引子　銷售的未來之路
第一章　“解決方案式銷售”的演變之旅
從傳統銷售一路走來
解決方案式銷售對客戶方的影響
優秀和普通銷售人員間的差距
未來的新道路
第二章　挑戰者（上）—通往成功之路的銷售新模式
對銷售人員的調查
結論一：銷售人員可分為五種類型
結論二：絕對贏傢與絕對輸傢兩極分化
結論三：主動挑戰型銷售人員代錶的是真正的解決方案式銷售
第三章　挑戰者（下）—變普通銷售人員為優秀銷售人員
挑戰式銷售模式的基本原則
挑戰式銷售模式如何發揮效力
挑戰式銷售模式的實施
第四章　指導：讓銷售方案與眾不同（上）—“挑戰者”的獨特見解
“如何銷售”比“銷售什麼”更重要
獨特見解的神奇力量
隻有“商業指導”纔能帶來收益
第五章　指導：讓銷售方案與眾不同（下）—指導能力分析中的溝通技巧
銷售方案六步驟
銷售材料須配套
銷售方案的設計思路
銷售人員的強有力後盾
商業指導案例分析一：固安捷公司“未雨綢繆的力量”
商業指導案例分析二：ADP經銷商服務“客戶利潤分析研討會”
第六章　因應：與客戶産生強烈共鳴
決策者的真正需求
贏得廣泛支持的主要技巧
銷售方與客戶方關係新解
如何進行量體裁衣式銷售
減少可變因素
舒萊公司案例研究
將量體裁衣式銷售變為現實
第七章　控製：把銷售過程掌握在自己手中
對控製能力的三大誤解
公司應幫助銷售人員提高控製能力
控製能力案例分析：杜邦公司談判規劃圖
注意事項
第八章　挑戰式銷售中的銷售經理
什麼纔是優秀的銷售經理
發揮輔導能力，提升現有水平
發揮創新能力，應對未知挑戰
第九章　挑戰式銷售模式實踐經驗總結
對銷售主管的啓示
對市場部主管的啓示
對公司高級管理人員的啓示
緻謝
附錄
附錄A　“挑戰式銷售輔導指南”摘錄
附錄B　銷售類型自我測驗
附錄C　主動挑戰型銷售人員招聘指南：麵試中需要問的關鍵問題
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