推薦序一
推薦序二
前 言
第一章 老年保健産業——市場營銷概述
■老年保健産業的前景
老年保健産業需求巨大，供應滯後
國傢加大扶持，老年保健産業大有可為
■常見的老年保健産業市場營銷方式
傳統店鋪營銷
專櫃炒作營銷
結構營銷
電購與電子商務營銷
數據庫營銷
會議營銷
體驗營銷
■老年保健産業營銷時遇到的問題和機遇
問題：行業混亂，經營睏難
機遇：升級營銷思想，迎接更大的挑戰
第二章 營銷新思維——忠誠度營銷
■忠誠度營銷
産品和品牌
忠誠度營銷
■顧客忠誠度營銷的意義
顧客忠誠度營銷的價值
忠誠度營銷與傳統營銷的區彆
■顧客忠誠度的影響因素
顧客滿意度
服務質量
信任程度
轉換障礙
■忠誠度營銷策略
培養員工忠誠度
建立動態顧客數據庫
開展誠信化銷售
篩選重點顧客
提高顧客忠誠度
設置轉換障礙
第三章 學會市場調研——認識老年人
■市場調研
市場調研的重要性
市場調研的基本步驟
■一般性購買過程
認識問題
搜集信息
評價可供選擇的方案
購買決策
購後評價和行為
■老年人的特點
老年人的疾病特徵
老年人的心理特徵
老年人的需要
第四章 重視顧客檔案——顧客數據庫及應用
■顧客數據庫
顧客數據庫的基本概念
顧客數據庫的意義
■顧客數據庫的功能
顧客信息資料的分類
俱樂部會員管理
業務分析和管理
■如何利用數據庫開展營銷活動
搜集顧客信息
為顧客建立信息賬戶
閤理分配和使用顧客資源
對顧客進行分類
跟蹤反饋，及時更新數據庫
營銷活動的分析與評估
第五章 開拓顧客資源——尋找新顧客
■理想的顧客資源
顧客資源是企業的生命綫
理想顧客的標準
■搜集顧客資源的傳統模式
老顧客轉介紹
科普檢測活動
媒體搜集
優惠活動
團體開發
在特定場所直接搜集
■搜集顧客資源的創新模式
公益活動
産業化
升級科普活動
創新旅遊活動
藉力文化渠道
其他形式
■搜集顧客資源需要注意的事項
策劃顧客資源搜集活動的要點
顧客數據要經過篩選
■激活休眠顧客
休眠顧客
創新邀請方法，吸引休眠顧客
第六章 穩固陣地——門店管理與體驗
■門店
設立門店的意義
門店麵臨的問題——缺少顧客
■店長
認清自己的職責
當好領導開好會
“教、練”齣自己的團隊
當好“管傢婆”
■如何給店裏帶來人氣
開店選址，吸引顧客
裝修門店，營造形象
選新奇儀器，吊起好奇心
巧做宣傳，引客上門
感動顧客，凝聚人心
特色服務，留住顧客
專業知識到位，吸引顧客再次進店
設置懸念，吸引顧客後續參與
營造開心氛圍
經常開展各種小活動
■門店營銷與管理
分級連片開發，形成門店組閤
完善督導團隊和扶持機製
製定利益分配機製
建立店長培養機製
增加門店綜閤服務能力
增加店員凝聚力
■店內體驗流程
門店體驗技巧
門店體驗的流程
門店體驗的注意事項
店員與顧客的關係
第八章 吸引顧客——會議活動的策劃
■會議活動
會議與會議活動
會議活動的基本常識
會議活動的一般過程
■會前預熱及邀約顧客
會前預熱
邀約顧客
■會中準備
製訂會議流程及分工
選擇場地
準備物品
布置會場
■會議現場流程
■會後總結
■會議形式和流程的演進
會議的形式創新——喜樂會
會議活動的組閤創新
會議的舉辦創新——連會
■會議成功的關鍵細節
第九章 引爆市場——促銷活動的策劃
■促銷活動
善於藉勢
充分展現産品優點
充分發揮企業優勢
提高品牌形象
活動要新穎
■旅遊活動的策劃與實施
旅遊活動的由來
旅遊活動的分類
旅遊活動要揚長避短
■餐飲活動的策劃與實施
餐前準備
餐中執行
■理性化科普活動的策劃與實施
科普活動的現狀分析
科普活動的實施
第十章 讓顧客滿意——完善的服務體係
■服務
服務的定義
服務的質量
服務的特點
服務的原則
服務的分類
■開展親情服務
顧客不好接近的原因
開展親情服務的原則和方法
■售後服務工作的內容
成立部門，各負其責
對未購買産品顧客的跟蹤服務
對已購買産品顧客的迴訪跟蹤
■處理投訴和服務補救
有效處理投訴
有效處理退貨
服務補救
■建立顧客轉介紹體係
成功轉介紹的條件
建立顧客轉介紹體係
第十一章 提高工作能力——服務基本功及促單技巧
■服務基本功
■服務溝通技巧
電話溝通的技巧
上門拜訪的技巧
打好業務知識
介紹産品的技巧
■促銷攻單實戰技巧
剋服異議四步法
促銷攻單的的六種成交方法
第十二章 留住顧客的良方——顧客忠誠度計劃
■物質奬勵
物質奬勵的方式
物質奬勵的缺點
■活動激勵
旅遊活動
參觀生産基地
聯誼活動
組成社區論壇
個性化服務
■榮譽激勵
評選榮譽顧客
成為顧問與理事
錶彰大會
■會員俱樂部
會員俱樂部概述
會員俱樂部的操作
會員俱樂部成功運作的措施
第十三章 發現品牌的力量——品牌營銷之路
■品牌營銷的重要性
品牌的意義
正確理解品牌
■品牌營銷的誤區
品牌就是商標
品牌就是知名度
馳名商標就是優秀品牌
做銷量是講實惠，做品牌是玩虛的
品牌就是企業形象
■如何建立品牌形象
品牌形象的來源
企業需要樹立什麼樣的品牌形象
第十四章 讓顧客難以離開——構建顧客轉換障礙
■顧客轉換障礙的構成
時間、精力成本
利益成本
關係情感成本
未知風險成本
■轉換障礙的傾嚮性
積極轉換障礙
消極轉換障礙
■顧客轉換障礙的應用
開發産品獨特的使用價值
建立獨特的品牌形象
建立人際關係
加強售後保障
提供人性化服務
實施物質激勵
提高顧客的風險認知度
提高時間、精力成本
第十五章 忠誠度營銷的根基——忠誠團隊自我修煉
■忠誠，一種寶貴的品質
忠誠是一種使命
忠誠比能力更重要
忠誠的根基是責任
忠誠要用業績說話
■忠誠誤區
老闆剝削我們，所以我們不需要忠誠
忠誠就是“愚忠”
■忠誠修煉
把學習當作自己的生活方式，從培訓中受益
盡快從“外行”變成“內行”，成為“專業人士”
· · · · · · (收起)