察非常敏锐，比如在数字化转型的背景下，线上线下渠道的融合、数据在渠道管理中的作用，都有非常深入的论述。我特别喜欢书中关于“渠道赋能”的章节，它不仅仅是强调要给渠道伙伴提供产品信息和销售支持，更是从提升他们的核心竞争力出发，帮助他们更好地服务终端客户，从而实现与企业的共赢。这本书提供了一个非常系统化的框架，让我能够从战略层面去思考渠道的布局，而不是仅仅停留在战术层面。虽然我还没有完全读完，但已经能预感到，这本书将会是我未来工作中重要的参考手册，它带来的启发和指导价值，远不止于“入门”。
评分可能是我经验不足 翻译的也一般 实际感触不多
评分可能是我经验不足 翻译的也一般 实际感触不多
评分即使是入门书写得也不好，且不适用国内渠道
评分入门级读物，受益。
评分渠道管理入门，基础知识扎实，较为全面的对渠道的含义、内容、形式、政策等做了诠释，作为以渠道开拓为主业务的渠道经理或渠道管理人员十分受用。
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