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出版者:湛庐文化出品·中国人民大学出版社

作者:（美）辛德

出品人:

页数:155

译者:张科丽

出版时间:2009-9

价格:32.00元

装帧:

isbn号码:9787300110653

丛书系列:

图书标签:

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• 销售流程
• 信任建立

破局者：驾驭复杂销售的艺术 1. 复杂销售环境下的生存法则：深度洞察与战略布局 在当前的商业生态中，销售不再是简单的产品推介，而是一场深度理解客户痛点、构建信任桥梁、并最终实现价值共赢的复杂博弈。本书《破局者：驾驭复杂销售的艺术》旨在为那些在B2B、高价值服务或长周期决策流程中挣扎的销售专业人士提供一套系统性的方法论。我们深知，传统的“FAB”（特性、优势、益处）说辞在面对精明的采购团队和多层级决策链时，往往显得苍白无力。 本书的核心理念在于，成功的复杂销售源于对“局”的深度洞察与对“局势”的精准把握。我们抛弃了对单一技巧的迷恋，转而聚焦于构建一个能够适应多变环境的销售系统。 第一部分：解构“复杂性” 复杂销售的首要特征是其高风险性、高投入性以及决策主体的多元化。我们首先要做的，是建立一个清晰的“复杂性地图”。这包括识别关键影响者（Influencers）、最终拍板人（Decision Makers）、技术审查者（Technical Gatekeepers）以及潜在的阻碍者（Blockers）。 传统的销售模型常将客户视为一个单一实体，但本书强调，每一次高价值的交易背后，都隐藏着一个由多个利益诉求、不同绩效指标和相互制衡的权力结构构成的微观组织。我们提供了一套“组织权力结构透视图”的绘制工具，帮助销售人员快速穿透表象，锁定真正的决策中枢。这不仅仅是画出组织架构图，而是要理解每个角色在决策中所扮演的“角色剧本”——他们最关心什么，他们害怕失去什么。 第二部分：从“产品导向”到“价值共创” 高价值销售的本质是“价值交换”，而非“价格谈判”。当产品或服务的差异化优势逐渐被市场同质化时，销售人员必须将焦点从“我们能做什么”转移到“我们能为您解决什么核心战略问题”。 本书详细阐述了“战略契合度分析”框架。这个框架要求销售人员在提案阶段，必须能够清晰地阐述客户当前业务的“三大战略支柱”以及当前面临的“三大结构性风险”。只有当你的解决方案与客户的最高层战略紧密耦合时，你才能将对话的层次从“成本削减”提升到“收入增长”或“市场领导力巩固”。 我们深入探讨了如何通过提问的艺术，引导客户自己发现问题背后的深层根源。这并非简单的开放式提问，而是一系列精心设计的、引导性的“探针问题”，旨在揭示客户未曾言明的、但对他们至关重要的隐性需求（Latent Needs）。这些需求往往是驱动最终购买决策的关键情绪驱动力。 第三部分：构建不可替代的信任链 在长周期的复杂销售中，时间是最大的敌人。信任的建立并非一蹴而就，它需要通过一系列可预测、可验证的互动来积累。本书引入了“信任积累模型”，将信任的建立过程分解为三个阶段：可靠性信任（Reliability Trust）、专业能力信任（Competence Trust）和战略意图信任（Intent Trust）。 可靠性信任：关注承诺的兑现，哪怕是最小的约定。我们提供了一套“小胜利（Small Wins）”策略，确保在漫长的销售周期中，客户能持续感受到进步和确定性。 专业能力信任：要求销售人员不仅是产品专家，更应是客户行业的“领域顾问”。本书提供了如何快速吸收行业知识、并通过专业见解赢得尊重的实用指南，例如如何利用宏观经济趋势来佐证你的解决方案的紧迫性。 战略意图信任：这是最高层次的信任，即让客户相信你的终极目标是他们的长期成功，而非仅仅是完成本季度的销售指标。我们将探讨如何通过透明化定价结构、风险共担机制以及分享行业内部信息来巩固这种信任。 第四部分：驾驭多方谈判与风险管理 复杂销售的谈判桌上往往坐着五到十位代表不同部门的利益相关者。每一个角色都有其否决权或强烈的偏好。本书提供了“异议对冲与价值重构”技术。 我们不再将异议视为障碍，而是将其视为未被充分满足的需求信号。关键在于学会“解耦”异议——区分哪些是真实的价格敏感性，哪些是流程合规要求，哪些是来自外部的政治压力。通过精准地识别这些驱动因素，销售人员可以采用“局部让步换取全局支持”的策略，将看似僵局的谈判转化为多方都感到满意的“帕累托最优解”。 此外，我们详细分析了如何预判和管理项目实施过程中的风险，并将其融入到最初的销售提案中。通过主动提出风险缓解计划，销售人员将自己定位为客户的长期合作伙伴，而非仅仅是产品提供商。 第五部分：从成交到“持续价值实现” 成功的复杂销售不会在合同签署后结束。本书强调了“成交后价值实现”的重要性，这是确保客户续约、口碑推荐和深度合作的基石。我们提供了一套“价值验证循环”流程，指导销售人员如何在项目交付后的关键里程碑节点，主动与客户共同量化已经实现的成果，并将这些成果转化为新的内部倡议或下一阶段的合作机会。 《破局者：驾驭复杂销售的艺术》不是一本速成指南，而是一本系统性的操作手册，它要求读者具备批判性思维、耐心和对人性深度的理解。它将帮助你从一个单纯的“交易促成者”，转型为能够引领企业战略方向的“关键价值驱动者”。掌握这些方法，你将不再是市场波动的被动接受者，而是能够主动塑造销售格局的真正破局者。

评分☆☆☆☆☆

我是冲着SPIN的招牌找来这本书看的，结果有点失望，跟《SPIN》差距太大。 但此书还是值得一读的。书中提出的客户洞见孵化器（我很不喜欢这个翻译）／确认偏差／商业敏感度／SPIN的应用情景之变，都是对《SPIN》很好的补充。只是此书对于四个"客户洞见孵化器"都...

评分☆☆☆☆☆

1978－2008。SPIN销售模式已经诞生三十年。这三十年发生了什么？ 市场变了。商品丰富了，货源充沛了，顾客能够随心所欲地挑选商品了。企业之间在产品的品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。商品的市场价格呈下降趋势，企业削价竞销。这已经是一个买方市场。顾客的需求，...  

评分☆☆☆☆☆

我是冲着SPIN这个名字买的这本书。后来才知道有另外一本才是SPIN。事实上书中也没有真正的讲这个SPIN的具体内容，仅仅停留在概念上。 有点收获的是采购决策周期阶段图，让自己明白真正优秀的销售为什么应该关注于项目的早期。 发现为客户创造价值的能力和把创造价值的能力变成...  

评分☆☆☆☆☆

我是冲着SPIN这个名字买的这本书。后来才知道有另外一本才是SPIN。事实上书中也没有真正的讲这个SPIN的具体内容，仅仅停留在概念上。 有点收获的是采购决策周期阶段图，让自己明白真正优秀的销售为什么应该关注于项目的早期。 发现为客户创造价值的能力和把创造价值的能力变成...  

评分☆☆☆☆☆

1978－2008。SPIN销售模式已经诞生三十年。这三十年发生了什么？ 市场变了。商品丰富了，货源充沛了，顾客能够随心所欲地挑选商品了。企业之间在产品的品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。商品的市场价格呈下降趋势，企业削价竞销。这已经是一个买方市场。顾客的需求，...  

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对于理解客户需求和SPIN模式有不错的见解 =）

评分☆☆☆☆☆

好像讲了一些，但似乎又不够深入

评分☆☆☆☆☆

三星。阅读的是他人的读书笔记。

评分☆☆☆☆☆

#书单#351《SPIN销售高价成交》1、网红推荐分分钟下载下来，篇幅小，翻译干涉，读后收获不多；2、如今销售人员不好混，你得堪比咨询专家，客户才容易买账；3、后来才知道有本叫《SPIN》的书，看来是下载错了。

评分☆☆☆☆☆

概念不错，但是太理论化，翻译得也是很生硬，大部分内容不接地气。对我影响最大是所说的两个确认偏差。