Churchill/Ford/Walker's Sales Force Management pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:McGraw-Hill Higher Education

作者:Mark W Johnston

出品人:

页数:512

译者:

出版时间:2005-6-1

价格:GBP 108.99

装帧:Hardcover

isbn号码:9780072961836

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 咨询
• Marketing
• 04/2018
• Sales Force Management
• Churchill
• Ford
• Walker
• Business Management
• Sales Strategy
• Leadership
• Team Management
• Performance
• Organization

《销售精英养成手册》 这本书是一本全面而深入的销售实践指南，旨在帮助读者掌握现代销售环境中至关重要的技能和策略。它不仅关注传统的销售技巧，更强调了在快速变化的市场中，销售人员如何通过创新、客户导向和技术赋能来实现业绩的持续增长。 核心理念与目标读者 本书的核心理念在于将销售视为一种解决问题、创造价值并与客户建立长期信任关系的过程。我们相信，优秀的销售人员并非天生，而是通过系统性的学习、刻意的练习和持续的反思而炼成的。本书的目标读者涵盖了各个层级的销售从业者，从初入行的新人到经验丰富的销售经理，以及对提升个人销售能力感兴趣的任何人。无论您在哪个行业，面对何种产品或服务，本书提供的框架和工具都将助您一臂之力。 内容概览 本书结构清晰，内容涵盖了销售的各个关键环节： 第一部分：销售思维与自我管理 心态的重塑： 探讨销售人员应具备的积极心态、成长型思维以及如何克服拒绝和压力。我们将深入分析自信心的来源，以及如何培养坚韧不拔的精神。 时间与目标管理： 提供行之有效的日程规划、优先级排序和目标设定的方法，确保销售活动的高效执行。您将学习如何设定SMART目标，并将其分解为可执行的行动计划。 情绪智能在销售中的应用： 强调理解和管理自身及他人情绪的重要性，如何在压力下保持冷静，如何在交流中建立同理心。我们将介绍情绪识别、情绪调节和情绪利用的技巧。 第二部分：深入的客户理解与需求挖掘 客户画像的构建： 如何通过市场研究、数据分析和客户访谈，精准地描绘出目标客户的画像，了解他们的痛点、需求、购买动机和决策过程。 主动倾听与有效提问： 教授一系列能够引导客户表达真实需求的提问技巧（如SPIN Selling、BANT等），以及如何通过积极倾听来建立信任和理解。您将学会如何提出开放式、封闭式、探究式问题，以及如何从客户的言语和非言语信号中获取信息。 洞察未被满足的需求： 引导读者超越客户表面上的请求，挖掘其深层次的、甚至尚未意识到的需求，从而提供更具前瞻性和价值的解决方案。 第三部分：构建引人入胜的销售沟通与方案呈现 价值导向的解决方案设计： 如何将产品或服务的特点转化为客户能够理解和认同的价值，并根据客户的具体需求量身定制解决方案。我们将探讨FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型的使用。 非语言沟通的力量： 提升肢体语言、眼神交流、语调和节奏的运用，以增强沟通的感染力和说服力。 情境化演示技巧： 学习如何根据不同的销售场景和客户特点，设计富有吸引力、逻辑清晰且易于理解的产品或服务演示。 应对异议与处理顾虑： 提供系统性的方法来识别、理解并有效处理客户的各种异议和顾虑，将挑战转化为机会。您将学习预见性处理、承认并澄清、提供证据等应对策略。 第四部分：建立长期客户关系与促进成交 信任的建立与维护： 阐述在销售过程中建立和巩固客户信任的关键要素，以及如何通过持续的价值传递来维护良好的长期关系。 谈判策略与技巧： 教授成功的谈判原则、策略和实用技巧，帮助销售人员在互利共赢的基础上达成交易。我们将讨论准备、开场、探索、交换、收尾等谈判阶段。 高效的成交信号识别与促成： 帮助销售人员识别客户购买信号，并掌握在恰当时机进行引导和促成的技巧。 客户关系的深化与向上销售/交叉销售： 指导如何在交易完成后，持续提供优质的客户服务，发掘二次销售或交叉销售的机会，从而最大化客户生命周期价值。 第五部分：销售绩效的提升与持续发展 数据分析在销售中的应用： 强调利用销售数据分析来评估绩效、识别改进点，并优化销售流程。您将了解关键的销售指标（KPIs）及其解读方法。 销售工具与技术的运用： 介绍CRM系统、销售自动化工具、社交媒体等现代销售技术，以及如何有效运用它们来提升效率和效果。 建立个人品牌与网络： 鼓励销售人员建立个人专业品牌，并通过社交媒体和行业活动拓展人脉，扩大影响力。 持续学习与职业发展： 强调在快速变化的商业环境中，保持学习热情、适应变化、不断更新知识和技能对于销售人员职业发展的重要性。 本书特色 实操性强： 每章都包含大量的案例分析、练习题和行动计划，帮助读者将理论知识转化为实际技能。 框架性系统： 提供了一个完整的销售流程和思维框架，使读者能够系统地理解和掌握销售的各个环节。 前瞻性视角： 关注新兴的销售趋势和技术，帮助读者在数字时代保持竞争力。 以人为本： 强调销售过程中的人际互动、同理心和价值创造，将客户置于核心地位。 通过学习《销售精英养成手册》，您将不仅仅是掌握一套销售技巧，更是培养一种以客户为中心、以解决问题为导向的销售思维模式。无论您的目标是提升个人业绩、晋升为销售管理者，还是希望在竞争激烈的市场中脱颖而出，本书都将是您不可或缺的得力助手。

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这本书的语言风格非常独特，它既有学术研究的严谨性，又充满了商业实战的活力。作者们并没有使用晦涩难懂的专业术语，而是用清晰明了的语言，将复杂的销售管理概念一一呈现。这种可读性极高的写作方式，使得这本书对于不同背景的读者都具有很强的吸引力。

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这本书给我最大的感受是，它能够帮助我建立起一个更加系统和全面的销售管理思维框架。在过去，我可能更关注销售过程中的某个环节，而这本书则将整个销售活动视为一个相互关联的整体。它让我看到了销售预测、渠道管理、客户关系维护、以及销售绩效评估之间的内在联系，并教会我如何在一个更大的图景下思考和决策。这种全局性的视角，无疑大大提升了我解决复杂销售问题的能力。

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总而言之，这本书不仅仅是一本关于销售管理的教科书，它更像是一份经验丰富的老友的指导，它耐心、深入地解答了我关于销售团队管理的种种疑问，并为我指明了前进的方向。它让我看到了销售管理背后所蕴含的深刻商业智慧，也让我对如何打造一支卓越的销售团队充满了信心。

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我特别欣赏书中关于“销售策略”的深度分析。它不仅仅停留在“卖什么”和“卖给谁”的层面，而是深入探讨了如何在竞争激烈的市场中制定差异化的销售策略，如何理解客户的购买旅程，以及如何根据不同的客户群体设计定制化的销售方案。这些深入的思考，让我对如何构建可持续的竞争优势有了更清晰的认识，也为我未来的工作提供了宝贵的指导。

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这本书在“销售人员的成长和发展”方面，给予了我很多启发。它不仅仅关注如何让销售人员立即产生业绩，更着眼于如何培养他们成为真正的销售专家。从基础的沟通技巧到高级的谈判策略，再到如何建立长期的客户关系，书中都进行了详细的阐述。它让我认识到，销售人员的持续学习和能力提升，是保持团队活力的关键，也是企业实现长期增长的基石。

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在阅读这本书的过程中，我不断地被书中提出的那些关于“人”的洞察所吸引。销售团队的成功，归根结底是人的成功。作者们对于如何识别、招聘、培训、激励和管理销售人才的论述，都充满了智慧和经验。他们强调了建立信任、培养归属感、以及提供持续发展机会对于留住顶尖销售人员的重要性。这让我反思自己过去在团队管理中的一些不足，并从中找到了改进的方向。这本书让我明白，一个高效的销售团队，不仅仅是靠制度和流程支撑，更需要建立在深厚的人文关怀和长远的职业发展规划之上。

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这本书的结构设计得非常精巧，它仿佛为我打开了一扇又一扇理解销售管理新视角的窗户。从宏观的市场定位到微观的销售人员激励，每一个环节都被细致地剖析。它没有回避销售过程中那些棘手的问题，比如如何处理低迷的销售业绩，如何优化销售流程，以及如何在日益激烈的竞争环境中脱颖而出。我发现，作者们并没有试图给我一个标准化的“万能公式”，而是强调了根据企业自身情况进行调整和创新的重要性。这种灵活的思考方式，让我觉得这本书更具有长远的价值，它不仅仅是一本“现在”的书，更能指导我应对“未来”的挑战。

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这本书对销售技术和工具的探讨，也让我受益匪浅。在数字化浪潮席卷的今天，理解并善用各种销售技术，已经成为销售成功的关键。作者们对CRM系统、数据分析工具、以及新兴的销售自动化技术等方面的介绍，都非常及时且具有前瞻性。他们并没有将技术视为纯粹的工具，而是强调如何将其与销售策略和人员能力相结合，从而提升整体的销售效率和客户满意度。这让我意识到，技术只是手段，最终的成效取决于如何巧妙地运用它来赋能销售团队。

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对于“销售绩效管理”的探讨，也让我觉得非常实用。书中详细介绍了如何设定清晰的销售目标，如何进行有效的销售预测，以及如何建立公平公正的绩效评估体系。它强调了数据驱动决策的重要性，并提供了多种量化和分析销售绩效的方法。这对于我理解如何衡量和提升销售团队的整体表现，提供了非常清晰的思路。

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这本书，从封面到封底，透露出一种扎实的学术气息，又夹杂着一丝商业实操的锐利。当我第一次翻开它时，就有一种预感，这不仅仅是一本教你如何“卖东西”的书，它更像是一份精心绘制的商业地图，指引着我穿梭于错综复杂的销售世界。它并非那种哗众取宠、提供速成秘诀的书籍，而是更倾向于一种系统性的、基于原理的探讨，让你理解销售团队管理的“为什么”和“如何做”。书中对市场演变、客户心理、以及技术革新如何影响销售模式的分析，都让我印象深刻。我尤其欣赏作者们在阐述理论时，能够巧妙地穿插大量真实世界的案例，这些案例不仅仅是为了佐证观点，更是为我提供了直观的学习路径，让我能够将抽象的概念具象化。

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