具体描述
是什么样的销售魔方，让如此多的500强企业如获至宝？
是哪8个销售步骤，让销售精英们轻而易举连创佳绩？
效率？神速？秒杀？让顾客无力招架，让对手措手不及？
这些惯性思维是否让你的脚步越来越快，而业绩却停滞不前?!
其实，我们已经陷入了一个"盲目求快"的致命误区……
一次成功交易是销售过程和购买过程的完美结合。两个过程中具有决定作用的是购买过程。现在很多销售员过度追求销售效率，讲求速售，忽视购买过程，结果往往欲速而不达。
《成功销售的完美节奏：洞悉顾客购买进程，实现销售最大化》作者凯文·戴维斯将多年销售实践中的经典案例与顾客消费心理及购买行为研究相结合，提出最新、最实用的销售理念"慢一点，卖更快"--八步销售法。此方法已在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等众多全球500强公司得以广泛运用和推广，并已创造了辉煌的业绩。
充分的购买分析看似拖慢了销售过程，却能帮助客户认清购买动机，尽快做出购买决定。慢的销售过程带来的却是快的购买过程，慢一点，卖更快！
在这本《成功销售的完美节奏：洞悉顾客购买进程，实现销售最大化》中，作者将这些研究成果倾囊献于读者，相信你从这里可以重新找回逐渐黯淡的激情，发现你销售生涯的另一番柳暗花明。
作者简介
凯文·戴维斯，销售与销售管理培训领军企业TopLine Leadership公司总裁，该公司所服务的客户来自各行各业。凯文有着30余年作为销售员、销售经理、销售培训师及咨询顾问的从业经验。他在1996年出版的著作《读懂你客户的想法》，对销售员的营销方法进行了重新定义。他所创立的"八步销售法"在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500强公司得到广泛运用和推广，成绩斐然。
目录信息
销售是因购买而生的
第一章 欲速则不达 // 003
速度过快会导致销售损失和购买过程延长
重心在于购买而不是销售 // 004
客户更关心自己的购买过程 // 007
购买过程的8个阶段 // 008
6个最令人头疼的销售之谜 // 010
与购买过程相对应的8种角色 // 012
从客户的角度看购买 // 017
第二章 快速定位复杂销售中的决策者 // 018
除却人际关系外，最有力的武器就是信息
复杂购买团队的成员特点 // 019
复杂购买团队的结构 // 026
内部争斗可以毁掉一笔确定的单子 // 027
至少应该避免的4大失误 // 029
第三章 面对多个决策者的销售艺术 // 033
每个人都有他自己的购买过程和购买标准
不得不考虑的问题 // 034
复杂销售的3个技巧 // 035
找准时机抓住决策者 // 038
懂点公司政治 // 041
拿到复杂销售的单子需要技巧 // 043
第二部分
8种角色唱一出销售大戏
借助8种角色开始销售 // 047
让客户沿着购买过程不停地移动 // 049
开始销售前的准备工作 // 051
第四章 学生 // 053
用知识获得优势
虚心成为目标客户的学生 // 054
客户阶段1：变化 // 055
作为学生该如何获得对客户业务的深入了解 // 056
对客户了解比竞争对手多一点 // 056
了解企业的决策体制 // 059
让你的知识运转起来 // 061
关键点1：争取更多的初次预约 // 063
目标：一次20分钟的约谈 // 064
有效的电话 // 065
为第一次约谈做足功课 // 074
第五章 医生 // 075
诊断毛病，确定需求
需求决定价值 // 076
客户阶段2：不满 // 077
"病人"的类型 // 079
强化目标客户的变革需求 // 082
诊断过程的5个步骤 // 083
处理"大概价格"问题 // 092
确定并强化不满 // 092
关键点2：用备忘录管理行动 // 094
为什么备忘录很重要 // 094
典型性备忘录案例 // 096
第六章 建筑师 // 098
设计个性化的方案以满足客户所需
从购买过程确定销售方向 // 099
客户阶段3：研究 // 100
客户制定方案的过程 // 101
理解客户的购买标准 // 102
客户购买标准是动态变化的 // 104
建筑师应该如何设计个性化方案 // 104
明确你的优势 // 106
建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准 // 107
提供功能和标准更加匹配的方案 // 113
提供能匹配客户需求的唯一方案 // 115
第七章 教练 // 116
制订计划打败对手
位置分析 // 117
客户阶段4：比较 // 121
教练如何制定比赛获胜方案 // 123
刺探对手 // 124
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读后感
评分
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用户评价
我最近几年一直在努力提升团队的整体销售效率，我们尝试过各种SOP（标准作业流程），但总感觉流程太死板，压抑了销售人员的灵活性。这本书最大的贡献，恰恰在于它提供了“流程的骨架”，但把“血肉”的发挥空间留给了个体。它并不提供一套僵硬的脚本，而是提供了一套“情境判断的标准”。比如，如何区分一个“假性需求”和一个“被抑制的真实需求”，这本书提供了非常直观的对比案例和观察点。我发现，我们团队过去在跟进阶段犯的最大错误，就是把“信息告知”当成了“价值传递”。作者用一系列生动的对话片段展示了，同样是介绍一个功能，如果叙述的重点是从“这个功能是什么”转移到“这个功能会如何解决你的一个特定痛点”，客户的反应会天差地别。我立刻组织了一次内部培训，重点围绕书中提到的“FABE法则”的变体进行角色扮演。效果惊人，团队成员开始主动思考如何为每个客户定制属于他们自己的“节奏点”。这本书的语言风格非常沉稳、富有洞察力，读起来让人感到踏实，而不是被浮夸的承诺所裹挟。
评分这本书简直是打开了我思维的一扇全新的窗户！它没有那种陈词滥调的说教，而是像一位经验丰富的老销售员，坐在你对面，用最接地气的语言，把那些看似玄乎的“销售心法”拆解得明明白白。我尤其欣赏作者在处理客户异议这一块的论述，他没有提供那种一刀切的“万能回复”，而是强调理解客户恐惧背后的真正需求。记得有一次我面对一个极其挑剔的潜在客户，无论我怎么介绍产品优势，对方总是在价格上打太极。读完这本书后，我尝试了一种新的沟通方式——我不再急于辩解价格，而是问了对方一个关于他们内部预算分配的深度问题。那一刻，谈话的氛围瞬间转变了，对方开始放下戒备，我们从价格战转向了价值探讨。这种“节奏的切换”和“情绪的引导”，是书里反复强调的核心，也是我以前用力过猛而忽略的部分。它教会我，销售不是推销，而是一场精心编排的、以客户为中心的体验剧。我感觉自己不再是那个被拒绝后垂头丧气的人，而是一个能掌控全局的“节奏大师”。对于任何想从“推销员”晋升为“问题解决者”的人来说，这本书的价值是无法估量的。它不仅仅是理论，更是可以立刻应用到实践中的工具箱。
评分说实话，当我拿到这本书的时候，我对“完美节奏”这个标题有点不以为然，觉得听起来太形而上了。但读完之后，我不得不承认，它精准地捕捉到了销售过程中那种微妙的、一闪而过的“机会之窗”。这本书的深度在于它对“时间感”的把控，它详细描述了从初次接触到最终签约的各个阶段，哪些信息应该提前释放，哪些应该留作后手，哪些信号（比如客户的坐姿变化、语气的微小上扬）意味着你需要立即加速或减速。这对于我们这种做B2B大客户销售的人来说，简直是醍醐灌顶。过去我总是在关键时刻犹豫不决，不知道是该施压促单，还是该退后一步让客户消化。书中有一个章节专门讲“沉默的艺术”，它解析了销售过程中那些令人窒息的停顿时，不同人的心理活动，以及如何利用这种沉默来反转谈判局势。我尝试在下一次会议中，面对客户提出的一个模棱两可的承诺时，运用了书中建议的“双重开放式提问”技巧。结果，对方不得不给出一个更具体的承诺，成功地打破了僵局。这本书是为那些已经有一定经验，但总是感觉“临门一脚”总是差点火候的人准备的进阶指南。
评分对于我这种偏向技术背景，不擅长“口才”的销售人员来说，很多销售书籍读起来就像在听相声——热闹，但学不到真本事。这本书却另辟蹊径，它似乎更关注“结构化沟通”而非“花言巧语”。它把复杂的销售过程分解成了若干个可量化的、可复现的“模块化步骤”，每一个步骤都有其明确的目标和衡量标准。我最欣赏的是其中关于“建立信任的量化模型”的部分。作者不是说“要真诚”，而是给出了建立信任的三个关键要素（一致性、能力、利他心）以及如何在互动中展示它们。这让抽象的“信任”变得可以操作。过去，我总是觉得销售运气成分太大，总是在等待那个“对的时刻”。这本书帮我构建了一个“制造对的时刻”的系统。我开始有意识地在每一次邮件和电话中植入这些构建信任的元素，结果是，客户对我的回复速度明显加快，甚至开始主动寻求我的建议，而不再只是把我当成一个报价的渠道。这本书，与其说是一本销售技巧书，不如说是一本关于“如何系统化地影响他人决策”的实用手册。它给予了我一种科学的、可复制的方法论，彻底改变了我对销售工作的认知。
评分我是一个对传统商业书籍持怀疑态度的读者，大多无非是些励志口号和空泛的理论堆砌，读完除了感觉热血沸腾几分钟，剩下的就是“然后呢？”的迷茫。然而，这本书的叙事方式非常独特，它不像教科书，更像是一部关于人类行为模式的深度田野调查报告。作者对“购买决策心理学”的剖析精妙绝伦，他把那些我们自以为是的理性购买行为，还原成了潜意识驱动下的冲动集合。我印象最深的是关于“稀缺性”和“互惠原则”在现代数字化营销中的变体阐述。这让我猛然意识到，过去我只是在做体力活——不停地打电话、发邮件，却没能触及到用户心智中最柔软的那块地方。这本书提供了一套完整的、关于如何构建“引人入胜的销售叙事”的框架。它要求你先了解听众的“文化背景”和“价值排序”，然后再用他们能理解的语言去“讲述你的解决方案”。我开始在演示文稿中加入更多的“对比案例”和“未来愿景”，效果立竿见影。客户不再觉得我在推销产品，而是感觉我像是在为他们描绘一幅清晰的成功蓝图。这本书的价值在于，它让你停止无效的“喊叫”，转而开始做有策略的“引导”。
评分循序渐进读本书
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