具體描述
渠道是一項重要的營銷工作，對於快速消費品企業來說，尤為重要。本書立足於快消品行業，幫助老闆、營銷總監、區域經理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場、産品等營銷事務，以及具體的員工管理工作。
作者在快速消費品行業紮根多年，曾就業於多傢知名快消品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業以和華潤雪花啤酒。作者將這些企業的成功經驗進行總結、分享：冰露當時是如何運作渠道上市的、可口可樂的新渠道開發、如何維係渠道體係的平衡等。
本書是作者多年實踐、谘詢、研究的智慧結晶。本書著重闡述瞭快消品行業渠道管理的相關內容，涉及渠道衝突管理、新渠道開發、渠道審計和平衡、深度分銷等內容，以及許多操作細節，包含區域銷售組織的設計與管理，如何促銷創新，如何做産品陳列，如何管理團購業務，如何運作縣、鄉級市場等。
著者簡介
譚長春
華夏基石管理谘詢高級閤夥人，營銷谘詢首席顧問、總經理，非法營銷、跨位營銷、整閤整益營銷體係及73新創意谘詢體係創始人。
曾就業於多傢知名快速消費品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業和華潤雪花啤酒。長期擔任中高層營銷及管理關鍵職務，如大區經理、銷售發展總經理、銷售經理、産品經理等。
現從事企業管理谘詢工作，一直專注於企業營銷及戰略的研究、發展、推廣、整閤。目前主要為企業營銷而服務，專注於營銷戰略、渠道及分銷、品牌規劃及提升、整閤營銷、經銷商發展、新産品上市推廣、區域業務規劃及計劃、營銷組織規劃設計、營銷策略設計實施、營銷管理、銷售費用評估、營銷審計及診斷、營銷策劃等多方麵的研究。
圖書目錄
1.小渠道其實並不小
2.以價值為導嚮的渠道管理
3.設計閤理的渠道價格體係
4.市場規範與批發商專銷不矛盾
5.經銷商要管理好企業零售代錶
第二章 渠道衝突管理
1.渠道衝突，企業有責任
2.企業對渠道要服務在先
3.案例：可口可樂公司的渠道平衡之道
4.如何“砍掉”大經銷商
第三章 渠道審計與新渠道開發
1.如何進行年終渠道審計
2.可口可樂新渠道開發的啓示
3.啤酒企業如何打通餐飲渠道
第四章 渠道中的産品管理、促銷管理
1.新産品上市前，如何做好市場調查
2.新産品迴轉率不高怎麼辦
3.如何做好産品生動化陳列
4.案例：冰露水上市的渠道運作
5.促銷創新的原點
6.如何應對競爭對手促銷
第五章 深度分銷模式的要點與方法
1.什麼是深度分銷模式
2.深度分銷中的終端管理
3.案例：深度分銷模式下的新産品上市
4.經銷商不願意送貨怎麼辦
5.深度分銷後的分銷模式轉型
第六章 區域銷售組織設計與人員管理
1.組織目標不隻是完成銷量
2.組織設計要順應市場變化趨勢
3.總部要有為一綫區域市場服務的意識
4.領導忙、員工閑，怎麼辦
5.用體係防止員工犯錯
6.區域銷售組織的執行力培訓
第七章 區域市場管理的工具、方法
1.員工抱怨報錶太多，怎麼辦
2.大區經理如何做月度分析報告
3.大區經理如何做市場規劃
4.大區經理如何做好銷售分析、決策
5.銷售總監如何做好區域市場規劃
6.案例：企業如何建立銷售培訓體係
第八章 市場操作要點、方法
1.如何運作縣、鄉級市場
2.三、四綫市場如何做促銷策劃
3.年底如何衝量
4.如何做好團購業務
第九章 營銷創新案例解析
1.天湖啤酒：少招人也能做好營銷
2.珠江啤酒：把啤酒當飲料賣
3.廣東燕京：在“廢墟”上起舞
4.捨得酒業：銷量翻五倍的團購策略
5.沱牌麯酒：中、低檔白酒發展路徑
· · · · · · (收起)
讀後感
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用戶評價
一般般，比較空洞。
评分實戰型較強的深度分銷方法論。
评分一般般，比較空洞。
评分還算挺全麵的，RTM各個環節都涉及到瞭。書中提及的不少問題工作過程中或多或少都碰到過，但想要把一整條通路融會貫通還有很長的路要走…
评分算是從甲方的角度理解渠道專業術語的一本好書，很接地氣。
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