具體描述
什麼是銷售？
我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經成為一種意識，是一種思維。
本書作者“阿裏軍校”首任校長李立恒，將自己長達十幾年銷售和管理一綫的經驗進行沉澱和總結。書中首次披露瞭“阿裏鐵軍”這個傳奇而又神秘的銷售團隊的整套訓練心法，以及他們極強的銷售思維及習慣。可以說這是一本阿裏巴巴培養和訓練瞭上萬名鐵軍精英的實戰手冊。
書中將銷售細分為挖需求、拋産品、解問題、提成交這四個基本步驟，對銷售新人的心智進行訓練，讓他們擁有銷售思維，再通過行為練習讓這種思維成為習慣，最終步步進階轉型成為Top sales。本書適用於任何階段的銷售，無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷售，讀完這本書都會有脫胎換骨的改變。
這套訓練體係成功地為中供鐵軍培養瞭無數優秀的銷售員和優秀的管理乾部，很多齣身中供體係的優秀互聯網創業者，也都非常認可這套體係。可以說，中供鐵軍也是整個阿裏文化價值觀的傳播者和布道者。對於想要瞭解阿裏鐵軍曆史和秘密的讀者，本書也非常值得一讀。
著者簡介
李立恒
前阿裏高管，2002年加入阿裏巴巴，也是阿裏巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之一。
在阿裏巴巴任職期間，前期負責B2B中國供應商業務的市場開拓，從基層sales做起，通過麵對麵直銷形式麵嚮中國中小企業推廣阿裏巴巴的産品和服務。期間經曆和轉戰多個省份和城市，積纍和沉澱瞭豐富的銷售經驗；中期從銷售轉型管理，帶領團隊專注於福建市場的業務開拓。後期主要負責阿裏巴巴B2B培訓體係搭建，為前綫和中後颱輸送和培養精英人纔。期間，先後打造瞭針對於新人入職培訓的“百年大計”以及針對於在職員工的“百年阿裏”和針對於培養管理乾部的“百年管理”等完善的培訓體係，人稱阿裏鐵軍校長。“百年大計”是阿裏巴巴B2B鐵軍的搖籃，堪稱為阿裏的黃埔軍校，每年有數以韆計的阿裏銷售在這裏接受專業的係統化的受訓並通過嚴格的層層篩選，最後輸送到全國各個市場當中去。
2012年離開阿裏後投身於創業。先後創辦過專注於服務電商生態的“百通電商”、汽車後市場首個一站式O2O汽車生活服務平颱“車螞蟻”以及擔任毛豆新車網CEO。
至今，一名永遠在路上的創業者。
圖書目錄
自序 ／1
第一章 開啓銷售人生 ／1
為什麼獨角獸企業往往靠地推起傢？ ／3
問問自己，是不是適閤做銷售 ／9
選對平颱和産品纔能事半功倍 ／14
踏踏實實做好準備再齣發 ／17
“三步一殺”：如何快速簽下第一單 ／22
當心，彆犯緻命錯誤 ／26
找到標識，讓客戶記住你 ／30
第二章 邁齣拜訪第一步 ／ 35
陌生拜訪：銷售生涯第一關 ／ 37
攻剋拜訪路上的攔路虎 ／ 41
三招快速找對關鍵人 ／ 46
一句開場白，就讓客戶記住你 ／ 51
三個關鍵點，提高預約成功率 ／ 56
電話拜訪也有特殊技巧 ／ 62
二次跟進：管理拜訪節奏，尋找銷售時機 ／ 65
第三章 挖掘需求是門學問 ／ 71
銷售談資：挖需求就像談戀愛 ／ 73
聆聽三七法則：好銷售70% 時間都讓客戶說 ／ 78
學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機 ／ 82
三流銷售賣産品，一流銷售賣故事 ／ 87
“便宜點就買瞭”，其實是個僞命題 ／ 93
第四章 瞭解你的客戶並不難 ／101
分類應對不同類型的客戶 ／103
單刀直入攻剋指揮官老虎型客戶 ／105
幫社交者孔雀型客戶做決策 ／110
獲得協調者無尾熊型客戶的信任 ／114
幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬 ／118
轉介紹：讓客戶幫你銷售 ／121
第五章 剋服簽單恐懼癥 ／127
對不起，不簽單聊得再好也是零！ ／129
簽約之前，為什麼要先提齣成交？ ／131
四種成交法有效攻剋不同類型客戶 ／134
上門拜訪五十次，客戶還是沒錶態？ ／142
運用迴馬槍技巧應對僵局 ／145
治好“收款恐懼癥” ／150
續簽是服務：管理期望值，延長客戶保質期 ／156
第六章 銷售能力進階法則 ／ 165
從三招入手，提高銷售效率 ／ 167
銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力 ／ 170
正確應對客戶的反對意見 ／ 175
價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單 ／ 180
如何確保完成銷售目標？ ／ 183
讓銷售手冊變成你的終極武器 ／ 186
阿裏“銷售三闆斧”：定目標、盯過程、拿結果 ／ 191
第七章 轉型邁嚮Top sales ／ 195
銷售做到第五年，不可避免的“更年期” ／ 197
快準狠消滅“更年期”，轉型成功不遙遠 ／ 200
為什麼有些人可以永遠保持積極的心態？ ／ 204
如何培養齣Top sales 的氣質？ ／ 209
Top sales 必備的十個好習慣 ／ 214
小心走嚮Top sales 的絆腳石 ／ 219
· · · · · · (收起)
讀後感
描写了阿里巴巴地推的过程与经验总结，内容写实 对阿里了解不多，最惊叹于这家公司起步时，就让员工记录整理回访记录，这是一个极好的习惯 里面一个不是本书重点的提及，让我感到喜欢上了阿里这家公司，2001年关明生加入了阿里，看来阿里巴巴对人才的重视程度非常高 字数不多，...
評分 評分主要内容是10多年前作者在阿里中供系做地推直销、直销培训期间的销售经验技巧。由于作者负责当时的直销培训，一些经验与数据都不是来自作者个人的而是众多销售人员，此外也提到当时阿里的一些销售管理制度。 当时阿里中供系面对的主要是制造业业主。估计这些销售经验技巧制度现...
評分 評分用戶評價
勤照鏡子，可知彼，更能知己。謝謝李老師。
评分財務自由之路
评分很基礎的銷售書,很多都是術層麵的具體要求
评分是我錯過瞭些什麼嗎？感覺並沒有很多人看過後的那種醍醐灌頂的感覺。聆聽三七法則對銷售，律師等與人打交道的職業都適用，好的律師或銷售70%的時間都讓客戶說，善於聆聽和思考，並且能不鳴則已，一鳴驚人。在社交學中有一個重要的觀點：成為朋友實際上是隱私積纍的結果，隱私的含義包括傢庭背景，生活環境，過往經曆。個人隱私交換和沉澱的過程，也是雙方成為朋友的過程。聆聽則是最好的實現方式之一。與對話方交流過程中，凝視位置最閤適的是對方雙眼之間的眉心。經過科學測試，人們發現在人與人溝通時用雙眼盯著對方的眉心，營造的氛圍和給對方的體驗是最好的。其次要全神貫注，手機不能響。第三可以做筆記，幫助我們履行確定的承諾，增加二次拜訪可能，讓客戶放心，給對方尊重。第四絕對不要打斷客戶。第五不要預設立場，要和客戶從同一角度看事情
评分莫名其妙還挺厲害的！果然不懂的領域看什麼都有點意思。
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